第134号:市場選択でビジネスの8割が決まる、強みを生かす市場選択

自社の強みを最も発揮できる市場とはどんな市場かわかりますか？

それは、ペルソナ（最重要顧客）の問題に深く共感ができ、そんな人にお役立ちしたいと心から思える市場です。顧客の問題に深く共感できるからこそ、相手の問題をしっかりと受け止めることができます。顧客にとっては自分の問題を深く理解してくれているということは、選択を大きく左右します。

自社にとって良質な顧客を選択することのメリット！

その人のために何とかしてあげたいと心から思う気持ちがお客様に届き、高い満足を提供し信頼を得ることができます。その意味では自社にとって良質な顧客を選択することが重要になります。自社の強みを最大限に生かすために良質な顧客を明確にしましょう。

ある住宅会社さんでは「家族思いで家事好きなお母さん」をペルソナにしました。

一番のポイントとして「家族思い」というところを大切にしています。
なぜなら、家族のさまざまな欲求が表面化し、ときに夫婦喧嘩に発展することもある家づくりにおいて、お互いの欲求をぶつけ合うばかりで意見が合わない夫婦からの家づくり相談と、家族みんなのために最適な家をつくりたいと心から願い意見が揃っている夫婦からの家づくり相談では、相談の質が全く違うからです。

スタッフはどちらの相談なら親身になって提案しようと思うでしょうか。
良い提案をするために、自分のスキルを上げていこうと思うでしょうか。
本当に喜ばせたいと思う人を選ぶことで自然にスタッフのモチベーションが上がり、向上心が育ちます。

顧客が求める潜在的なニーズが理解できていることが自社の強みを最大限に引き出してくれる！

第二のポイントは「家事好き」という点です。家事好きのお母さんに最適な動線提案をしようというものです。
「家事好き」な人と「家事嫌い」な人では求める動線は違います。家事好きなお母さんが家事を楽しくできるような動線を提案し、いつも笑顔で家事をしてもらうことは家族全体の幸せにもつながるのです。
そこでこの会社では、家事好きなお母さんに「光の道」「風の道」「空気の道」「目線の道」の4つの「暮らしの道」を提案し、ペルソナからの信頼を集めています。快適な生活を提案してペルソナが自分で気づいていない潜在ニーズを満たすことができ、高い信頼を築くことに成功しています。

このように、自分達が本当に喜ばせたいと思う人を選択すること、そしてその顧客が求める潜在的なニーズが理解できていることが自社の強みを最大限に引き出してくれるのです。

画像引用：photo AC