商社が売ってくれるという「丸投げ発想」では１００％売れない。
「数年かけて開発した新商品がようやく完成しました。商社に売ってもらいたいのですが、どうやってアプローチをすれば良いのでしょうか？」 以前に弊社セミナーに参加された経営者からのご相談です。 売れるニオイがプンプンするだけに、販売をあまりにも安直にお考えの様子だったので、ずば...
コラム
「昔からいる幹部をどうするべきか？」、経営幹部を選ぶ基準
「昔からいる幹部が、追いつかなくなってきています」 コンサルティングの場で受けたご質問です。 仕組化を進めると、各役割や業務、すべてに基準が出来ます。その結果、優秀な社員が、誰の目から見ても明確になります。その一方で、できない社員も明確になります。 仕組みの改善ができない...
第54話：営業戦略はトップ、営業戦術は現場？
「X社から今以上の売上を上げるにはどうしたら良いでしょう？」とは、B to Bの事業を展開する顧問先A社の営業会議で出た言葉。訊けば、A社にとって現状でも上得意先となるX社であるが、X社には相当の需要があり、競合他社にかなりの売上を取られてしまっているとのこと。 顧客のX...
銀行のおすすめ物件で、儲かったためしがない。
「銀行は優秀な人たちの集まりだよ、本当に一生懸命だし、時間を守り、書類のやり直しにもイヤな顔色一つしないし。 ただね、そのときは 薦められて、いい物件だと思ったんだけど、儲かったことないね。自己責任と言えば、確かに。ただ、普通の営業マンと違って、こっちが崇めてしまっている...
第37号:安定成長する会社は緻密な計画で人を動かす。危機感で人を動かす会社は先細りする。
ある住宅会社の経営者さんから相談を受けたときの話です。「自社の社員に危機感が足りない。どうしたら危機感を共有できるでしょうか」という相談でした。 そこで私は「なぜ危機感を共有する必要があるんですか」と尋ねました。すると、その方はこのように仰いました。 「競合他社との価格競...
「チェーン経営戦略で迷わないために」
「うちの会社は結構経費削減しておりまして、もう無駄はないと思うのですが」 とある社長からのご相談です。 --------経費を削減することと、無駄をなくすことは別です、とはっきり申し上げました。 ムダな経費は削減しますが、必要なところには時間とお金をかけなくては個店の力を...
あれもこれも手を出すほど直販受注率は下がる
今週は、自社工事安全大会、コンサル訪問、100回記念セミナー、それに出張と、忙しく、充実した一週間でした。まだ寒の戻りもありますが、確実に季節は春になってきました。思い立ったが吉日、リフォーム、修理をお考えのお客様もこれからますます増えるでしょう。そんなお客様に1番に選ば...
衰退組織は、よく記憶を辿る 成長組織は、よく考え抜く
「言われたことはやるんだけど、、、いい歳してさぁ」会社の役員をしている友人と会食をしてましたら、愚痴のような言葉が飛び出しました。 ひょっとして、「自分で考えて、行動しする人が欲しいってこと？」と私が返すと、我が意を得たりという顔をして、深く何度もうなずきながら「そうそう...
経営トップが情報発信をやり続けるべき理由―ささやかな努力が「差別化」へ―
これまでこのコラムでは 「経営トップが先頭に立って企業の情報発信することが、現代経営においては極めて重要かつ有効な販売促進活動となる。そのための手段（媒体）は昔に比べて格段にバリエーションが増え且つ機能も発達している。」 といったことを書いてきました。 それでは、どうして...
お客様は、情報を食べている
キンキンに冷えたグラスに、なみなみとつがれた琥珀色のビール。仕事が終わった後や、ゴルフの後は格別のうまさです。 ところが、ビールが検尿のコップに入っていたらどうでしょう？中に注がれれているのが、全く同じ美味しいビールだとしても、飲むことに抵抗を感じてしまいます。 なぜ、そ...