第9話：価格アップを実現する◯◯◯商法とは？

【集客の仕組み化・営業の仕組み化・人材育成の仕組み化】、３つの仕組み化で最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”コンサルタント中丸秀昭です。

前回は「限定販売の３つの機能」をお伝えしました。今回は「価格アップを実現する◯◯◯商法」についてお伝えします。

 

価格の設定を１つではなく、３つ以上にすることで、商品単価を上げる手法が「松竹梅商法」です。（価格設定は３つ、多くて５つ位が適当）例えば、あるレストランでの話です。

・梅コース：￥３,０００-

・竹コース：￥５,０００-

・松コース：￥８,０００-

この３つのコース料理を調べてみると、真ん中の￥５,０００-の竹コースが最も多くオーダーされており、￥３,０００円の梅コースはさほどオーダーされていないことがわかりました。この時の平均商品単価は、およそ￥５,０００-です。

 

このような状況を把握した上で、さほどオーダーされていない￥３,０００-の梅コースをなくし、￥８,０００-の松コースの上に￥１０,０００-のおすすめコースを追加しました。新たな３つのコース料理は下記の通りです。

・竹コース：￥５,０００-

・松コース：￥８,０００-

・おすすめコース：￥１０,０００-

 

さて、ここで質問です。大切なお連れの方と一緒に食事をされる時、どのコースを選ばれますか？　ここは奮発して、￥１０,０００-のおすすめコース？　それとも無難に￥８,０００-の松コース？　はたまた倹約して￥５,０００-の竹コース？

 

先程の料金体系・価格とは異なりますが、やはり「真ん中の価格帯」が選ばれる傾向にあります。ということで、新たに真ん中の価格帯となった￥８,０００-の松コースが最もオーダーされるようになり、平均商品単価がおよそ￥８０００-になるのです。

 

平均商品単価が￥５,０００-から￥８,０００-になったわけですから、ここだけ見ると売上は１.６倍です。

 

このように人はグレードの異なる３つの選択肢があると、１番グレードの低いモノは心理的に選択しづらくなり、真ん中のモノを選ぶ傾向があるので、その心理を上手く利用して商品単価をワンランク上げることができるのです。

 

この手法を使う時は過去のデータをしっかり取っておくことや価格に対するお客様心理がどのように働くかを慎重に検討する必要がありますが、このような手法を自社に当てはめて考えてみてください。価格アップできる商品・サービスが必ずいくつか眠っているはずです。

 

次回は「売上２倍に導く１０の打ち手」の中の「価値を高める３つの手法」の補足として、利益が６倍以上になる方法についてお伝えします。