なぜ黙っていても声がかかるのか？

「南澤さん、黙っていても注文が入る状態にしたいです...」ーーーこれは、ある経営者のご相談にのっていた時の言葉です。

 

このような考えはある意味“理想”であり、強い商品・サービスをつくることでそのような可能性も生まれます。　

 

サービス開始とともに、黙っていても顧客が押し寄せてくる。商売を始める人にとっては、そんな状態ができたらどんなに良いことかと願うことでしょう。

 

現実的には、強い商品・サービスをつくるだけでは不十分であり、地道な広告宣伝活動などによって顧客に認知されなければ、そのような状況は生まれません。

 

さらに、実際に顧客が製品・サービスを知り、製品を使う、サービスを試したうえで良いと判断されなければなりません。

 

強い商品、サービスをつくりあげるためには、製品・サービスそのものを磨いた上で、顧客に認知され、実際に利用され、評価されなければならないのです。そのようなプロセスを経たうえで、初めて「黙っていても注文が入る」状態になる可能性が出てきます。

 

実は、販売・営業の世界でも、スタッフ個人に焦点をあてる場合、はたから見ていると「黙っていても注文が入る」ように見える人がいるという現象があります。

 

なぜか、「黙っていても声がかかる」のです。不思議なタイミングで突然降って湧いたように声がかかり、注文が入ります。

 

業種・業界によってもちろん異なりますが、営業を経験された方であれば理解していただけるのではないでしょうか？

 

「黙っていても声がかかる」と言っても、実際に何もしていないというのは決してなく（そのような場合もあるかもしれませんが）、基本的には地道な活動の成果です。

 

このことが理解されていないと、一歩間違えれば、はたから見ている人が地道な営業が無駄とも感じられてしまうきっかけにもなりかねません。

 

特に経験の浅いスタッフが見た時に、良い顧客基盤さえ持っていれば営業活動をしなくても黙っていても声がかかり注文が入る、と勘違いされる恐れもあります。

 

そういう意味では、特に新人スタッフには、地道な活動が成果を生むということを理解させて、実際にそのような成功体験を積ませることが重要となります。

 

理解させるだけでは不十分であり、実際に成功体験を得るようなプロセスを経ないで行う営業活動は、ある意味危険でもあります。

 

話は戻りますが、「なぜ黙っていても声がかかるのか？」の結論を言えば、顧客が欲しいと思った時に、その人の顔が浮かんだからです。

 

大手の会社では、CMなどの広告宣伝により、商品・サービス自体に対して、意図的にそのような状態をつくり出しています。いわゆる「指名買い」です。

 

販売・営業の現場では、CMなどのようなことはできませんが、さまざまな営業活動によって、意図的に「声がかかる」仕組みをつくることは可能となります。

 

商品・サービスの「指名買い」のように、販売・営業スタッフに対しての「指名買い」を狙うのです。

 

売れるスタッフはなぜか顧客に覚えてもらえるのが早いです。一度覚えてもらうと、その後も営業スタッフの名前を忘れません。

 

一方で、売れないスタッフは顧客に名前を覚えてもらうのに時間がかかります。それだけでなく、顧客となってから数年経っているにも関わらず名前を忘れられたりします。

 

これは、単なる偶然ではなく、実に強い相関関係があります。前述の販売・営業スタッフに対しての「指名買い」のことを考慮すれば、ご理解いただけるはずです。

 

売れる営業は、意図的に「自分に声がかかる」ように、さまざまな”きっかけ”をつくっているとも言えます。

 

日常的な営業活動の中で、このような「顔が浮かぶ」状況になるような“きっかけ”を与え続けています。これが、「黙っていても声がかかる」ことに結びつきます。

 

それは、訪問だったり、電話だったり、手紙、ハガキ、メール、SNS…さまざまな方法でアプローチしているからこそ、そのような状況が生まれます。

 

私自身も意図的に、顧客が欲しいと思った時に「自分の顔が浮かぶ」ように意識してこのような手段を使い営業活動を行っていました。

 

ポイントとなるのは、適切なタイミングと適切な方法です。これを間違ってしまうと残念ながら、営業活動の効果が半減してしまいます。

 

冒頭の話に戻すなら、本当に何もしていないわけではなく、「黙っていても声がかかる」ように常日頃仕込んでいるのです。

 

ただ、惰性的に同じことを繰り返し営業活動するのと、こうしたことを意識して行うのでは成果はまったく異なります。

 

売りっぱなしの営業にリピートが取れないのは当然の話であり、販売後から地道な活動が成果を生み出します。組織としても、個人としても、それらに対して戦略的に取り組む必要があります。

 

当社のコンサルティングではそれをさらに強化し、販売時から意図的にそれらを実現する仕組みを提案しています。

 

貴社の販売・営業スタッフは、「黙っていても声がかかる」状況を意識して営業活動をしていますか？そのようなことを理解し、実行する仕組みがありますか？