ビジネスにおいて「時間が解決する」は本当か？

 

「先生『時間が解決するから、しばらく様子を見よう』というのは、嘘ですね」

こう話すのは、先日、個別相談（スポットコンサルティング）に伺ったときの卸売業の社長です。

当社のセミナーに参加され、これまでと全く違う展示会の開催方法や考え方を知って、目からうろこが落ちたとも話されました。それで、さっそく個別相談に申し込まれたということです。

その中でも特に心に残り、気付かされたというのは「ビジネスでは問題を先送りにしても解決しない」「次の一手を打って解決するしかない」ということだったそうです。

この会社は、定期的に展示会に出展していますが、それは業界団体が主催する合同展示会です。

もちろん、合同展示会が悪いわけではありません。業界内の付き合いもあるでしょうし、業界全体の発展のためという大義名分もあるでしょう。しかし、それで売上・利益が上がることはない、ということを認識すべきでしょう。

当然です。自社で集客をしているわけでもなく、決められた時間に決められた場所で展示品を展示するだけのことです。ブースの前を通りかかった来場客にパンフレットを差し出すとか、名刺を手渡すとか、うまく行けば製品説明をするとか、その程度のことしかできないのですから。

合同展示会に出展して売上・利益が上がればいいですが、コストばかり掛かって採算が合わないどころか、その効果も分からないのですから、展示会出展の意味はありません。

ところがこの会社の古参の取締役は「長くやっていれば、何かしらの効果はでるはずだ」とか「効果が出るのは時間がかかるから、もう少し様子を見よう」とかいった意見しか出ません。要するに「時間が解決するよ」と言っているのと同じです。また「面倒くさいから考えたくない」と言っているのと同じです。

社長は、こんな取締役に愛想をつかしてセミナーに参加したかどうかは分かりません。もしくは、問題を先送りにするような無能な取締役をあてにしなかったのかもしれません。しかし、実際にこのような取締役がいることは確かです。

さて、一般的に感情を鎮めるには時間の経過が必要です。例えば「悲しさ」「寂しさ」「口惜しさ」「やるせなさ」などは感情の問題ですので、時間が経つにつれ忘れていきます。要するに「時間が解決する」ということは大いにあります。

しかしビジネスでは、時間が問題を解決することは一切ありません。そればかりか、問題が大きくなって解決に時間がかかることさえあります。したがって、その問題を解決するには「次の一手」を早く打つべきです。

この会社のように、合同展示会に出展するのは間違いではありません。それは必要なことですから。しかしそれに加えて、展示会を自主開催することが必要です。それが「次の一手」と言えます。

「展示会を自社で開催するだけの事だろ？」と話す方もいますが、そんなに単純な話ではありません。

自主開催するだけのことなら難しいことではありません。作業役割の分担を決め、それぞれが与えられた役割をこなすだけのことです。作業が遅れていれば、みんなで助けて遅れを取り戻すだけのことです。この場合、展示会開催が目的になっています。

展示会を自主開催するうえで大切なことは、効果の検証をすることです。それが目的の一つです。見込み客開拓から契約までの導線を設計し、展示会でその導線が正しかったのかを検証するのです。

仮に、想定よりも結果が悪ければ、導線のどこかにボトルネックがあります。そのボトルネックがどこにあるのか、どうすれば改善できるのかを見極めることが大切です。そのために展示会を自主開催するのです。

みなさん、ここができないために苦しんでいます。考え方を理解していないし、方法も分かっていません。普段の仕事に追われて考えることもしないし「面倒くさい」と思っているのでしょう。ましてやビジネスの深掘りをしている方はまれでしょう。

展示会で効果を出すための考え方や方法論は、確かにあります。それを使うか、使わないかです。問題を先送りにせず、早く次の一手を打つことが、問題解決に必要なことです。