営業マンが競合になった時に意識すべき視点

先日、同行営業支援をしていた時、ある営業マンからの意見です。

「某社は長年のユーザーです。しかし、担当課長から今回の商談は３社の競合と言われました。過去ず～っと、お仕事を頂いていたのに残念です。それにどこが競合先なのか？聞いても教えてくれません」

「〇〇さん、競合先を聞いてどうするのですか？」

「そりゃ、決まっていますよ！社名が判れば、彼らがどんな動きをするのかおおよその予想がつきます。そこで相手と弊社の違い、うちのよさを担当課長に話し、継続して取引してもらえるように対抗します」

「〇〇さん、意識すべき視点が違いますね。そんな事よりも、もっと大切な事があります」

「え！なんですか、その大切な事って？」

競合先は気にしない。
それよりも、顧客の今の事業方針から、「顧客が求めている真意は何？」に注力する事です。

取引先が見直すのは当然の事です。

例えば、企業は経営トップの交代で方針が変わります。人事異動により、人間関係を最初から築かなければならないのはよくある話です。

大切な事はこういう時こそ、お互いがこれからの関係を考えるよい機会なのです。

顧客はこれからどこをめざしているのか？

弊社に何を期待されているのか？

例えば、最新情報の提供、弊社商品の新しい機能や性能、商品から期待される効果・効用の数字的根拠、それとも、新たな気づき。

これらを定期的な訪問の中でさりげなく聞きとる。
そこから新たな信頼関係が構築できるのです。

元イトーヨーカドーの鈴木敏文さんが１５年くらい前の役員会でこんな話をされました。

当時はコンビニが成熟期を迎え、飽和状態になってきた頃です。

役員が他のコンビニとの差別化の話をしてしますと、

「君たちはなぜ、競合の動きばかりを見ているのだ。顧客の心理や商圏の動きをなぜ見ない！」

と激怒したそうです。

競合との差別化は重要かもしれません。

それよりも、変化する時代の中から顧客が我々に求めているものが何なのか？

どう変化しているのかを冷静に見つめ、誠意と情熱をもってご支援する。

見直しがあるのは、どこの会社でも当然です。

貴殿は、競合他社の動きよりも、変化する顧客の真意を把握する事に、注力できていますか？

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

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