ロイヤル顧客像を具現化してください
貴社のロイヤルティ評価は分析済みですか？顧客数を数えること自体、少ないかもしれませんが、顧客を分類することはたいへん重要です。しかも購入実績だけではなく、ロイヤルティによって分類することが必要です。購入実績とロイヤルティによって、顧客はロイヤル顧客準ロイヤル顧客浮遊顧客隠...
コラム
知的財産に関わる交渉時の心構え～社長、大企業とも対等に渡り合いましょう！
「人脈は、背伸びするくらいが、ちょうどいい」これは、私が最近読んだ本の一節に書かれているフレーズです。知的財産の活用においては、「人脈」と「交渉」というのが大事なキーワードになると私は考えています。例えば、自社の特許権を活用して他社の技術・営業力と融合し、さらなる製品開発...
営業マンに仕組化を意識させていますか？
貴方の予算はいくらですか？その予算を達成するためには、どうすれば良いでしょうか？これまで数多の営業マンと出会い上記の質問をしてきましたが、ロジックとして答えられる人は、どれだけ甘く見積もっても５％程度いるかいないか…。これはトップセールスでも同様で、仕組化して仕事をしてい...
コンサルタントに任せるべきトコロ、任せてはならないトコロ…とは？
昔は「会社が傾いているのでコンサルタントを入れる」という経営者がもっぱらでしたが、最近ではこうした古い発想はかなり少数派となりました。確かに今でも「事業再生」となれば、コンサルタントに御厄介になる…というパターンもありますが、昨今のコンサルタント活用と言えば、...
作曲家は譜面によりオーケストラを動かす、社長は経営計画書により社員を動かす
「矢田先生、今では経営計画書無しなど考えられません」コンサルティングが終了し、丸２年が経過。「最初に作成した時はすごく大変でした。でも、あれからガラリと変わりました。私の意図したものが実現するスピードも格段にあがりました、社員も自ら考え、どんどん意見を言ってくれます。」売...
カウンセラー起業と登山、成功の共通点とは！？
9月25日のテレビ「世界の果てまでいってQ」を見ました。小学生の娘が毎回番組を録画して、それを何度も繰り返し見ているので、私は何気なく映像を眺めているだけでした。ところが、途中から食い入るように画面にくぎ付けとなったのです。芸人イモトアヤコが死の崖と評されるスイスの山「ア...
社長さん、その客単価の上昇に、合理性がありますか？
「とにかく目標の売上に到達するには、客単価を上げること。全員でそう信じてやってきました。振り返ってみると、客単価をあげたお客様は、短期間で消えていくお客様ですね。内部営業で作った単価の高いお客様が抜けるとまた数ヶ月は、売上の低迷になっている。いたちごっこですね。」健康施設...
他人任せの営業活動が招く結果とは？
「今の事業はそろそろ頭打ちで、今後の伸びも期待できないし、現状のお客様もこれ以上は買ってくださらないと思うし…。何か新しいことを始めようと思うのですが、今後は何が売れると思いますか？」先週、経営者が集まる会でたまたま隣り合わせに座った社長様のお話です。今の商品もそろそろ時...
代理店販売からネットワークビジネスに切り替えて成功した例
代理店販売で伸び悩んでいた社長からの相談「販売店が高齢化、又お客様も高年齢化しているから年金が減ることで今後が心配。お客様が定着しないため売り上げが安定しない。どこからどうしたらいいですか？」という件でした。「解決の方向としてどのようにお考えですか？」と聞くと「このままで...
「稼げるチェーンストアを実現させる」
「ここ数か月、天候与件もあって売上は横ばいです。出る経費は上がってますから正直厳しい。今後何か手をうってかなければならないのですが」とあるチェーン経営者からのご相談です。----------雨が増えれば、売上は下がります。モノが動かないわけですから、人時もその分下がってく...