アライアンスの価値

　最近、クライアントさんに関わる具体的な商談において単なる取引を超えた提携や協力、いわゆるアライアンスのご提案に接する事例がありました。単に商材を買うだけでなく、ビジネスパートナーとしてその商材や技術を世の中に広めてゆきたい、というようなお申し出です。

 

　単に商材が持つ価値に止まらず、ビジネスとしての価値が認められたことになるわけですから、クライアントさんにとっても嬉しいお話です。だからと言っていつも「では早速、」というようなトントン拍子の話になるとは限らないのが会社対会社の場合です。

 

　これが研究開発案件であれば、話を持ち掛けた側にもある程度の勝算があるところからのスタートになると思われます。具体的には担当者の権限内である程度の結果を出せる見込みがあると言った場合です。そうなると協力推進のための予算獲得と決裁さえ確保できれば、あとは秘密保持契約を取り交わした上で共同作業を進めて行くというような流れになろうかと思います。

 

　話を受ける側からすれば、アライアンスの結果として研究開発が加速されたり、見込み客の層が厚くなる分には歓迎だと思うのですが、成果が上がった場合の収益分配など、予め決めておかなくてはならない部分への目配りに気を遣うことになります。

 

　ビジネスが具体的な展開の段階に入っているとすると、双方の役割分担をどう取り決めるかなど、事前調整にはある程度の時間と労力が必要になって来ます。どうかすると弁護士に入ってもらうことが必要になるかもしれません。

 

　それでも社外の知見を得てビジネスを加速することが期待できるのであれば、アライアンスを検討すること自体には積極的に対応してみるべきです。限りある経営資源がせっかくのビジネスを縛ることにならないよう、ビジネスの懐は深く、間口も広く構えることを心掛けてください。