衰退組織は営業マンの自信に頼る 成長組織は営業の仕組みの改善に拘る
「木村先生、2年目のSとKが、なかなか独り立ちできなくて、困っています。」営業部門を担当するO取締役からの相談でした。 以前、社長からご相談を受けた際に、気になる幹部の名前を挙げてもらいました。そのとき、社長の口から名前が挙がったのがO取締役。 O取締役は、元々技術者で、...
成果
「〇〇書」を捨て、お客様に会いに行こう。
わたくしのコラムを読んでくださる経営者の方から、お問い合わせフォームやメールを通してご相談案件をいただく機会が増えています。 主旨は、めまぐるしく変転する現在のマーケットにおいて、自社商品サービスのリニューアルが必要なことはわかっている。が、どこからどう着手したら良いのか...
成果だけで賃金を決めてはいけない理由
最近のマスコミの報道を見ると、脱時間給制度が話題になっています。 日本でも今まで歩合給やコミッションという形で賃金を決めてきた会社があります。今でもその支給の仕方をしている会社はあるでしょう。 この会社の最大の問題点は、社員が自分のことしか考えない社員になってしまうという...
商談の成功率を引き上げる方法
「取引先からの要望を受けて作った新商品なのですが…他の企業に全く売れないのです。今後、セミナーに伺うので、相談に乗ってもらえませんか？」 先月開催したセミナーの申し込み時に、コメント欄に書き込まれていた内容。 セミナー前に、提案書などを読み込んだ上で、効果的なお話ができる...
衰退組織は 商品の品質が暴走する 成長組織は 商品の品質と契約率をバランスさせる
「いいですか！Sさん！私達は業界でも最高の品質を提供しているんですよ。顧客の満足度も高い。だ か ら！ 売れるようになったんですよ！！！」と事業部門のトップのNさんが語気を荒げてSさんを睨み付けて言いました。 ある企業の取締役会での一場面。 Sさんが、この１年間の業績のV...
生産性の高い社員に育て上げる方法
「生産性の向上」とは、今の時代は「残業しない」と同義語に使われているように感じます。 企業の成長段階においては残業はつきものです。しかし、成果の伴わない残業をしていては、今後の企業の成長・発展に多大なダメージを与えてしまいます。 つまり、生産性の向上とは、労働時間と成果を...
意識を「外」に向けることの意味―少し強く意識するだけで何倍もの結果となって還ってくる―
中小企業の支援を仕事にしていますと、社長さんたちは例外なく組織の「管理」という課題に直面しています。特に、コンプライアンス（法令順守）がうるさくなってきた昨今、「管理」は避けて通れない大きなテーマなのです。 ただ、悩ましいのは「管理」は経営者にとってそれほど面白い取り組み...
なぜ商品知識が豊富でも売れないのか
店舗ビジネスに限らず、自社が取り扱う商品、サービスの知識はそこで働く社員にとって絶対的に必要なものです。 当たり前の話過ぎて恐縮ですが、あまりにもできていない店舗が多いのでこのテーマを挙げさせていただきます。 これはつまり、自社が取り扱う商品の特長を知ろうともせず、そのた...
社長が気をつけるべき、「何かを学ぶ」ときの注意点
「これからしっかり経営に向き合います。経営者として自分でも何か勉強すべきことはありますでしょうか。」 ―――コンサルティング開始後、いまのままではまずいと感じられた、ある社長から出たお言葉です。 私は、「特に勉強というのは何もしなくてもいいですよ。経営の仕組み化にしっかり...
お客様から「御社の特徴は？」と訊かれ、黙る営業担当。自社の特色づくりの進め方。
「事業の特色は、無理矢理でも作ってください」 これを、矢田はクライアント社長にお伝えしています。 この自社の特色とは、「自社の売り」であり、「他社との違い」を表したものを指します。これに答えられることこそが、年商１０億ビジネス構築へのスタートとなります。 「御社の特色は何...