新入社員に「コンサルティング営業」を理解させるツボ
新年度の事業方針発表会で、某社長から求められたアドバイスのヒトコマです。 「今年の就職戦線は超売り手市場でしたが、総務部の頑張りで、２０名の採用ができました。今年は数名、即戦力の営業として働いてもらいたいと考えています」 「ところで我々の業界では、営業が１人前になるには２...
コラム
マーケティングと知財は連携できるのか？
「後藤さん、今度行く会社は非常に開発力が高いんだけど、知財についての経験と意識付けはこれからなんだよね。一度行って打ち合わせしましょう」 これは、先日訪問したある機関にて、ご担当者と面談した際にそのご担当者が仰った言葉です。 私にとってもこういう会社を訪問してお話を聴き、...
足りないのはお客さん目線に立った工夫の積み重ね
「何時ぐらいに届きますか？」 「それは分かりません！」 「えっ、そうなんですか・・・・・」 以前、インターネットでノートパソコンを買った時のこと。外出している時に届いたようで、郵便受けに不在通知が入っていました。我が家に届く宅配便は通常Y社かS社。しかし、入っていた不在通...
営業力に頼らず、ヒット商品を生み出すコツ
ヒット商品には、ある一定の法則が働いています。 それは「消費者が、これまで解決できなかった問題があり、その問題と解決がシンプルなコミュニケーションで理解できることです」 そのためには、まず「市場の常識とは、真逆の商品から発想する」というアプローチが有効です。 「何それ？」...
「ヤマトショック」と「郵便料金値上げ」
いま、巷で話題となっているのが「ヤマトショック」だ。ヤマト運輸が取扱数量の急増と労働力不足から、宅配便サービスの一部見直しと、配送料の値上げに向けて動き出しているのだ。 これは一般消費者にも影響する話であるだけに、業界を超えて社会の大きな関心事となっている。 一方、郵便料...
事業変革は静かに穏やかに進む、新たな事業の方向性を得るための手順とは
「根本的な事業の変革が必要だと考えています。」 先日、事務所に相談に来られた方の言葉です。今現在の業績はいいものの、今後のことを考えれば、早いうちに手を付けておきたい、とのこと。そして、言葉を続けられます。 「でも、何から手を付ければいいか、わかりません。正直、焦ります」...
カウンセリングの勉強ばかりしていると発想が貧困になる？
去年から約1年以上に渡って、100人以上の開業カウンセラー、あるいは開業を目指すカウンセラーにお会いしてきました。 セミナー、体験セッション、個別コンサルティング、あるいはカウンセラー養成講座等。いずれも私が主催する行事での出来事です。雑談時にふと出てくる会話で、非常に気...
第42号:成長する会社と先細りする会社の行動パターンの違い
私はいつもコンサルティングを開始する前に、企業様の現状を細かくヒアリングします。経営者の悩みから始まり、現場の商品の販売構成比率、粗利益率、社員育成の状況などをお聞きしていきます。 ほぼ初回のヒアリングでその会社の問題点はわかります。なぜなら、業績が低下している会社のほと...
顧客に言ってはならない“そのひと言”
「今年入った営業マン、前職は医療関係のトップセールスだったらしいんですが、業種が違うせいか、なかなかウチでは腕前を発揮してくれないんですよね…。時間管理や営業トークもバッチリで、見るからに売れそうなんですけどね。」 先日、経営者向けのセミナーに参加した後の懇親会でご一緒し...
「高コストなチェーン経営から脱却する」
「うちは昔から人手不足なので、長年派遣を使っているのですがどうやって生産性を上げればいいのでしょうか？」とあるチェーンの社長からのご相談です。 人口増で売上が伸びていた時は、派遣もある意味緊急措置として有効な手立ての一つであったわけですが、人口減で売上が良くて横ばいの時代...