ロイヤル顧客をつくる5つの打ち手　その1【接近戦】

現在運営中のビジネススクール1月期も先月後半のピークを乗り越えて、活動の中心は4月期の集客に変わりました。

1月期に注力テーマは、顧客との距離を縮めること。

そのために、座談会を開催し、顧客からは「（自称）ロイヤルユーザー」という言葉が生まれ、ロイヤルユーザーとの接点強化のために、フォローアップ講座を4講座企画。

これらの取り組みに高収益を求めていません。

顧客関係性維持・拡大活動ですから、メーカーでいうアフターサービスと同じ役割です。

ただし、強者では実施していないこと、しかも顧客にメリットのあること、つまり差別化ポイントの強化に努めてきたということです。

 

接近戦とは顧客との距離を縮め関係性を強化すること

弱者が強者に勝つための打ち手の1つに接近戦があります。

接近戦とは、顧客・エンドユーザーに接近すること。接近とは距離や回数です。顧客との距離を縮め、接点や頻度を増やし、顧客のロイヤルティ・愛着心の醸成に努めましょう。

これは間接販売の営業でも同じこと。

弱者であれば、代理店や卸売業などに頼ることなく、まずは自社で動くために社内リソースを投入することが必須です。

強者は、組織が大きく、様々な機能の部署があり、顧客サポートも整っているように思われがちですが、その反面、対応が画一的で柔軟性に欠ける、現場に権限移譲されず現場の判断が後手にまわりがちなのはご存じのことと思います。

この強者の弱みに突け込むための打ち手として、接近戦が有効です。

ぜひ、自社リソースを顧客への接近に投入してください。

業種を問わず小さくても繁盛している企業は、この顧客接近に成功している例といえるでしょう。

 

他社事例を研究・分析して独自の打ち手を創造する

インターネットで安価に利用できるサービスが普及し、しかもネット上にはこのようなサービスの情報や事例があふれている現代、経営者も他社事例に魅かれてしまいがちです。

しかし、他社事例の研究・分析と他社の模倣では、まったく成果が異なります。

まず、経営者が他社事例を研究・分析して、他社には無い、強者ではできない独自の打ち手を創り出すことに努めましょう。

社長の仕事は営業ではなく経営。今期の数字ではなく、中長期の成長。

常に次の一手を共に考えていきましょう。