知的財産を「営業ツール」として使う際の留意点とは？

　「この特許は、ウチの技術力を対外的にアピールするために使うんです。ですから、この特許を使った製品が売れなくても良くて、ここから売りたい商品の販売に繋がったらそれでいいんです。」

これは、ある製造業にてヒアリングを行ったときに、経営者の方がおっしゃっていた言葉です。

このときに、私からは「なるほど、でもそれでは結局保有している特許ってコストにしかならないですよね」という話をしました。

メーカーの経営者の方や技術担当の方で、同じようなことを仰っておられた方に何人も出会っていますが、皆さんは上述の言葉をどう受け取られるでしょうか？

非常に厳しい言い方になりますが、私には「その特許を使って作った製品が売れないことへの言い訳」にしか聞こえないのです。

そもそも、製造業にとって特許をはじめとする知的財産はどういう位置付けにあるのか？

それは、「自社の収益力を高める重要な経営資源」であることは言うまでもありません。

一義的には、自社製品の開発や販売に活用し、より付加価値を高め利益を得る。

それが自社のみで難しいようであれば、他社にライセンスして連携し、「売れる商品作り」の仕組みに組み込む。

これでなければ直接収益力を上げることはできないといっても過言ではありません。

では、上述のような、「特許を使って技術力をアピールし、自社の主力商品へ顧客を誘導する」ことはどうか？それ自体を否定するつもりは全くありません。

しかし、本気で知的財産の活用を営業戦略に組み込むのであれば、

• その特許によって誘導できる顧客とは誰か？
• どのくらい誘導できるか＝売り上げや利益のうちの何パーセントをこの戦術で獲得するという目標設定はできているか？
• 具体的に、どのような方法で顧客を誘導するのか？
• 結果はどうで、その要因はつかめているか？

等々、組み立てないといけない指標や、やらないといけない検証事項が多々あります。つまり、ＰＤＣＡです。

それらを「見える化」せず、単に「営業ツールとして活用する」というだけでは、経営者がお題目を唱えているというだけにすぎません。

知的財産を活用して経営に活かすことを本気で考えているのであれば、具体的に何を指標とし、目標（ゴール）はどこに設定し、そこに至るアクションを策定して実行し、その結果を検証して次の対策を講じる・・・

当たり前のようですが、これができていない会社は本当に無駄な特許を多数抱えてコストの山になってしまうのです。

一度考えてみてください。

あなたの会社では知的財産を活用するための具体策はありますか？

その具体策を実行した結果をちゃんと検証していますか？