行き当たりばったりの営業が何故悪いのか？

「行き当たりばったりの営業をしてきましたが、何が成果に繋がり、何が無意味な行動だったのかわからない状態です。やっぱり営業戦略を立てる事は大事ですね」

先々週、関西で行われた経営者の集うセミナーでお話をさせて頂いた際いただいた感想です。

懇親会では、ぶっちゃけ話も花が咲き他の経営者からは、「計画を立てても、その通りにならないことが多いですよね。それでも計画を立てる必要性って何でしょうか？」という意見もでてきました。

確かに、計画通りに成功を収めるケースは、少ないかも知れません。

それでも、ターゲット市場や営業展開手法の「ズレ」に途中で気づき、軌道修正した瞬間に成功を収めることが多いのも事実。

計画は、100％そのまま再現させることが目的なのではなく、結果的に目指すゴールにたどり着く事が目的なので、やはり計画はしっかりと立てる必要があります。

そもそもの正しい戦略手順に従っていれば、方向性を間違えることはありません。

必ず、その道筋に答えがあると信じて追求すれば「突破口」は開けてくるものです。

一例をあげましょう。

私がコンサルティングしている「波及営業」の導入では、「自社にとって有利な戦いが出来る市場」を徹底して見極めることから「戦略手順」がスタートします。

自社にとって有利な戦いができる条件とは、「自社の強みが発揮されること」「その市場に明確な欲求があること」そして「時代の流れに乗っていること」…この３つの条件が整った市場を言います。

もし、当初の思惑通りに売上が伸びない場合、上記の３つの条件を振り返ると、煮詰めきっていないテーマが浮き彫りになったりします。

• 自社の強みだと認識していたが、甘い認識であったり…。
• 「顧客が期待する欲求充足」には、見合わないコストだったり…。
• 「時代」が求めるテーマと逆行した提案商品だったり…。

 

と、３つの条件が満たされていないことが浮き彫りになるのです。

もし、これが分かったらスグに軌道修正ができます。

• 攻め込む市場を変えて強みを見つけたり…。
• 提案コストを安いと認識していれる別なターゲット層を攻めたり…
• 時代に即した「切り口」に変えて商品提案をしたり…。

 

と微調整を加えて、仕切り直すことで「突破口」は開け、成功に導かれたりするのです。

営業戦略を明確に定めた上でのピンチなら、どこで「読み間違えた」のか、どこで「ズレ」が生じたのか、どこで「変化」が起きているのかを振り返ることで、ピンチをチャンスに変えることが出来ます。

しかし、行き当たりばったりの営業活動では、何が悪くて上手くいっていないのか…振り返ることが出来ません。

ムダな試行錯誤を繰り返し、生産的の低い活動で疲弊していくのは、火を見るより明らかです。

あなたも「ヘンゼルとグレーテル」という童話を読んだことがあるかと思います。

思い出してもらうために、おおざっぱな“あらすじ”をご紹介しましょう。

貧しい家庭で暮らしているヘンゼルとグレーテルという兄妹は、「もう子供達に食べさせるものはない」と、お母さんの創案で森に捨てられてしまいます。

しかし、前夜にその予定を聞いた兄のヘンゼルは、予め小石を用意して、帰りに道の目印に置いていきました。

森の奥深くに置き去りにされた兄妹は、月に照らされた小石を目印にして、夜中じゅう歩き続け、明け方に家に到着します。

お父さんは喜びましたが、お母さんは悲しむばかり。

お母さんは、二度目の計画を企てます。

もっと森の奥深くに置き去りにしようと…。

二度目の時、前夜に石を拾えなかったヘンデルは、今度はパン屑を落としながら歩きます。

しかし、小鳥に食べられ、残念ながら目印を失ってしまいました。

途方に暮れた兄妹は、お菓子の家の魔女に家にたどり着いて…

というストーリーで、最後はハッピーエンドを迎えましたが、極めて危ない橋を渡る物語です。

この物語から得られる教訓は、戦略（準備）の必要です。

兄のヘンゼルは、もし３回目があったとしても、必ず「小石」を用意するでしょう。

いや、もっと月明かりが反射しやすく、常に携帯できるように「おはじき」や「ガラス玉のネックレス」に変えるかも知れません。もしくは、月明かりが照らされていなくても、道標が見つかるよう知恵を絞るかも知れません。

このように、正しい手順（戦略）を知っていれば、より良い工夫ができ、さらに成功確度を高めることが出来ます。

ところが、これが行き当たりばったりの行動だったら…

最初の成功・失敗パターンを分析できないために、次も行き当たりばったりの行動になり、いつまでたっても再現性のある行動が出来ずに、非生産的な活動に終始してしまいがちになります。

御社は営業部隊の生産性を高めるために明確な戦略を企てていますでしょうか？