会議を変えれば業績が上がる！なぜ、強い営業部は月半ばで営業会議をするのか？
今回は、営業会議について、お伝えして参ります。 これまでも散々申し上げてきたことではございますが、強い営業部と弱い営業部を分けるのは、「仕組み」（≒システム・ルール）の有無であります。弱い営業部は、売上を上げ続けられるような仕組みがなく、常に個人の営業力に頼ってしまうのに...
コラム
第56話：経営者にしかできないたった１つの仕事
「仕事の依頼があって忙しいのは良いのですが、大きな事業成長となる次の一手がなかなか打てなくて...」とは、某業界で今まで順調に成長してきた経営者の方からのご相談。 伺うと、売上は順調ながら、既存客からのリピートがほとんどで、新規のお客様を開拓できずにいるとのこと。１時間ほ...
衰退リーダーは、いつのまにか回り道する。 成長リーダーは、意図して最短距離をいく。
「とても役にたっています」 かつてご支援した会社のある幹部が私との面談の最後にいつも言う言葉でした。 滅多に出会わないほどのガードが堅い方で、自分の弱みを見せないようにガードしていました。鎧を着たまま、一向に脱ごうとしない。 社長やら、周りの人からの話では、何一つ上手くい...
専門コラム「指揮官の決断」 No.018 困ってしまうこと
東日本大震災以降、首都圏直下型地震、南海トラフに起因する地震、富士山の噴火など超巨大自然災害の話題がマスコミを賑わし、国際的なテロ、東シナ海の領土問題、北朝鮮の核問題、通貨不安などの話題もテレビなどで活発に論議され、危機管理に関する特集も組まれて危機管理の専門家たちがマス...
社長に与えられた数少ないチャンスを活かすのはやはり社長！
事業経営を軌道に乗せて安定した利益を出し続けることが極めて難しくなった現在、経営者は周りから様々な経営手法や勉強の機会を勧められます。 それは、経営計画の策定であったり、経営理念の勉強であったり、モチベーションの保ち方であったりといろいろです。 私も、コンサルティング業の...
売上を伸ばすスタートライン
「はじめて取り組むのですが、もっとも大切なことはなんでしょうか？」と個別相談の席でお尋ねをいただきました。 もっとも大切なことと聞かれて、それが技術的な面なのか、それともその他のことなのかによっても違いますが、あえて１つ上げるとすれば絶対条件は「経営者の熱意」です。 プラ...
事業の方向性、ブランディングと知財活用～社長、位置付けをはっきりとさせましょう！
「後藤さん、うちの評価ではよくブランド戦略が課題で挙げられるので、評価先のブランドを高める意味でも、知財戦略について触れていただけないでしょうか？」 これは、ある機関からの依頼で企業の評価をしたときにその機関の方がおっしゃったコメントです。 評価した企業においても独自のマ...
経営者は銀行員の一歩先を行くことで、資金繰りを回す
「いやぁ～、ほんとっ、がっかりしたよ」 先頃、ある銀行に運転資金の申込をされたクライアントのAさん。 今回は融資が出るかどうか微妙な状況だったため、日々の売上の内訳はどうなっているか、どんな市場を相手にしているのか、現状を踏まえて今後どのような手を打っていくのか、銀行員か...
プレゼンを次につなげ、有意義なものにするある手法
某営業部内、顧客への提案・プレゼン準備のヒトコマです。 先方は、役員も聞いてくれるという事で営業マンにも力が入っています。 「プレゼン時間が短いですよ。たった15分ですよ！ 今回の提案概要と機能を話したら終わりです」 上司も含めて、一通りの意見が出尽くした感を見て、おもむ...
第１話 カテゴリーキラーと集客
「プロに頼んでチラシをまいてみたが、ほとんど反応がなかった。それなりに投資したのに、まったく成果が得られなかった。何が悪いんでしょうか・・・。」 先日、当社にご相談にこられた経営者の話です。 ※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業の...