稼ぐマーケターが押さえているCPOとLTVを把握していますか？

あなたのスクールビジネスでは、１人の生徒を獲得するためにいくらの予算を設定していますか？

CPOとLTVを計測していないと戦略的なマーケティング活動ができません。

いかに少ない広告費で生徒を獲得し、どれだけ多く支払ってもらえるか。

CPOを下げて、LTVを伸ばすという考え方をもとにすれば、収益性を高めることができます。

スクールビジネスの経営をマーケティングの視点で考えると、「できるだけ安い費用で生徒を獲得し、できるだけ多く受講料を払っていただく」となります。

儲かっているスクールの経営者は、この２つの数字を徹底的に追求しているのです。

「私はお金のためだけにスクールをやっているわけじゃない。」と言う方もいらっしゃると思いますが、利益が出ているからこそ、生徒のためにカリキュラムを改善したり、人材を採用することができます。

ですから、スクールの収益と生徒の成長は同じベクトルを向いているのです。

それでは今から、「できるだけ安い費用で生徒を獲得し、できるだけ多く受講料を払っていただく」ということを具体的に考えていきましょう。

そのために、次の２つの数字を理解する必要があります。

CPO（Cost Per Order：顧客獲得単価）とLTV（ Life Time Value：顧客生涯価値）です。

今から、スクールビジネスにおけるCPO（顧客獲得単価）とLTV（顧客生涯価値）を説明します。

CPO（顧客獲得単価）は、ひとりの生徒を獲得するためにかかる費用のことです。

LTV（顧客生涯価値）とは、ひとりの生徒が生涯を通じてスクールにもたらす利益のことです。

ですから、CPO（顧客獲得単価）が低くて、LTV（顧客生涯価値）の高いスクールビジネスほど高収益になります。

CPOとLTVを計測し、高収益スクールを作るには？

 

スクールの収益性を高めるためには、以下の２つの質問をし、アイデアを実行しましょう。

スクールの収益性を高める２つの質問

 

質問１	どうすればCPOを下げることができるか？
質問２	どうすればLTVを伸ばすことができるか？

 

CPO（顧客獲得単価）を下げるためには、生徒の入会率を上げる必要があります。

10万円の広告費をかけて1人しか入会しなければ、CPO（顧客獲得単価）は10万円ですが、10人入会すればCPO（顧客獲得単価）は1万円、つまり10分の1になるわけです。

では契約率をどうやって上げればよいかというと、ひとつはそのスクールの見込み客が誰なのかを特定することです。

スクールに入る見込みがある人だけを集客することです。

もうひとつが、スクールに入会するメリット、価値を伝える営業力を高めることです。

スクールに入会すると、生徒の目標が達成できることを分かりやすく提案しましょう。

生徒が頭の中で自分の成功イメージが描ければ、高い確率で入会していただけます。

その結果、CPO（顧客獲得単価）を下げることができるのです。

続いて、LTV（顧客生涯価値）を伸ばす方法もふたつご紹介します。

ひとつは単価を上げること。

私は月額10万円の英語コーチングプログラムを受講したことがあります。

世の中には、月額2,980円のオンライン英会話スクールなどもありますが、費用対効果を考えた結果、高額のプログラムを選んだのです。

このように、生徒の求める価値を特定し、それを高めれば、高くても入会してもらえます。

ぜひ単価アップのアイデアを考えてみてください。

LTV（顧客生涯価値）を伸ばすふたつ目の方法は、継続月数を伸ばすことです。

継続月数が伸びれば、当然生徒がスクールにもたらしてくれる利益も増えます。

ポイントは、生徒の成長実感とコミュニティを作ることです。

私が関わった語学オンラインスクールS社は、生徒の継続月数を伸ばすために、以前ご紹介した「21日間生徒成長プログラム」を実行しました。

最初の21日間で学習習慣を作るために、メールマガジンやSkypeフォローを取り入れたり、イベントを企画してスクールと生徒とのつながり、生徒同士のつながりを強化していきました。

その結果、平均継続月数が2ヶ月から6ヶ月になり、LTVが大きく向上したのです。

CPO（顧客獲得単価）を下げて、LTV（顧客生涯価値）を上げることができれば、あなたのスクールは更に高収益になっていきます。

今回ご紹介したアイデアをぜひ試してみてください。

3つの注目ポイント

 

• CPOを下げ、LTVを上げることで高収益になる
• CPOがわからないと広告予算は立てられない
• ２つの質問をして、アイデアを実行しましょう