業界別営業利益率でわかる！儲かる市場と負ける市場

「最近、銀行との取引がうまくいかず、資金調達が滞っています。それでも何とか事業を継続するために、無理な価格競争に巻き込まれ、利益率がどんどん悪化しています。このままでは会社の未来が見えません。どうすれば利益率を改善し、経営を安定させられるのでしょうか？」―先日のセミナーで、小売業を営む経営者から寄せられた切実な相談です。

確かに、多くの経営者にとって「利益率改善」は最大の課題です。売上を追求しながら利益率を向上させるのは簡単なことではありません。特に、中小企業では人手や資金が限られているため、戦略的な判断が求められます。しかし、利益率を無視して売上だけを追いかけると、気づけば会社の財務が疲弊している――そんなケースは少なくありません。

「売上重視か？利益率重視か？」という問いは、まるで経営の永遠のテーマのようです。しかし、この議論には明確な答えがあります。本コラムでは、営業利益率という視点から、自社を健全に成長させるための最適なアプローチを解説します。営業利益率を正しく理解し、行動に移すことで、会社の未来は大きく変わります。さあ、理想の経営状態を実現するための第一歩を踏み出しましょう。

はじめに

営業利益率は、企業経営において欠かせない指標です。売上高のうち、どれだけの利益を確保できるかを示すこの数値は、企業の収益力や競争力を直接反映します。多くの中小企業経営者が「売上拡大」だけに注力しがちですが、それでは十分とは言えません。なぜなら、営業利益率が低ければ、どれだけ売上を伸ばしても利益が残らず、企業としての成長は困難だからです。

営業利益率は「儲ける力」を表す真の指標であり、業績改善の出発点でもあります。この数値を把握し、コントロールすることが、競争の激しい市場で生き残るための必須条件と言えるでしょう。

しかし、多くの経営者が営業利益率の重要性を理解していても、具体的な改善方法や業界別の基準値を知る機会は少ないのが現実です。特に中小企業では、日々の業務に追われ、戦略的な視点を持つ余裕がないケースが多く見られます。そこで本コラムでは、業界別の営業利益率データを活用し、自社の収益性を改善する具体的な方法を提案します。

営業利益率を高めることは、単に経営指標を改善するだけでなく、企業の持続的な成長を実現するカギとなります。この指標を正しく理解し、戦略的に取り組むことで、競争が激化する市場においても他社と差別化し、安定的な利益を確保することが可能です。

さらに、本コラムでは、銀行との連携や市場データの活用を通じて、営業利益率改善のための実践的なステップを解説します。これにより、収益改善を一時的なものに終わらせず、持続可能な経営基盤を築くための道筋を明らかにします。

「儲かる市場」と「負ける市場」の違いを理解し、データを武器に具体的な行動を起こすことが、このコラムの目指すゴールです。さあ、営業利益率という視点から、あなたの企業の可能性を再発見し、明日への一歩を踏み出しましょう！

1. 営業利益率の重要性

営業利益率は、企業がどれだけ効率的に利益を生み出しているかを示す指標です。これは、単なる数字ではなく、経営の質や競争力を示すバロメーターとも言えます。この章では、営業利益率の重要性を3つの視点から解説し、中小企業がその価値を最大限に活用するためのヒントをお伝えします。

1.1 営業利益率が「生き残り」を左右する理由

営業利益率は、企業の持続可能性を測る最も重要な指標の一つです。営業利益率が低いと、どれだけ売上があっても十分な利益が確保できず、経済変動や市場競争に対する耐性が弱まります。例えば、リーマンショックやパンデミックといった予期せぬ危機に直面した際、営業利益率の低い企業ほど迅速に資金繰りが悪化し、倒産リスクが高まります。

一方、営業利益率が高い企業は、危機に対する耐性が強く、事業の安定性を保ちやすい傾向にあります。営業利益率が高いほど、内部留保を増やすことができ、成長への投資余力を持つことが可能となるため、競争優位性を強化できます。これが、「生き残る企業」と「淘汰される企業」を分ける重要な要因なのです。

1.2 高利益率企業が秘める成功のカギ

高利益率企業にはいくつかの共通点があります。それは、単に運が良いというものではなく、計画的かつ戦略的な経営の結果です。以下の3つが主な成功要因です。

①高付加価値の商品やサービスの提供
　高利益率企業の多くは、価格競争に巻き込まれることなく、自社の商品やサービスに付加価値を加えることに成功しています。たとえば、IT業界のサブスクリプションモデルや、医薬品業界の特許製品がその好例です。これにより、顧客が価格ではなく価値を基準に選ぶ仕組みを作り上げています。

②効率的なコスト構造
　無駄を徹底的に排除し、生産や販売プロセスを最適化している点も特徴です。例えば、ある中小製造業では、生産設備を自動化することで人件費を削減し、利益率を2倍に改善しました。利益率の改善は、コスト管理の徹底がカギとなります。

③顧客との長期的な関係構築
　リピート率を高める仕組みを持つ企業は、高利益率を維持しやすいです。特に、BtoBビジネスでは、継続的な取引が売上だけでなく営業利益率の安定化にも寄与します。

　これらの要素は、中小企業であっても実践可能な施策です。重要なのは、自社の強みを見極め、それを最大限活かす戦略を立てることです。

1.3 今日からできる営業利益率の把握方法

営業利益率を改善するための第一歩は、現状を正確に把握することです。多くの中小企業が月次決算書や損益計算書を活用していますが、営業利益率の算出には以下のポイントに注意が必要です。

①部門別の収益とコストを明確にする
　部門別の収益とコストを把握することで、どの部門が利益を生み出しているのか、または逆にコストを消費しているのかを特定できます。これにより、改善が必要な部分を具体的に特定することが可能になります。

②経費の分類を細分化する
　「固定費」と「変動費」を正確に分けることが重要です。例えば、固定費の中でも削減可能な部分があるかを精査し、効率化する余地を探ることが必要です。経費削減は、一見地味に見えますが、営業利益率を大幅に改善する力があります。

③営業利益率の推移を記録・分析する
　過去3年分の営業利益率を比較することで、自社の収益構造の変化を理解できます。特に、売上が増加しているにもかかわらず営業利益率が低下している場合、コスト構造や価格設定に問題がある可能性があります。

④業界平均と比較する
　経済産業省や業界団体が発表するデータを活用し、同業他社と自社の営業利益率を比較することも重要です。業界平均を下回っている場合は、即座に改善計画を立てる必要があります。

　営業利益率の把握は、一度行えば終わりではなく、継続的なモニタリングが求められます。これにより、改善効果を可視化し、新たな課題を発見することが可能です。

　営業利益率は、経営の質を測る重要な指標であり、企業の未来を左右するカギとなります。ここで挙げたポイントを実践し、明日からでもできる改善アクションを起こすことが、企業の成長に繋がる一歩となるでしょう。

2. データで見る業界別営業利益率

営業利益率は、業界ごとに大きく異なる特徴を持っています。一部の業界では高い利益率を誇る企業が多い一方、低利益率で苦戦している業界も存在します。本章では、最新データをもとに高利益率業界の現状を分析し、低利益率業界の逆襲事例を紹介します。また、読者自身が自社の営業利益率を業界データと比較する方法を解説します。

2.1 高利益率業界ランキング：最新データで見る現実

営業利益率の高い業界には、いくつかの共通点があります。付加価値の高い製品やサービスを提供していることや、競争が激しい市場で差別化を図っている点が挙げられます。

高利益率業界トップ3

①医薬品業界
　医薬品業界は特許権の保護や高付加価値製品の提供が可能なため、平均営業利益率が20%を超えることも珍しくありません。特に、独自の技術や研究開発力を持つ企業が高い利益率を維持しています。

②IT・ソフトウェア業界
　サブスクリプション型ビジネスモデルを採用している企業は、安定した収益と高い営業利益率を実現しています。クラウドサービスやAI関連の企業がこのカテゴリに該当します。

③不動産業界
土地や建物の価値上昇を活用する収益構造を持つため、高利益率を維持する企業が多いです。ただし、地域や経済状況に大きく左右される点には注意が必要です。

　これらの業界では、戦略的な投資とコスト管理が利益率の高さを支える重要な要素となっています。

2.2 低利益率業界の逆襲：改善成功例の紹介

一方で、営業利益率が低い業界も多数存在します。代表的な例として、外食産業や小売業が挙げられます。これらの業界は価格競争が激しく、原価率が高いため利益率が低くなりがちです。しかし、逆境を乗り越えて成功した事例も少なくありません。

①成功事例：外食産業の改善
　ある中堅の外食チェーンでは、従来のビュッフェ形式から高単価のコース料理形式に転換しました。これにより、原価率を抑えつつ付加価値を高め、営業利益率を5%から15%に向上させることに成功しました。

②成功事例：小売業の変革
　地域密着型の小売業が、独自のECサイトを開設し、全国展開に踏み切った結果、営業利益率が倍増した例もあります。ITを活用した効率的な販売プロセスと物流体制の構築が成功のカギとなりました。

　低利益率業界でも、戦略的な方向転換や新たなビジネスモデルの採用によって劇的な改善が可能です。

2.3 あなたの業界のデータを比較する方法

自社の営業利益率を把握するだけでは十分ではありません。業界全体のデータと比較し、自社の立ち位置を把握することが、次なる改善策を見出すための出発点となります。以下にその具体的な方法を示します。

①公的機関や業界団体のデータを活用する
　経済産業省や各種業界団体が公開している営業利益率のデータを活用しましょう。これらは無料で閲覧できる場合が多く、自社の業績を比較するための基準値として役立ちます。

②競合他社の決算書を分析する
　同業他社の決算書は、営業利益率やコスト構造を理解するための重要な資料です。上場企業であれば、IR情報として公開されているケースがほとんどです。

③業界平均と自社のギャップを特定する
　業界平均を基準に、自社の営業利益率がどの程度の位置にあるのかを確認します。業界平均を下回っている場合は、改善が必要な具体的なポイントを洗い出すことが重要です。

④市場動向やトレンドを把握する
　営業利益率の改善には、単に内部要因を見直すだけでなく、市場全体のトレンドを理解することも欠かせません。例えば、新しい技術や消費者の嗜好の変化が、業界全体の利益率に与える影響を調査します。

　業界別営業利益率のデータは、自社の現状を客観的に理解し、競争力を高めるための重要な材料となります。データを活用し、行動につなげることができれば、どのような業界でも成長のチャンスは広がります。この章で学んだ方法をもとに、自社の営業利益率を一歩ずつ改善していきましょう。

3. 銀行と共に市場を読み解く

銀行は企業経営において重要なパートナーです。資金調達だけでなく、市場分析や経営戦略の構築においても多大な役割を果たしています。本章では、銀行が注目する「投資価値のある市場」、金融データを活用した市場動向の読み解き方、そして銀行との連携によって得られる競争優位性について解説します。

3.1 銀行が注目する「投資価値のある市場」

銀行が投資価値を見出す市場には、成長性、収益性、安定性という3つの要素が求められます。これらを満たす市場は、銀行が積極的に融資を行い、企業の成長を支援する対象となります。

銀行が注目する具体的な市場例

①IT・テクノロジー市場
　AIやIoT、クラウドサービスといった分野は、成長が期待される市場として銀行が注目しています。特に、独自の技術や知財を持つ企業には、高い投資価値があると評価されます。

②再生可能エネルギー市場
　SDGsやカーボンニュートラルへの取り組みが加速する中、太陽光発電やバイオマスエネルギーを活用する事業は銀行からも高く評価されています。

③地域密着型ビジネス
　地域社会に根ざした小売業やサービス業は、地域活性化の観点からも注目されています。銀行はこれらの企業を通じて地域経済を支える役割を果たします。

　銀行が注目する市場に参入することは、資金調達を有利に進めるための戦略的な一手と言えます。

3.2 金融データから読み取れる市場動向

金融データは、企業経営や市場分析において強力なツールとなります。銀行が保有するデータを活用することで、事業戦略に必要な洞察を得ることが可能です。

銀行の金融データで分かること

①地域ごとの経済動向
　銀行は地域別の経済成長率や産業構造をデータ化しています。これを利用すれば、特定地域での市場ポテンシャルを把握できます。

②業界別の収益傾向
　銀行が融資先企業から収集する財務データを分析することで、業界ごとの収益性やトレンドを把握することが可能です。

③顧客ニーズの変化
　クレジットカードや消費者ローンの利用状況を通じて、消費者の購買行動や嗜好の変化を捉えることができます。

金融データを活用するメリット
　金融データは膨大な量と精度を持ち、競争の激しい市場で迅速な意思決定を可能にします。例えば、新規市場への参入リスクを事前に評価したり、成長性の高い分野を特定する際に役立ちます。

3.3 銀行との連携で得られる競争優位性

銀行との連携は、資金調達以上のメリットを企業にもたらします。単にお金を借りる関係ではなく、銀行の知見やネットワークを活用することで、企業の競争力を強化することができます。

銀行との連携がもたらす主なメリット

①資金調達力の向上
　銀行との信頼関係が構築されていれば、必要な時に迅速かつ柔軟な資金調達が可能となります。また、低金利での融資や補助金情報の提供を受けられることもあります。

②事業計画のブラッシュアップ
　銀行の担当者は、多くの企業と接する中で培った経営ノウハウを持っています。そのため、事業計画の内容を洗練させるためのアドバイスを受けることができます。

③新規取引先の紹介
　銀行は広範な顧客ネットワークを持っており、取引先企業や提携先を紹介してもらえることがあります。特に地方銀行では、地域内の取引を円滑に進めるサポートを得られるケースが多いです。

銀行との連携を深めるためのポイント

①透明性のある情報提供
　銀行に対して正確な財務データや業績報告を定期的に提供することで、信頼関係を築きやすくなります。

②長期的な視点を持った協力関係の構築
　短期的な利益だけでなく、長期的な成長を見据えた提案や協力を求めることが重要です。

③専門家の活用
　銀行の提携する経営コンサルタントや財務アドバイザーを活用し、より高度な経営戦略を策定することも効果的です。

　銀行との連携は、単なる資金調達の手段ではなく、企業の成長を後押しする強力なパートナーシップとなります。銀行の持つデータやネットワークを最大限に活用し、競争優位性を確立することが、今後の経営戦略における重要なポイントとなるでしょう。市場を読み解くための第一歩として、銀行との連携を積極的に進めることをお勧めします。

4. 営業利益率改善に向けた即効アクション

営業利益率を改善することは、企業の持続的な成長と競争力を高めるための重要なステップです。本章では、実際の企業事例を交えながら、営業プロセスの改善、コスト管理の見直し、小さな改善による大きな変化を生む具体策を紹介します。

4.1 実例：営業プロセス改善で利益率を2倍にした企業

営業プロセスの改善は、営業利益率を劇的に向上させる力があります。ある中小企業の事例を見てみましょう。

事例：製造業の営業プロセス改善

　この企業は従来、訪問営業を主軸とした営業活動を行っていましたが、顧客ニーズに合った提案ができず、受注率が低下していました。そこで、以下の施策を実施しました。

①データドリブンな営業活動
　顧客データを分析し、購買履歴や問い合わせ履歴をもとに提案内容をカスタマイズしました。これにより、顧客の課題解決に直結する提案が可能になり、受注率が向上しました。

②営業チームの専門分化
　営業チームを「新規顧客開拓」と「既存顧客フォロー」に分け、それぞれの強みに特化した活動を行うようにしました。これにより、効率性と成果が飛躍的に向上しました。

③デジタルツールの活用
　CRM（顧客管理システム）を導入し、営業活動を可視化。これにより、優先順位をつけた効率的なアプローチが可能になりました。

　結果として、営業利益率が5%から10%に倍増。この成功は、営業プロセスの見直しが営業利益率向上の大きなカギであることを示しています。

4.2 コスト管理の見直しで効果を出す3ステップ

営業利益率の向上には、売上を増やすだけでなく、コストを削減することも重要です。以下の3ステップで、効率的にコスト管理を見直すことができます。

①固定費と変動費の分類を明確化
　固定費と変動費を正確に分類することで、削減可能なコストを特定できます。例えば、固定費として含まれる事務所の賃料や光熱費を最適化することで、無駄を削減します。

②コスト削減の優先順位を設定
　すべてのコストを一律に削減するのではなく、優先順位を設定します。例えば、広告費や仕入れコストの交渉など、影響が大きい項目を重点的に見直すことが効果的です。

③定期的なレビューと改善
　コスト管理は一度きりの作業ではなく、定期的に見直しを行うことが必要です。毎月の収支報告書を基に、計画と実績の差異を分析し、改善点を明確化します。

　この3ステップを実行することで、効率的かつ持続的なコスト削減が実現し、営業利益率が向上します。

4.3 小さな改善が大きな変化を生む具体策

大規模な改革を行わなくても、小さな改善の積み重ねが大きな成果を生むことがあります。以下の具体策を参考にしてください。

①仕入れ先との価格交渉
　仕入れコストを削減するために、複数の仕入れ先と条件交渉を行い、最適な条件を引き出します。ある中小企業では、仕入れコストを5%削減することで、年間の営業利益を20%向上させた成功例があります。

②無駄な業務プロセスの削減
　社内業務の効率化を進めることで、人件費を削減します。たとえば、請求書発行を自動化するだけで年間数百時間の工数を削減した事例があります。

③顧客単価の向上
　既存顧客に対するアップセルやクロスセルを実施することで、顧客単価を引き上げます。これにより、売上が増えるだけでなく、利益率も向上します。

④社員教育による生産性向上
　社員のスキルアップを図ることで、生産性が向上します。特に営業スキルや業務効率化のためのトレーニングは、短期間で大きな効果を生み出します。

これらの小さな改善が積み重なれば、営業利益率に大きな変化をもたらします。

営業利益率の改善は、一見難しそうに見えますが、実際には小さな一歩を積み重ねることで着実に成果を上げることができます。本章で紹介した実例や具体策をもとに、明日からでも実行可能な改善に取り組んでみましょう。結果として、企業の収益性と成長性が大きく向上するはずです。

5. 未来に向けた計画と実践

営業利益率を持続的に向上させるためには、短期的な改善だけでなく、データ分析やツール活用、そして継続的な改善を意識した長期的な取り組みが必要です。本章では、持続的成長のための方法と、成功企業が実践する「継続改善」の重要性について解説します。

5.1 データ分析を活かした持続的成長の方法

データ分析は、企業の持続的成長を支える最も強力な武器です。営業利益率の改善においても、正確なデータの収集と分析が成功への第一歩となります。

データ分析の重要性
　データ分析を活用することで、自社の営業プロセスやコスト構造を客観的に把握できます。また、顧客の購買傾向や市場トレンドを分析することで、競争優位性を確保する戦略を立てることが可能です。

データ分析の具体例

①売上構成比の分析
　製品やサービスごとの売上と利益率を比較し、利益率の低い商品を見直すことで、収益性を向上させます。

②顧客セグメンテーション
　顧客データを分析し、収益性の高い顧客層にフォーカスしたマーケティングを実施します。

③競合分析
　他社の財務データや市場シェア情報を収集し、自社の立ち位置を確認することで、適切な差別化戦略を構築します。

　データ分析を経営の意思決定に組み込むことで、迅速かつ正確なアクションが可能になります。

5.2 営業利益率をモニタリングするためのツール活用例

営業利益率を継続的に改善するためには、モニタリングを定期的に行うことが必要です。そのために、さまざまなツールを活用することが効果的です。

モニタリングツールの活用例

①会計ソフト（クラウド型）
　クラウド型の会計ソフトを導入することで、リアルタイムで営業利益率を把握できます。特に、損益計算書やキャッシュフロー計算書を簡単に作成・分析できる機能が便利です。

②BI（ビジネスインテリジェンス）ツール
　BIツールは、膨大なデータを視覚化し、意思決定をサポートします。営業活動やコスト管理に関するデータをグラフやダッシュボードで表示することで、問題点を直感的に把握できます。

③KPIモニタリングツール
　営業利益率だけでなく、売上やコスト削減の進捗を追跡するためのKPIツールを利用することで、目標達成度を確認しやすくなります。

ツール活用のメリット

ツールを活用することで、手作業では難しい細かい分析やリアルタイムでのデータ管理が可能になります。また、効率化が図られることで、経営者は戦略立案に集中できる時間を確保できます。

5.3 成功企業が実践する「継続改善」の重要性

営業利益率を改善する取り組みは、一度行えば完了するものではありません。継続的に改善を繰り返すことが、企業の競争力を維持するカギです。

継続改善の具体例

①PDCAサイクルの実践
　Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のサイクルを回し続けることで、常に現状を見直し、改善点を明確にします。

②社員の意識改革
　継続改善は、経営層だけでなく全社員が取り組むべき課題です。成功企業では、社員全員が改善案を提案できる環境を整えています。

③改善事例の共有
社内で成功した改善事例を共有することで、他部門や他社員への波及効果を高めます。これにより、全社的な改善活動が促進されます。

継続改善の成功事例
　ある中小企業では、毎月の営業会議で営業利益率改善のための新たな施策を提案し、成功した施策を翌月に他部門でも実践する仕組みを導入しました。その結果、1年後には営業利益率が10%から15%に向上しました。

継続改善は、経営を一歩一歩前進させるための最も効果的なアプローチです。一時的な改善で満足せず、継続的な取り組みを行うことで、企業の成長を長期的に支えることができます。

データ分析とツール活用、継続改善を組み合わせることで、営業利益率の向上を持続可能なものにすることができます。これらの方法を実践し、未来に向けた堅実な経営基盤を築いていきましょう。

まとめ

営業利益率は、企業の収益力や持続可能性を示す重要な指標であり、これを改善することで競争力を大幅に向上させることができます。本コラムでは、高利益率業界の特徴や低利益率業界の成功事例、銀行との連携による競争優位性、そして改善に向けた具体的なアクションについて解説しました。

まず、営業利益率を正しく把握し、業界データと比較することが出発点です。自社の現状を客観的に理解することで、優先的に取り組むべき課題が明確になります。高利益率を誇る業界の成功要因や、低利益率から脱却した企業の事例を参考に、自社に適した改善策を模索しましょう。

さらに、銀行との連携や金融データの活用は、営業利益率改善の強力な武器となります。銀行が持つ市場分析力やネットワークを最大限に活用することで、他社との差別化が可能になります。資金調達以上のパートナーシップを築き、成長戦略の支援を受けることで、さらに高い目標を実現できるでしょう。

また、営業プロセスの見直しやコスト管理の改善、小さな改善を積み重ねる具体策を実行することで、短期間で営業利益率を大きく向上させることも可能です。これらの施策を、ツールを活用して効率的に進めることで、継続的な成果が得られます。

最後に、営業利益率の改善は一過性の取り組みではなく、継続的な改善が鍵を握ります。データ分析を活用し、改善プロセスを組織全体に浸透させることで、企業の持続的成長を支える基盤を築くことができます。この取り組みを通じて、変化の激しい市場でも揺るがない競争力を確立することができるでしょう。

行動こそが成果を生む第一歩です。本コラムで紹介した方法を参考に、明日からでも具体的な改善に着手し、営業利益率の向上を目指してください。それが、あなたの企業の未来を明るく照らす礎となります。

あなたは最高経営責任者として、どのような一歩を踏み出すおつもりでしょうか？