１０％の値上げで、利益は３倍になる。

「１０％の値上げって、大丈夫かなと思っていたのですが、心配は無用でしたね。

しっかり価値が伝われば、お客様は納得するんだと分かりました。

ありがたかったのは、販売個数が減っても利益は伸びると数字で分かっていたからです。びくびくしないことが何より大事ですよね。」

売上を上げるには、自社の商品やサービスを多くのお客様に販売すること。

そこで、販売数を増やすには、値下げをすればいいだろう、お客様が買いやすい。

販売個数が多くなれば、利益も出る、そう考える営業担当は、すくなくありません。

全く逆です。

数字に落とし込んで見るとよく分かります。

商品単価　1000円　仕入単価　700円　粗利300円　の商品を月1万個販売します。

売上は　1000円×10000個　＝10,000,000円

粗利は、 300円×10000個　＝ 3,000,000円

 

この商品を１０％値下げして販売し、同じだけの利益を出すにはどれほどの販売個数が必要か計算してみましょう。

10％値下げですから、商品単価は900円です。

仕入単価700円は変わりませんから、　粗利200円になります。

従前の粗利益3,000,000円÷200円/1個あたり＝15,000個

１５０００個！５０％も多く販売して、やっと元の利益額に追いつきます。

では、１０％値上げしたらどうでしょう。

同じだけの利益を出すのにどれほどの販売個数が必要か計算してみましょう。

仕入単価700円は変わりませんから、　粗利400円になります。

従前の粗利益3,000,000円÷400円/1個あたり＝7,500個

５０％の販売個数で、利益を確保できます。

では、販売個数が1万個、従前の通りの売上であれば、粗利はいくらになりますか？

売上は　1100円×10000個　＝11,000,000円

粗利は、 400円×10000個　＝ 4,000,000円

粗利益は400万円と当初値上前の300万円から100万円のアップです。

「野口先生、説明と違いますよ、倍になっていない！」

粗利益ではその通りです。

しかし、営業利益では倍、経常利益では、倍以上になるのです。

営業利益＝粗利益―営業経費（給与や家賃・営業費）と計算されます。

営業経費が月２５０万円かかるとすると、粗利が３００万円の時には

営業利益　50万円＝粗利益300万円　―　営業経費250万円　

でした。

その粗利が、４００万円になると

営業利益　150万円＝粗利益400万円　―　営業経費250万円

営業利益は２倍どころか、3倍になっています。

さらに、経常利益となると、その効果は、10倍という事例もあります。

値上げのインパクトは、直接会社の利益金額そのものを押し上げます。

大きな効果があるのです。

オーナー社長さんの中には　数字を見せたがらない方が多くおられます。

試算表や決算を見せると、給与や借入金の数字が分かってしまう。

利益が出ていれば労働分配率を多くしてほしいと言われるのではないか？

利益が少なければ、不安な会社だと思われはしまいかと心配をするのです。

社員と社長を結ぶものは、粗利益です。

粗利益が増えなければ、自分達の給与も増えない事くらい、従業員は知っています。

給与の不満は、同年齢の社員より安い、勤続年数が同じ社員より安い、地域の同規模の企業より安い、時に噴出します。

粗利を上げるために社長と社員が共有する数字は、給与不満心配無用の数字です。

逆に、効率よく働いて利益を上げる数字には社員は反応します。

ごく普通の社員が何よりも望むのは、最小限の仕事で最大限の給与を手にすることです。

さて、といっても　「値上げは難しい」ものです。

消費者の心理から、同じ商品であれば、安い方を買いたい、と思うのは当然だと考えるからです。

値上げをするには、手順があります。

ステップ１．商品の付加価値を明確にする。

ステップ２．付加価値のある商品（値上げする商品）と普及品の区別をする。

ステップ３．値上げの予定日を事前にお知らせする。

ステップ４．値上げは、付加価値を伝えるもの、堂々とお伝えする。

ステップ５．値上げしても残って下さったお客様を自社の顧客としてしっかり把握

お客様に納得をいただくには、コミュニケーションを良く取り、価値を伝えつつ、販売側としての手順をしっかりと行って行くことは欠かせません。

会社を繁栄させるのが社長の仕事です。

「値上げ」には、めげない・打たれ強い・説得をし続ける努力が必要です。

しかし、社長は言いました、「利益を3倍だもの、ガンバルよ！」