知的財産で差別化はできるのか？～社長さん、一つずつハードル超えましょう！～

「この製品、確かに従来の安い製品より機能を付加しているけれども、価格があまりにも高すぎるんじゃないですか？実用新案を取得していても、本当に売れるかどうか疑問に思うのですが・・・」

これは、先週私が経営力を評価した企業様に関して、評価を依頼された機関と内容について審査を行った際に審査員の方から言われた言葉です。

「確かにこの機能だけで費用対効果が見込めるかどうかは疑問がありますね。ターゲットの絞り込み、更なるコストダウン、アフター対応の充実等、課題はまだまだたくさんあると思います」と私からは回答しました。

確かにこの製品には付加機能があり、実用新案を取得済であるという利点もあるのですが、製品が「商品」となり普及するにはまだまだ問題点がある状態でした。

このやり取りには、技術力を前面に出して製品開発を行おうとしている会社に陥りがちな「罠」が内在しています。それは、「機能さえ上げれば売れる」という思い込みです。

よく、他社と差別化しないと製品は売れないとか、製品の機能がいいから、売れるんだということも聞きますが、果たしてそうでしょうか？

製品が売れて「商品」になるには、やはり越えなければならないハードルがたくさんあります。

私は、大手家庭用品メーカーと、製品開発を行ったばかりのベンチャー企業の両方に在籍していた関係で、そのハードルが何かということを私なりに理解していますが、商品が売れるにはそれなりの「値ごろ感」（価格設定）が必要であり、本当に誰に売るのか？「誰に」「誰のために」が明確（ターゲット）になっており、その売る相手の感性に響く「言葉やイメージ」（キャッチコピー等）が必要であり、それらを組み合わせて、どうやって売っていくか（マーケティング）が必要です。

その上で、それらをサポートする「技術」「知的財産」が必要になってきます。

前回のコラムにて、「BtoBからBtoCへの転換の難しさ」について「本当の強みを知る必要がある」ことを書きましたが、多くの中小企業やベンチャー企業の場合、上記のようなところに「本当の強み」を持っている会社はごくわずかではないでしょうか。

その一方、「本当の強み」でないところで勝負しないといけないとしたら、一体どうすればいいのか？まず第一歩は、経験豊富な人材を導入するか、或いは知的財産とマーケティングに詳しく、経験豊富なコンサルタントの力を借りるか等で、「本当の強み」になるまで補完していかねばなりません。

当然ながら、これには大変な時間と忍耐・苦労が伴います。しかし、一度「強み」「資産」になり、社内に定着してしまえば、どんどん製品が「商品」に生まれ変わってきます。

「知的財産」も、「売れる」付加価値をアピールするツールとして活性化してきます。そこまでたどり着かないと、いつまでたっても製品は作れども売れず、売上が飲み悩む状態から脱却できなくなってしまうのです。

社長さん、大変かと思いますが、売れるための「本当の強み」を一つずつ作り上げていきましょう。そのために何が必要か、まず何をすべきか、考えてみてください。