「これだ！」という自社の強みを見つけられないワケ

「来年こそは、社内の体制を整えて自社のブランド化をはかっていきたいと思っています！」 先日ご相談にいらっしゃった社長様の口から飛び出した第一声です。新年に向け、会社も自分も気分一新、更なる発展を願う気持ちは多くの経営者に共通するところです。弊社でも自社の揺るぎないブランド化は常に大きな目標であり、日々の活動は全てそのためと言っても良いほどで、ご相談にいらっしゃった社長様の決意もとてもよくわかります。 「それで社長様、何を軸にブランド化をお考えですか？」 とお聞きすると、何だか少し歯切れが悪く・・・。「実は今、社内は人手が足りなくてね、右腕になる優秀な部下もいないし、自分なりに他社の成功事例やグループ会社にいるコンサルタントのアドバイスを参考にして考えているところなんですが、なかなか決まらなくて・・・」 なるほど。それで当社へご相談にいらっしゃった・・・という次第のようです。 弊社の売りは「ブランディング営業体制づくり」です。お願いしない営業体制を目指すワケですが、そのためには多方面から企業のブランディングを考え、強みに磨きをかけていただく必要があります。世の中には様々な「強み分析」の手法がありますが、私が考える経営者の“一番の強み”とは・・・「自分が徹底的にこだわって納得し、絶対にゆずれない部分」だと考えます。そしてその強みは、そのまま会社の強みであることが多いのです。特にオーナー企業の場合は、社長と会社が一体であるところが殆どだからです。 しかし、多くの場合、大企業が用いるような分析手法や、大会社のコンサルタントのアドバイスに従い、会社の中を見回して社歴や技術、機械・設備や資格などに気を取られ、肝心の社長のこだわりや納得の影が薄くなってしまっているように思います。確かに私達人間は、他人の事は良くわかりますが、自分の事となると急にわからなくなるもので、第三者のアドバイスや高度な分析手法は非常に有効なのだと思いますが、それはあくまでも“きっかけ”に過ぎません。 大事なのは、それらをヒントに「社長が何を売りにするかを決めること」なのです。先ほどの社長様も、決して大きくない会社のオーナー経営者で、社内にはご自身独自の“成功スタイル”があるはずです。まずはそれを棚卸しをし、組織にどう落とし込んで行くかを考えることが重要です。 今後益々縮小するマーケットや、急激に変化する顧客の価値観を考えると、これから先どう生き残って行くかはどこの企業においても共通の課題であり、それに対して血の滲むような努力をする毎日だと思いますが、一方では、それに比例するように様々な「企業ブランディング」の手法が取り上げられ、強みの分析、勝てる市場、顧客の創造・・・など、耳に心地よい言葉がずらりと並んでいます。魅力的に見えるこれらには、実は全てに共通していることがあります。 それは、「正解が無いこと」です。 どんなに優れた手法も、結果を保証できる「正解」は存在しません。しかし、目先の手法に振り回され、他者の言葉に惑わされ続けることで、“らしい強み”が見つからず、それは、 「もっと優秀な人材が居れば・・・もっと時間に余裕があれば・・・もっと潤沢な資金があれば・・・うちも強みが活かせるのに・・・」 という言い訳や逃げにつながり、出口の無い迷路に迷い込む結果になるのです。 ブランディング営業とは、信用・信頼で提供できる安心をベースに、“らしさ”の追求による他社との差別化、そして社長様自身のゆずれない“こだわり”を最大限に活かしたシンプルな手法です。当然ですが、“強み”とは、他者が分析して出しくれるようなものなどではなく、悩んで悩んでこだわり抜いた先にようやく見えてくるものなのです。“本当の強み”とは、自分が「誰にも負けない」と言い切れる自信の形であり、一番大切なことは、自身がそれに納得できることなのです。 経営者の皆さま。その“強み”・・・「負ける気がしない」強気な営業体制に活かしてみませんか？