社員への紹介の仕方一つで、成果も大きく変わる理由

 

「コンサルタントの先生に依頼するとき、自分も立ち会った方がいいでしょうか？」── 指導依頼を考えている経営者の方から、こうしたご質問をいただくことがあります。

同じ費用を払うなら、当然効果が大きいほうが良いに決まっています。ですからここは、「社長さんもぜひ…」と言う答えが返ってきて当然…？ と思われるかもしれません。

しかし、答えこそ「社長も同席をお願いします」と、同席を促しますが、「同席の方が効果がでるから…」という理由かと言えば、それはまったく違います。結論を先に申し上げれば、「社長がいなければ話にならない」というのがコンサルティングなのです。

つまり、「社長が同席」ではなく、「社員が同席」する、というのがコンサルティングに必要なことだということです。

このことは、まだまだ残念ながら、経営者の中でもよく理解されていないことも多いのが現状です。分かりやすく言えば、「研修とコンサルティングの違いを、ハッキリ理解できていない」という状態だということです。

研修とは、できあがっている現状の仕組みの中で、主に社員やスタッフの能力アップが目的となります。いわゆる営業訓練や接客応対、新入社員研修…などがその代表例です。

実技指導がメインであり、知識やノウハウ、具体的なやり方…などを実地訓練で教育するもので、ここに上長や社長が同席するのは、実施内容を確認したり、目を光らせる…という意味合いが強くなります。

一方、本質的なコンサルティングとは、当然ながら研修やアドバイス、訓練…などとは違います。会社に新たな仕組みを作り上げるために、専門コンサルタントが入り、その構築を指導します。会員制の導入や、通信販売、売れる営業体制づくり、接客体制の構築、工場内覧制度づくり、賃金人事制度…といったものがその代表例です。

仕組みを構築して、その上で社員に動いてもらう…という違いがあり、この点を理解していないと、社員任せで仕組みをつくる…という、極めて危険なことをしかねないということになります。

常識的に考えて、自社の内部体制や営業の仕組み、販売体制…などについて、社員任せで行うということは考えられません。仕組みとは会社の骨格だからです。だからこそ社長、少なくとも事業部長が関わらなければ、コンサルティングがまともに進むことはありません。

このことを理解せずに、「コンサルティング」という言葉だけを軽々しく考えて社員任せで社長が不在だったりすると、期待される成果がでないことはもちろん、社員は研修と勘違いしたままコンサルティングを受けることになり、裁量権を持たないまま「決定」や「判断」をしなくてはならなくなったり、実技指導を先生に仰ぐも反応がイマイチのために、「この先生はデキが悪い」ということになりかねません。

コンサルティングの場合、社員が席につくのはあくまでも「担当者として同席」するということであり、実行責任者というのが位置づけとなります。実技指導を受けるためではない、ということを事前によく伝えておく必要があるのです。