「あなただから」と言われるためには？
「営業は、“商品”じゃなくて“自分”を売るんだ！と繰り返し部下に教えるんだが、なかなかそれが伝わらなくて…」先日ご相談を受けた社長様の現在のお悩みです。その気持ち、とてもよく分かります。営業で成果を上げて来られた方の多くがこのようにおっしゃいますし、私自身もそのような指導...
コラム
顧客から見た「類似性」と「独自性」
「注文の電話をいただけるのはうれしいんですが、途中から話の雲行きが怪しくなるんです」と言われるので、詳しく聞いてみると「うちの店のメニューではなく、競合店の商品を注文してくるんです。どうも、お客様が店を間違って掛けているようなんです」と答えてくれました。これを...
外食産業の危機と回避の方法とは？
食の安心安全を、とても重要視する日本人にとって、とても信じられない出来事が起こってしまいました。産業廃棄物と言われる加工食品を処理せず、複数の会社を経てスーパーなどへ転売したことです。今回は、この現実となぜこのようなことが起こってしまうのか？そして、どのようにすれば食の「...
売れる営業部隊のつくり方
「なるほどです。第三者話法と言うのですね。私も無意識ですが第三者話法で営業をしていました」顧問先の合宿研修に招かれ基調講演を終えたあと、トップセールマンの方が「やはり…」という感想を話してくれました。第三者話法とは、既存のお客様が「当社商品をなぜ購入したのか？」という購買...
知的財産で差別化はできるのか？～社長さん、一つずつハードル超えましょう！～
「この製品、確かに従来の安い製品より機能を付加しているけれども、価格があまりにも高すぎるんじゃないですか？実用新案を取得していても、本当に売れるかどうか疑問に思うのですが・・・」これは、先週私が経営力を評価した企業様に関して、評価を依頼された機関と内容について審査を行った...
財務は社長が磨くもの
財務は、よく「今まで誰も教えてくれなかった、事業永続のキーポイント」といわれることがあります。財務は、どちらかというと非常に地味で、なかなか表舞台に出てこないものです。特に、経営者として経験が浅い、あるいは、売上至上主義の社長さんからしてみれば、その重要性を正しく理解する...
カウンセラーが開業前に最低限やっておくべきこと
「ヤバタさん、開業前にやっておくことは何かありますか？」以前、開業を視野に入れているカウンセラーの方に質問されたことがあります。くわしく話を聴いてみると、複数のカウンセリング養成講座を受講していて、受講生をクライアント役にしての練習も豊富にこなしているということでした。し...
正しい理解なき手法は凶器です
連想ゲームです。「かんばん」といったら何を連想しますか？「トヨタ生産方式」といったら何を連想しますか？質問相手が勉強熱心なビジネスマンであれば 「かんばん」と言えば、「トヨタ生産方式」 「トヨタ生産方式」と言えば、「かんばん」 と連想するのではないでしょうか？ しかし、...
「店舗改革プロジェクトの成功条件とは」
「改革プロジェクトメンバーには誰を入れればよいでしょうか？」以前ご相談にお見えになった スーパーマーケットの経営者からのご相談です。プロジェクトミーティングは社長と行っていくわけですが、店舗運営の責任者とその実動部隊にも同席してもらいます。プロジェクトと言いますと、優秀な...
「職人社員でも直販受注出来る仕組とは？」
今シーズン一番の寒波が来ました。今朝はよく冷えました。暖かかったこの冬もやっと例年並みの寒さになったということでしょうか。建築工事に携わる職人にとって、現場も営業も厳しい冬到来といったところです。寒さに負けない万全な経営準備はもうお済でしょうか？2016年も商売繁盛してい...