ロイヤル顧客像を具現化してください

貴社のロイヤルティ評価は分析済みですか？

顧客数を数えること自体、少ないかもしれませんが、顧客を分類することはたいへん重要です。

しかも購入実績だけではなく、ロイヤルティによって分類することが必要です。

購入実績とロイヤルティによって、顧客は

• ロイヤル顧客
• 準ロイヤル顧客
• 浮遊顧客
• 隠れロイヤル顧客
• トライアル顧客

に分類されますね。

この他にも当然、見込み客が存在します。

しかし、ここでは見込み客を対象から外します。

なぜなら、見込み客は既存顧客、特にロイヤル顧客の発信する情報によって、動き出すからです。

今回は、イノベーター理論についてお伝えします。

経営者の皆さんもご存知の通り、インターネットコミュニケーションが発展した現代では、顧客は顧客からの情報・評価に反応します。

 

商品は、

イノベーター

↓

オピニオンリーダー

↓

アーリーマジョリティ

↓

レイトマジョリティ

↓

ラガード

の順に普及していきます。

しかし、企業が発信する情報に関心を持つのは、イノベーター、オピニオンリーダーだけです。

アーリーマジョリティ以降は、

• オピニオンリーダーが発信する情報
• 周囲で購入する顧客数

に関心があるのです。

ロイヤル顧客を分析して、その中からオピニオンリーダーを集めましょう。

オピニオンリーダーの集団化が、企業のブランド価値向上に直結します。

ロイヤル顧客の具現化とは、

• ニーズ
• 購入動機
• 消費/使用実態
• 得られたベネフィット

こういった購買・消費/使用に関する情報に、デモグラフィック情報を加味して、表現できます。

その中から、まわりに影響力のある顧客、情報発信頻度の高い顧客を抽出して、オピニオンリーダーに設定します。

さて、貴社のロイヤル顧客は、オピニオンリーダーはどのような顧客になりますか？