元ＨＩＳトップ営業が読み解く「てるみくらぶ事件」と中小企業の営業戦略
格安海外旅行の代表格ともいえるＨＩＳ出身者からみた今回の「てるみくらぶ」から、中小企業の営業戦略を読み解きたいと考えます。 報道では言葉の使い方一つで、印象が随分違うものですが、今回のてるみくらぶは、「問題」というよりも「事件」と呼ぶ方が適切ではないかと考えます。 その理...
コラム
「業務改革で失敗しないために」
「これまでで、業務改革がうまくいかなかった企業の事例はありますか？」とある企業の社長からのご相談です。 -------- 取り組んだ中で、失敗された企業はありません。何もされなかった企業はそのかぎりではありませんが、と申し上げてます。 言い換えれば、「成功」の反対は失敗と...
第40号:成長企業は価値を極める。衰退企業はリスクヘッジに走る
最近、経営相談に来られる方から、新しいビジネスモデルに関する相談を受けることがよくあります。自分で考えたビジネスモデルが成功するかどうかと相談されますが、私は必ずそのビジネスを『何のために』やるのですかとお尋ねします。 なぜなら、「何をするか」よりも「なぜするか」が大切だ...
第57話：９割の経営者が知りたがる広告手法
「もし、Yahoo!ニュースなどアクセスの多いメジャーサイトのトップページに、自社の商品やサービスの広告を大々的に出すことができたら...」そう思っている経営者の方は少なくありません。「そりゃ、出せるものなら出したいけど、結構するでしょ？」と言うのが共通の思い。問題なのは...
出来すぎる営業マンを抱える会社のリスク
「今週もアポイントが一杯で、おかげさまで忙しくさせていただいております！」 先日、久しぶりにお会いしたある会社の営業マン。相変わらず忙しく走り回っている様子で、「商売繁盛で良いですね～！」と返すと、「いや～なかなか儲けには繋がりませんケドね」とおっしゃっていました。 彼は...
「あれもこれも勉強するほど、考えがブレる」
桜の開花宣言が、あちこちで発表されています。私の地域は、随分蕾は膨らんでいますが、まだ開花していません。今年は少し遅れているんでしょうか。 思えば桜の花は、毎年必ず咲きます。花見をするとまた、一年商売が無事終えられたんだな、とつくづく思います。有難いことだなと思うと同時に...
なぜ、結果を出す人は土壇場に強いのか？ 稀勢の里優勝からも分かる「自覚」と「底力」の関係
大相撲春場所 新横綱稀勢の里関の優勝劇。 状況が状況だっただけに、大相撲ファンでなくても、思わず応援してしまったという方も多かったのではないでしょうか。 私の周りでも、稀勢の里関の話題で持ちきりだったここ数日間。「感動した！」「ファンではなかったけど好きになった！」など、...
衰退組織は、誰が正しいかで紛糾する 成長組織は、ただ顧客の基準に合わせる
ある企業の幹部のＫさんと面談をしていましたら、 「木村さんだからいいますけど、Ｓさんの言ってることって全くズレてると思います。」と話が始まりました。（本日も、設定を変えて、コンサルティングの事例をお伝えします） 翌年の事業計画を作るにあたって、取り纏め役であるＫさんが、Ｓ...
他力経営と自力経営
個別相談の席で「同じフランチャイズチェーンに加盟しているのに、どうして売上の差ができるのでしょうか？」と聞かれたことがありました。 出店をしている地域性や市場性などが関係してきますので、全ての店が同じような売上になるわけではありません。 しかし、同じような地域に店があって...
セミナー開催で新規顧客が増大する理由
いきなりですが、質問です。 一般的に、営業パーソン（売り手）とお客さま（買い手）は、どちらの立場が優位でしょうか？ 多くの場合は、お客さまと答えると思います。もちろん、お客さまは商品やサービスに対する対価として、その価値があると判断して支払うわけですから、対等であることは...