バンクミーティングを攻略せよ！中小企業が取るべき5つのアクション

「コロナ禍は終息したのですが、思っていたほど業績が回復しておらず、ジリ貧の状況が続いています。さらに、特別融資の返済が始まっており、手元の現金を取り崩さざるを得ず、このままでは最悪の事態に陥りかねません。どのようにすればいいでしょうか？」とある経営者交流会でご一緒した製造業の社長からのご相談です。

このような話はよくお伺いするのですが、経営者の性（サガ）なのか融資のリスケジュール（返済猶予）について、なかなか切り出せない方が多いように思います。収支トントンであれば、まだ何とかなるのですが、赤字で手元の現金を取り崩している状況となると放置はできません。

確かに、毎月きちんと返済いただくことが銀行に対する信用につながりますので、リスケジュールは好ましくはないのですが、状況が状況であれば、そのように悠長なことはいっていられません。倒産などという最悪の事態に陥りかねないのであれば、何としてもそれを打開するために、最大限の対応をするべきです。

はじめに

中小企業の経営者にとって、業績が芳しくない状況で金融機関からの支援を求めることは珍しいことではありません。特に、リスケジュール（リスケ）の支援が必要な場合、バンクミーティングを効果的に活用することが非常に効果的です。しかし、多くの経営者はバンクミーティングの具体的な進め方や準備方法について十分な知識を持っていないのが現状です。

本コラムでは、バンクミーティングを通じて中小企業が最適なリスケ条件を引き出すために取るべき5つのアクションを解説します。具体的な行動提案とともに、成功事例を交えながら実践的なアドバイスを提供しますので、バンクミーティングを通じて現状を抜本的に改善するためにお役立てください。

1. 準備段階：企業の財務状況と戦略の明確化

1.1 企業の財務状況の把握

まず、バンクミーティングに臨む前に、企業の財務状況を正確に把握することが不可欠です。最新の財務諸表（損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー計算書）を準備し、過去3年間の財務データを整理します。主要な財務指標（流動比率、自己資本比率、ROE、ROAなど）を分析し、企業の財務健全性を評価します。また、キャッシュフロー予測を作成し、資金繰りの見通しを明確にします。これにより、金融機関に対して信頼性のある情報を提供し、リスケの必要性とその根拠について説得力を持って説明することができます。

• 最新の財務諸表（損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー計算書）
• 過去3年間の財務データ
• 主要な財務指標の分析（流動比率、自己資本比率、ROE、ROAなど）
• キャッシュフロー予測

1.2 戦略の明確化

次に、今後の経営戦略を明確にします。これは、バンクミーティングを成功させるための重要なステップです。まず、企業のビジョンとミッションを再確認し、経営者がどのような方向に企業を導きたいのかを明確にします。次に、市場分析と競合分析を行い、自社の強みと弱みを把握し、外部環境の変化に対応するための戦略を策定します。短期および中期の経営計画を立て、具体的な目標とアクションプランを設定します。また、リスク管理策を練り、予想される課題に対する対策を準備することが必要です。これにより、金融機関に対して説得力のある説明ができ、リスケ条件の交渉を有利に進めることができます。

• ビジョンとミッションの再確認
• 市場分析と競合分析
• 短期・中期の経営計画
• 具体的な成長戦略とリスク管理策

2. メインバンクとの調整：バンクミーティングおよび合意内容の調整

2.1 メインバンクとの関係強化

バンクミーティングの成功には、メインバンクとの良好な関係が不可欠です。まず、メインバンク担当者との定期的なコミュニケーションを行い、あなたの会社の現状や今後の計画を詳細に説明します。特に、業績悪化の原因とその改善策を明確に伝えることで、メインバンクの理解と協力を得ることが重要です。また、メインバンクとの信頼関係を築くために、透明性を保ち、必要な情報を迅速かつ正確に提供します。こうした努力により、メインバンクからの支援を受けやすくなり、他の金融機関との交渉も円滑に進めることができます。

• メインバンク担当者との定期的なコミュニケーション
• 企業の現状や今後の計画についての詳細な説明
• リスケの必要性とその理由を具体的に伝える

2.2 合意内容の調整

メインバンクと事前に合意内容の調整を行うことで、バンクミーティングでのスムーズな進行を図ります。メインバンクとリスケ条件の具体的な調整を行い、双方が納得する内容を文書化します。調整には、以下のポイントが重要です。

• 具体的なリスケ条件の提示と修正: 企業の財務状況や改善計画を踏まえ、現実的な返済計画を提案し、フィードバックを反映します。
• 透明なコミュニケーション: メインバンクとの定期的な打ち合わせを行い、相互理解を深めることで信頼関係を強化します。
• 合意内容の文書化: 口頭での合意だけでなく、正式な書面として残し、双方の責任と義務を明確にします。

これにより、バンクミーティング本番でのスムーズな進行が期待でき、他の金融機関との合意も取りやすくなります。

3. プレゼンテーション資料の作成：各金融機関に対する説明資料の策定

3.1 資料作成の基本

バンクミーティングにおいて説得力のあるプレゼンテーション資料の作成は非常に重要です。資料は、企業の現状と将来の見通しを正確かつ明確に伝えることを目的とします。まず、経営状況と財務状況の概要を包括的に示し、リスケの必要性とその理由を明確にします。次に、リスケ後の具体的な改善計画を提示し、金融機関が抱く懸念を払拭する内容をもれなく盛り込みます。視覚的にわかりやすいグラフや図表を活用し、データの信頼性と透明性を強調することが重要です。

• 経営状況と財務状況の概要
• リスケの必要性とその理由
• リスケ後の改善計画とその具体的な内容

3.2 具体的なプレゼンテーション資料

具体的なプレゼンテーション資料としては、以下の項目を含めます。

1. ビジネスフローの説明：業務プロセス全体を示し、付加価値の創出方法を明確にする。
2. 企業集団の状況：グループ全体の概要と関連会社とのシナジー効果を説明。
3. 企業概要：会社の歴史、経営理念、主要事業内容、組織図を紹介。
4. 計数計画（事業計画、損益計画）：事業計画、収益予測、損益計画を詳細に示す。
5. 具体的施策：業績改善のための具体的施策を説明。
6. 実施計画：施策の実施スケジュールと担当者を明確にする。
7. 資金実績・資金計画：過去の資金調達実績と今後の資金計画を示す。
8. 返済計画：リスケジュール後の具体的な返済計画を説明。

これらの資料を通じて、金融機関に対してあなたの会社の現状と将来の展望を明確に伝えることが重要です。

4. 各金融機関との調整：各金融機関宛て説明実施および合意内容の調整

4.1 事前説明会の実施

バンクミーティングに先立ち、各金融機関との事前説明会を実施します。これにより、各金融機関との合意をスムーズに進めることができます。具体的には、個別ミーティングを設定し、企業の現状とリスケの必要性を詳細に説明します。事前説明会では、ビジネスフローや企業集団の状況、具体的な施策を詳細に伝え、各金融機関からのフィードバックを収集します。このフィードバックを基にリスケ条件を再調整し、合意内容を文書化します。事前説明会を通じて、金融機関の理解と信頼を深め、バンクミーティング本番でのスムーズな進行を図ります。

• 個別ミーティングの設定
• 企業の現状とリスケの必要性の説明
• 各金融機関からのフィードバックの収集

4.2 合意内容の調整

事前説明会で得たフィードバックをもとに、合意内容を調整します。各金融機関が提示する条件や要望を詳しく検討し、全金融機関が納得できる共通のリスケ条件を作成します。この際、各金融機関の意見を尊重しつつ、企業の実情や将来計画に沿った現実的な調整を行うことが重要です。一部の金融機関が難色を示したときにこそ、バンクミーティングを活用する意味があるのです。大きな声ではいえませんが、他の金融機関が同意しているのに、自分の銀行だけが反対し続けることは簡単ではありませんので…　調整が完了したら、合意内容を文書化し、全金融機関と確認を行います。最終的に、全ての金融機関が合意した（合意しそうな）条件をもとに、リスケ計画を正式に進める準備を整えます。

• リスケ条件の再調整
• 各金融機関との合意内容の文書化
• 最終的な合意内容の確認

5. バンクミーティング開催＆フォロー：バンクミーティング開催および合意内容の調整

5.1 バンクミーティングの開催

いよいよバンクミーティングを開催します。ここでは、事前に準備したプレゼンテーションを基に、各金融機関との合意を目指します。

バンクミーティングの開催は、企業の経営状況を改善するための重要なステップです。まず、全ての金融機関が集まる場で開会の挨拶と議題の確認を行います（メインバンクが進行してくれる場合が多いと思います）。その後、企業の現状説明とリスケの必要性を強調し、具体的な改善計画を詳細に説明します。プレゼンテーションでは、財務状況、事業計画、具体的施策、資金計画、返済計画などを包括的にカバーします。参加金融機関からの質問や意見に対しては、迅速かつ的確に対応し、信頼を築くことが重要です。

• 開会の挨拶と議題の確認
• 企業の現状説明とリスケの必要性の強調
• リスケ後の改善計画の詳細説明

5.2 合意内容の調整とフォロー

バンクミーティング終了後、各金融機関との合意内容を最終確認し、文書化します。重要な点は、全ての関係者が合意した内容を明確にし、誤解や認識の相違を防ぐことです。具体的には、合意内容の詳細を記載した文書を作成し、全金融機関に署名を求めます。その後、定期的なフォローアップミーティングを設定し、進捗状況を確認します。これにより、合意内容が確実に実行されるよう監督し、必要に応じて調整を行うことができます。

• 合意内容の最終確認
• 必要な文書の取り交わし
• 定期的なフォローアップミーティングの設定

参考事例

事例1: 株式会社A社の成功事例

• 企業概要: 株式会社A社は、東京都内で業績が低迷していた中小企業であり、主に製造業を営んでいます。
• 実施内容: 業績改善のために、事前にメインバンクと詳細な調整を行いました。バンクミーティングでは、各金融機関に対して財務状況と将来の成長計画をプレゼンテーションし、具体的なリスケ条件の提案を行いました。
• 成果: バンクミーティングを通じて、全ての取引銀行からリスケ条件を引き出すことに成功しました。これにより、キャッシュフローが改善され、業績が前年比で20%増加しました。また、金融機関からの信頼を再度得ることができ、今後の融資にも前向きな姿勢を示してもらえました。
• ポイント: 綿密な事前準備とメインバンクとの強固な関係構築が成功のポイントとなりました。また、具体的なデータと明確な改善計画を示すことで、金融機関からの信頼を得ることができました。

事例2: 株式会社D社の成功事例

• 企業概要: 株式会社D社は、大阪市内で飲食業を営む中小企業です。業績が低迷し、リスケが必要な状況にありました。
• 実施内容: バンクミーティングの開催にあたり、全金融機関に対して事前に個別説明会を実施しました。各金融機関に対して、ビジネスフローや企業集団の状況、具体的な施策を詳細に説明し、合意内容を調整しました。
• 成果: 全ての取引銀行からリスケ条件を引き出すことに成功し、キャッシュフローの改善とともに業績が前年比で15%増加しました。金融機関からの信頼を得ることができ、今後の事業展開においても支援を受けやすい状況が整いました。
• ポイント: 各金融機関との事前調整と具体的なプレゼンテーション資料の作成が成功のポイントとなりました。特に、企業のビジネスフローや具体的な施策を詳細に説明することで、金融機関の理解を深めることができました。

これらの事例から学び、適切な準備と戦略的なアプローチを取ることで、バンクミーティングを成功させ、企業の再建を果たしましょう。

まとめ

バンクミーティングは、中小企業が金融機関から最適なリスケ条件を引き出し、現状を抜本的に改善するための重要なプロセスです。適切な準備と戦略的なアプローチを取ることで、経営者はバンクミーティングを成功に導くことができます。本コラムで紹介した5つのアクションを実践し、金融機関との信頼関係を強化し、企業の再建を目指してください。

具体的な行動提案

• 財務データの整理と分析を徹底する
• メインバンクとのコミュニケーションを強化する
• 説得力のあるプレゼンテーション資料を作成する
• 各金融機関との事前調整を怠らない
• バンクミーティング後のフォローアップを徹底する

あなたは経営者として、どのようにバンクミーティングを活用されますか？