営業の評価は「結果」と「プロセス」どちらを重視すべきか？
「営業マンの評価基準づくりを進めています。社内で議論するなか、プロセスと結果のどちらを重視すべきか意見が分かれているのですが、先生のご意見を聞かせて頂けないでしょうか？」関与している企業のメンバーから質問されました内容です。率直に申し上げましたが、この議論は滑稽と言わざる...
コラム
ネットワークビジネスは誰に誘われるかで人生が変わる！
先日もこんな方から相談が来ました。「ネットワークビジネスは私もいい仕事だと思って３社試しましたが、すべてしっくり来なかったんです。一つはなかなかいい商品でしたが高額でどのように広げたらよいか教えてもらえなかった、もう一つは商品は良かったけど上の人がお金儲けで私を利用したか...
稼げるカウンセラーになるための思考法
カウンセラーが開業してすぐに直面する問題とは何でしょうか？それは、思ったようにクライアントが来ないというものです。開業カウンセラーさんにセミナーや相談会で直接悩みを聞いてみても「集客」の悩みが最も多いです。集客の悩みでもカウンセラーさんによってタイプが3パターンあります。...
プル型営業とプッシュ型営業、どっちが良いでしょう…？
「最近は、プッシュ型のいわゆる売り込み型の営業スタイルは敬遠されがちで。ウチもプル型の営業体制にシフトしようと思うのですが、どこから手をつければ良いでしょうか？待ち受ける営業体制というのが今ひとつイメージできないんですが。」先日ご相談にいらした経営者からのご相談です。贈答...
育ったころに独立、顧客とマニュアルを持って・・・その真の原因と対策
「矢田先生、マニュアルの整備を進めると、それを持って独立をされてしまうことが心配です」先日のセミナー後の質問です。矢田、お応えさせていただきました。「結論から言いますと、仕組化が進むと、独立はほとんど無くなります。」 仕組みで回っていない会社では、社長や一部の優...
１０億持っていても不安なのは、将来が見えないからです。
「泣き言ばかりで申し訳ないが、本当に体調が悪くてね、話を聞いても理解力がなくって、書類を読んで理解する力が、本当に無くなってしまってねー。」都市銀行マン２名が、がっかりして今までの説明は何だったのかとしょげています。時間をかけて投資プランの作成をしてもらったのから、そのプ...
お客様に支持される店になるためにすべきこと
「先生、うちは、店舗規模が大きくないから、販売員の接客力で買い上げ点数アップで収益力を高めたいんですよ。」あるチェーンの経営者からのご相談です。--------お客様に店舗を選んでいただく基準はありますか？「うーん、そこは、中々日々の業務が忙しくて手つかずの状態です」と歯...
顧客生涯価値とRFM分析を考える
「繁忙期の売上を伸ばすために、既存のお客様へDMを出そうと考えていますが、RFM分析はどうのように活用したらいいのでしょうか？」とクライアントの社長から質問をいただきました。DMの反応率を上げていくためには、DMの表現や内容、インセンティブなども関係しますが、最も重要なこ...
「社外研修で職人社員は変わるのか」
ゲリラ豪雨で、比較的雨の少ない弊社地域も思ってもみない大雨に見舞われました。「村松さん、雨が漏るよ！！」夜遅くに電話が鳴りました。屋根の仕事柄、緊急発進で現場に急行し、即、状況確認をしてきました。直販化のノウハウで、お客様宅と弊社の距離が近くないと出来ない事なんですが。あ...
どんなマーケティングプランを選ぶべき？？
ディストリビューターとして何かをやろうとしている人も、立ち上げる社長も、この「マーケティングプラン」をどういうものにするか、どういうプランを選べばいいか、、、は重要な課題なので、質問が多数来ます。マーケティングプランとは収入プランのことを言います。このマーケティングプラン...