大手もできていない、伸びているフランチャイザーが守る原則とは？

　「伊東さん、直営店だけのチェーンの方が優利ですか？」

ある社長からの質問でした。

 

私の返答は

　「そんな事はないです」

 

伸びていくチェーンビジネス企業とは「社長の示す方向性に沿って、皆が結果を出し続けたくなる仕組みを上手に構築できた企業」です。

フランチャイズやレギュラーなどのチェーンの形態はあまり関係がありません。

どちらであっても実現は可能だからです。

 

たまに私は社長のこんなセリフを耳にすることがあります。

　「ありがたいことに、今回の政策には多くの加盟店様が参加いただきました」

 

よく使われるフレーズ？なのでしょうか。

感謝の気持ちと同時に謙虚さもうかがえますが、私は逆に「疑問」を感じます。

 

何故かと言いますと、それは

　「加盟店が動く、動かないが担当者や政策によって変わってしまう」という事をフランチャイズ本部が認めている

からです。

 

はっきり言いますと、これは根本的におかしい事です。

 

本来、フランチャイジーである企業やオーナーが、なぜ加盟したのか？

 

それはフランチャイズ本部、社長の想いに同意したからです。

よって、その後に打ち出す会社の方針には「基本的に全て合意」されるはずです。

 

つまり、本部の担当者や打ち出す政策によって

　「あの人の言う事ならやります」

　「その政策は、はずしそう。だから今回はやりません」

などと加盟店が動く、動かないをコロコロ変えられてしまう状態は、

フランチャイザーが設定している組織の構造に問題がある

と言わざるを得ません。

 

もし、有名チェーンが貴方の地元に初出店しますとなった時、はたして商圏にお住いの人達のリアクションが

　「どんなフランチャイジー企業が運営するの？」とか

　「加盟店オーナーはどんな人？」

などとなるでしょうか？

 

最初の反応は

　「やった、あの有名チェーンがついに地元に！」

　「この品質！　さすが〇〇チェーン」

など「フランチャイザーというブランド」に対しての期待ではないでしょうか？

 

よって、フランチャイズ方式のリーダーであるフランチャイザーが築くべきは

　「担当者や政策の良し悪しで、フランチャイジーがやる、やらない」

といった、自由奔放でまとまりの無い体制ではありません。

 

そうではなく

　「フランチャイジーは、本部が打ち出す政策には基本的に全て合意」

という一枚岩となった企業体制なのです。

 

そもそも一番問題なのは

　「今回の本部の政策はうまくいきそうだからウチもやろうか」

という考え方です。

 

これは総合力が求められるグループの一員である加盟店のアクションと言えるでしょうか？

 

もしそれが命を懸けた戦場でまかり通るのならば、こういう事になります。

　「よし今度はあっちのエリアを抑えるぞ！」

　「全軍突撃！！」

 

　　「え～、いやいやいやあっちは無いでしょ」

　　「危なすぎ」

　　「隊長～、私達は行きませんからあなた達だけで頑張ってきて下さい」

　　「制圧できたら私達も行きますから～」

 

 

世の中に存在する名経営者達は、数々の失敗を重ねています。

やることなすことが何もかもうまくいってるわけではありません。

 

どんな経営者にも

　「そういえば、過去にあの人、こんな失敗してたよね」

そんな黒歴史はあって当たり前です。

 

しかし彼らはその失敗をバネに

　「そうかそういう事になるのか」

　「だったら次はこうだ」

とヒントを掴み、次の成功につなげているのです。

 

よってフランチャイザーのうった一手が空振りしてしまうのは、残念な事ですがあり得る事です。

 

重要なのは

　　その挑戦に全員が参加し、全力を出し切った結果、失敗してしまった結果を踏まえて次へとつなげられるのか？

 

フランチャイザーがやらなければならない事は、

フランチャイジーが

　「本部のうった一手は失敗するかもしれない」

　「でも私達はそれでも参加したいんだ」

 

　「たとえ失敗したとしても構わない」

　「本部と加盟店は一心同体なんだから」

となる組織づくりなのです。

 

その結果に待っている光景は

　「いや～、社長、あれは失敗でしたね」

　　　「本当ですよね、実は私も一時はどうなることかと心配で眠れなかったんです」

 

　「でもこっちは想定以上にうまくいったじゃないですか」

　　　「それは皆さんが命を預けてくれたからですよ」

 

そんな苦も楽も、後になって笑いながらやりとりができる「戦友同士の宴」です。

 

 

ところが、残念な事に大手を含め、多くのフランチャイザーではこのような会話が日常のように交わされています。

　「君の担当エリアの加盟店の参加率が悪くないか？」

　「一体どんな交渉をしたんだ？」

 

　「今回の担当社員はいい人だよね」

　「前回の〇〇さんは酷かったからね。あの人とは違うよね」

 

　「ああ、そこの店舗はあの堅物のオーナーか、なかなか動いてくれないんだよね」

　「君のところは素直な加盟店ばっかりだよね、普段からどう接しているの？」

 

このように担当者や政策によって加盟店の動く、動かないが決まってしまうチェーンは、他社と差をつけていけるわけがありません。

 

 

ところで本部と加盟店とが一体となって業績を伸ばせている組織体制に変えられた企業があります。

そこの社長はこうおっしゃいました。

　「伊東さん、私がうまく体制を変えられたのは、ある加盟店オーナーの言葉がずっと心に残ってたからです」

 

　「その方は何度、大損をしても腐らずに本部の政策に賛同し続けてくれていました」

　「ある日、なぜですか？と直接尋ねてみたらこう返されました」

　「多くの加盟店が『また本部がおかしな事を』という風潮があったのに、その返答は全く違っていたんです」

 

　　『だって、本部は色々試したいんでしょ？』

 

 

御社がもしフランチャイズ形式を採用しているのであれば、本部と加盟店は一体となった経営ができているでしょうか？

 

もし社長の想うように足並みが揃っていないのであれば・・・

それは、構造的な問題なのかもしれません。