仕組みで回せていて、初めて拡大（人員増員・拠点新設）はできる

ホームページ製作を主とする販促物製作会社社長からの相談
　当時年商は1億2千万（粗利率60％）
　スタッフの構成は社長＋営業1名＋製作3名＋事務2名

社長から新規の相談があり
　「来月から社員を４名入れる予定です」
　社長いわく、ここ数年売上は十数％伸びており、今後の見通しも明るい
　次のステージに行くために、思い切ってまとめて採用したとのこと。
　そして、それも借り入れを起こして！と

それで矢田はいつも通り現状確認のためにいくつか質問をさせていただきました。

「利益は出ていますか？
　　顧客への営業や提案は社長以外のスタッフが出来ていますか？」

「製作の業務は、うまく流れていますか？
　　社長が製作の進捗を管理したり、外注とのやり取りをしたりしていませんか？」

その問いに対しての社長の答え、

「利益は毎月200万ほど出ています。
　　営業は私のみ、顧客への提案も私がヒアリングから企画までして
　　提案をしております。
　　もう一人の営業担当は、まだ入社3ケ月、現在勉強中で成果は出ていません。
　　もうそろそろ一人で実戦にだそうかと考えております。」

 「製作のほうは、先生のおっしゃる通りで、私が主で全体の工程を
　　コントロールしています。 顧客の要望を把握できているのは私だけですから、
　　私がひとつひとつ各スタッフに指示を出し完成度を確認しています。
　　その甲斐もあって、お客様の評判はすこぶるいいです！
　　お客様満足度も高い、紹介も増えています、いまが攻め時と考えています」

こういう攻めに強い社長は、大好きです。
　この前向きで決断の速さが、いままでの成長要因です。
　事業の成長スピード＝社長の決断力といえます。
　この社長にも銘社長の片鱗を観ることができます。

それゆえに矢田の出番なのでしょう。
　いつもの仕組化組織化と事業拡大の基本的な考え方をお伝えさせて頂きました。

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拡大とは、『仕組みが上手く回って利益が出せる状態』を拡げること

現在、その事業が仕組みで回っており、その結果として利益が出ている
　状態であれば、どんどん拡げるべきです。

・営業担当を増員する
　・販売促進のために広告経費を増額する
　・隣の県に営業所を新設し、エリアの拡大を図る
　・製作スタッフを増員する

しかし、その事業が仕組みで回っていない状態であれば、拡大をしてはいけません。
　また、回っていたとしても利益が出てなければいけません。

そんな状態で拡げても結果が見えています。

・営業担当を増やしても売ることはできません。
　・販促をかけても、見合っただけの回収ができず、費用倒れになります。
　・隣の県に、赤字拠点または固定費が増えるだけです。
　・製作スタッフは、より忙しそうに仕事をするだけです。

 

拡大するとは、今うまく回っている仕組みを増設することを意味します。

機械を一台増やすようなものと考えてください。

ですから、まずは、いまの規模で、
　通常業務が、社長が抜けた状態で仕組みで回すことができ、
　そして、利益が出せている状態にする必要があります。

年商１億が仕組みで回っている会社が、それを２億にすることも問題なし、
　４億にすることも問題ない。
　一つ一つの仕組みの線が太くなるだけです。

年商１億でバタバタしている会社が、２億にすればまちがいなく混乱。
　偶然４億になってしまえばパニック。
　そして、ミスや対応の悪さで顧客は怒り、スタッフは疲弊し辞めていきます。

そして、気づくと元の規模になっています。

 

世間で言われる、組織の壁や成長の壁、〇億の壁というものは、
　仕組みが出来ていない、だけの話です。

 

１億、２億、今の規模でしっかり仕組みをつくってください。
　そして、１０億に進んでください。
　驚くほどスムーズに１０億に進めます、そして２０億も、３０億も
　実は同じ仕組みでやって行けます。

創業数年で上場させる社長、
　いくつもの事業をどんどん立ち上げ軌道に載せるグループ会社の社長、
　彼らは、最初の１億でじっくり仕組みをつくり、確信が持てた時に、
　世に拡く出します。

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先の販促物製作会社の社長とは、その時に契約に至ることはありませんでした。
　そして、1年ほど経過した先日、再度ご来社されました。

 

社長：「あの時の面談での矢田先生の話は十分に理解できました。
　しかし、採用を決めていたことと、どこかに人が増え売上が増えてくれば、
　仕組みは後からついてくると考えていました。（笑）
　そんなことはないのですね。
　現在、年商1億3千万、社員数は7名、入れ替わりもありましたが。
　次のステージのために、やっぱりしっかり土台をつくります、
　よろしくお願いします。」

１、２億でしっかり仕組みをつくり、拡大する。
　仕組みで回せていて、初めて拡大（人員増員・拠点新設）をできます。