第128号:目先の売上を追求する経営は営業会議で加速する
売上優先の会社かどうかは、会議の内容に現れます。私たちは多くのクライアント企業の営業会議や店長会議を見てきました。売上優先の企業の9割は、会議が目先の売上を追求するための議論が中心になっています。 経営者から目標達成にコミットするよう詰め寄られると、営業マンはそれぞれが思...
コラム
直観力と社長の「情報発信」の不可分な関係―質のいい「脳内引き出し」で的確な経営判断を―
直観に頼る、という言葉に対して皆さんはどのような感想をお持ちでしょうか。 「いや俺はそんなものには頼らない。じっくりと理詰めでしか考えないし、行動も起こさない。」 という方もいれば 「これまで、わりと直観でいろんなことを決めてきたよ。それで別に失敗したということもなかった...
第127号:経営を弱体化させる間違ったリスクヘッジ
自社の将来に対する不安心理から、リスクヘッジのために新事業や新業態に乗り出す企業はたくさんあります。 他人の芝は青く見えるものです。自社の業界の将来を悲観して他の業界に魅力を感じ進出してみるものの、実際に参入してみれば、どの市場も成熟しており軌道に乗せるのはとても大変なの...
ベテラン営業マンが年度計画立案時、大切にすべき順序
入社７年目、ベテランの域に達した営業マンとの会話です。 「お！ 〇〇さん 来年度の活動計画立案ですか！本年度の目標は達成確実ですから！！軸は新規ですよ！！！ 忘れないでね」 「はい、おかげさまで今期も目標達成の目途が立ってきました。今日は顧客毎に来年度の受注金額とそれに...
社長に必須の“たった一つの能力”とは
「それで、受注はできたのか？」 目の前に、歯切れの悪い報告をする営業部長がいる。 ふと気がつくと、机をコンコンと叩いていた。まるで右手の指先が意思を持っているようだ。この癖を直さねばと思いつつ、ついやってしまう。社長は、結果が気になる生き物である。 主要得意先の主力製...
付け刃的な経営理念ではなく、首尾一貫した会社の姿勢
経営理念を掲げている会社ほど、離職率が高い。 知人の経営者から、ちょっと面白い話を聞きました。 一般に、経営理念を定めたり、ビジョンやミッションが明確な会社の方が、人も集まるし、社員の定着率も良いと言われています。 では、なぜ経営理念を掲げている会社の離職率が高くなるでし...
わが社の伝道師
昨今の人手不足の中、店舗の人材を採用するにあたっては、経営者は360度全方向で臨まねば誰一人採用できないという事態になりかねません。とはいえ、すべて経営者一人で解決できるものでもなく、ある程度多店化が進んだ場合、社内に専任、兼任問わず採用担当者（リクルーター）を設けたほう...
中小企業が海外進出に成功する、3つの条件
「海外販路開拓ツアー」もスタートしてから早13 年が経過し、毎年のように中国・AESAN地区の海外進出に成功する企業が生まれている。私は、ツアーに参加される中小企業経営者と共に商談や視察を行い、一緒に過ごす時間を持つ中で、海外進出に成功する経営者の共通点が実感として見えて...
お客さんが欲しいのは、車ではなく、移動でもなく・・・
某IT企業が始めたゼロ円タクシーのサービス。タクシー車内で広告が流れる代わりに、移動料金が無料になるというサービスです。話題性もあり、なかなかの人気で関心を持たれている人も多いのではないでしょうか。この無料の移動サービスの登場は、車が売れなくなり、自動車業界を大きく変える...
お世辞が本当の誉め言葉になる、たった1つの事
先週末の話しです。私が、床屋さんに行ったときの話しです。 あなたは、床屋でどんな会話しますか？ 髪を切る…クセ毛の私はほぼ1ヶ月経つと、髪の毛のつんつんと飛び跳ねだしてきて、床屋へ行きます。 2年ほど前から、同じ床屋さんです。 丁度 前のお客様が席を立ったところです。 折...