営業マンが、会社紹介で一番アピールすべきこと
先日、某企業さんで会社紹介についてのロールプレイングをする機会がありました。 メンバーは新人からベテランまで様々。 その際、ある営業マンからの悩みです。 「どうしてもこちらからの説明一辺倒になってしまいます。相手も、私の説明に興味を持ってくれているのか？反応がなくて困って...
コラム
マニュアルを作ったけど、更新されない。・・・マニュアル導入で失敗する会社に、絶対的に欠ける視点とは？
「矢田先生、あのマニュアルを、まだ使用していますよ。」 学習塾Ｆ社長との定期的な会食の際の言葉です。 お手伝いさせて頂いた時から、５年が経過しています。 「ありがとうございます、それは嬉しいことです。」 Ｆ社長、顔を困った表情に変え、言われます。 「言葉の通りで、実は困っ...
カウンセラーとして《やりたいこと》が定まらない時は、○○を決める
カウンセラーとして成功したいけど、どうしたらいいのか？ 得意なことは何だろう？ 好きなことは何だろう？ ちょっと思いを巡らしては見たものの、これといったものが見つからない・・・ 「この分野でやっていきます！」とハッキリ決まっているカウンセラーは、迷いがありません。ですが、...
お客様の「無理な依頼」は儲かるサービスをつくるヒント
「営業が注文欲しさに短い納期で仕事を取るから、製造としょっちゅう揉めるんですよ…」 常に納期対応に追われ苦しんでおられる製造業の社長の言葉です。 もちろん受注が欲しいということもありますが、なによりお客様から頼まれたら何としてでも対応したいというのが、営業の心情というもの...
戦略としてIT化ですか、周りと一緒のIT化ですか。
「あー、わかった。自分たちの業界は特別だと思いすぎて、名前を変えたり、仕組みを複雑にしたり、どんどん煩雑になってしまうんだね。売上の特徴だけで分ければいいものを、医療だとかリラクゼーションだとかで、システムを複雑にしておカネかけても経費増えるだけなんだ。しか...
改善コンサルタントの一週間スケジュールとは
これまでずっと改善のことについて書いてきましたが、ちょっと趣向を変えて、今回は私の仕事のことを書きます。 私は自分の職業は改善コンサルタントだと言っています。時々講演会をしたり大学で講義をしたりしますが、ほとんどの日は日本のどこかの工場の現場で改善指導をしています。 全く...
第49号:成長企業はビジョンから今を考え、衰退企業は今の状況から明日を考える
売れ続ける仕組みを作る際に、一番初めに決めるべきは対象市場です。対象市場を決めることは、自社における対象顧客を明確にすることと同じです。対象顧客を絞り込んで明確にすることで自社のあるべき姿が鮮明になり、経営をどのように改善していけばよいかが見えてくるのです。 しかし対象顧...
チェーン経営の勝ちパターンを作るには
「イトウ先生、安売りから脱却し、差別化商品でウチだけしかない価値を提供するようにしたいのです」 とあるチェーンの経営者からのご相談です。 --------で どこから取り組まれてますか？ 「中々それだけだと利益がでないので、新しい策はないものかと」 --------差別化...
いつスタートすべきか
弊社にご縁をいただいて、専門工事の直販化指導中のクライアントさんから、次々に大型受注の成果報告が入るようになりました。直販化の仕組みが上手く回りだしたのでしょう。とてもうれしいです。その中には、弊社導入を本当に迷われていた方も複数お見えで、売上実績結果がついてこないうちは...
第63話：開始半年で単月売上650万円の仕組みとは？
「ようやく単月で６５０万円を突破しました！」と嬉しそうに報告してくれたのは通販を開始した弊社顧問先様A社の担当者。そこで、現場に近いご担当の方へ「単月売上でどのくらいまでいけるイメージがありますか？」とお訊ねしたところ、「１,０００万、２,０００万は楽ではないと思いますが...