小売業の成功者が実践する：営業利益率向上10の秘訣

2024年2月2日銀行活用で新規開拓　高窪祥文　SPECIAL

SPECIAL

銀行活用で新規開拓コンサルタント

株式会社結コンサルティング

代表取締役　高窪祥文

銀行活用で新規開拓の仕組みづくりを行うスペシャリスト。３１年間の銀行員経験で、法人４，０００社以上を担当、審査部担当者としての企業審査は１，０００社超の実績を誇る金融のプロフェショナル。
売上が倍増した雑貨メーカー、バックメーカー、新事業を立ち上げた化粧品メーカー、更には海外進出に成功した事例など、累計で１００社以上の会社を成功に導いた実績を持つ。

「世界屈指のスノーリゾート」として知られる北海道・ニセコエリアでは、牛丼2000円、1泊170万円のホテルなど、バブル期を超える景気の良さが報じられています。一方で、私たちの小売業界は、このような景気の良さを感じることはありません。原材料や運送費の高騰に直面しているものの、これらのコストを販売価格に反映させることが困難であり、利益率は下がる一方です。この状況は、ニセコエリアのような特別な場所とは異なり、多くの小売業者が直面している現実です。

「今後のことを考えると、何らかの対策を講じなければ、事業の継続が難しくなるかもしれません。どのように対応すれば良いでしょうか？」──これは、新年会でご一緒した小売業の経営者からの相談です。

2021年から始まった値上げラッシュは、光熱費、食料品、消耗品など、ありとあらゆるものの価格を押し上げました。消費者として考えると、これまで通りの生活ができない状況です。安価な商品を求める気持ちは理解できます。

このため、値上げの先陣を切ったのは大手企業でした。2022年4月から、家庭用サラダ油、ケチャップ、冷凍食品、トイレットペーパーなど、多くの商品が値上げされました。物価は上がっても、給料などの収入は簡単には上がりません（最近は少し上がってきましたが…）。一般消費者の財布の紐はキツくなるばかりで、中堅企業以下の小売業は近隣の同業他社よりも1円でも安く販売して集客しようと苦戦しています。これでは、利益の確保は難しいですよね。

１. はじめに

ご相談いただいた社長も、コロナ禍の影響から売上は徐々に回復していますが、営業利益が低い状態が続いており、この状況を打破しなければ、企業の存続自体が危ぶまれる状況に陥っています。

先月の経営会議では、「営業利益率の改善」が重要な議題として取り上げられました。
売上高数億円という規模では、大手企業のような大規模なコスト削減は現実的ではないかもしれません。しかし、小売業界においては、効果的な営業利益率の改善策が存在します。これらの策は、大規模な投資や根本的なビジネスモデルの変更を必要とせず、既存のリソースを最大限に活用しながら、効率的かつ効果的に利益率を高めることができます。

営業利益率の改善は単に財務上の数字を良くするだけにとどまりません。それは、市場の変化に柔軟に対応し、持続可能な成長を達成するための基盤を築くことにつながります。営業利益率を高めることで、新しい技術への投資、人材の育成、製品開発、市場拡大など、将来の成長に必要な資源を確保することができます。

しかし、営業利益率を改善するためには、従来のビジネスモデルや運営方法を見直し、時には大胆な変革を行う必要があります。これには、デジタル化の推進、サプライチェーンの最適化、エコフレンドリーな製造プロセスの導入、顧客関係管理の強化、そしてイノベーションと研究開発への注力が含まれます。これらの戦略は、単にコストを削減するだけでなく、製品の価値を高め、顧客満足度を向上させ、最終的には企業の市場競争力を高めることに貢献します。

このコラムでは、小売業の成功者が実践する営業利益率向上の10の秘訣をご紹介し、具体的な行動提案をさせていただきます。これらの秘訣を活用し、あなたの会社の営業利益率を劇的に改善しましょう。

２. 営業利益率改善戦略のメリット・デメリット

営業利益率の改善は、企業の持続可能性と成長を確保する上で非常に重要です。メリットとしては、収益性の向上、資金調達能力の強化、市場競争力の向上、経営の安定性、内部留保の増加などがあります。一方で、初期投資の必要性、組織変革の抵抗、市場への適応リスク、短期的な目標への固執、顧客満足度の低下などのデメリットも考慮する必要があります。

2.1. メリット

① 収益性の向上: 営業利益率の改善は、売上に対する利益の割合を高め、同じ売上でもより多くの利益を生み出すことができます。これにより、企業の収益性が向上し、資金的な余裕が生まれます。
② 資金調達能力の強化: 高い営業利益率は、投資家や金融機関からの信頼を得やすくし、より良い条件での資金調達が可能になります。これにより、事業拡大や新たな投資に活用できる資金を確保できます。
③ 市場競争力の向上: 効率的な経営によりコストを削減し、営業利益率を高めることは、価格競争において有利な立場を確保することにつながります。これにより、市場での競争力が向上します。
④ 経営の安定性: 高い営業利益率は、市場の変動や外部環境の変化に対する企業の耐性を高めます。これにより、経営の安定性が保たれ、長期的な計画を立てやすくなります。
⑤ 内部留保の増加: 営業利益率の改善は、内部留保の増加に直結します。これにより、研究開発や設備投資など、将来の成長に資する活動に資金を充てることが可能になります。

2.2. デメリット

① 初期投資の必要性: 営業利益率を改善するためには、新しい技術やシステムの導入が必要な場合があります。これには初期投資が必要であり、短期的な財務負担が増加する可能性があります。
② 組織変革の抵抗: 新しいプロセスやシステムの導入は、従業員の抵抗や組織文化の変革を必要とすることがあります。これにより、短期的な生産性の低下や従業員の不満が生じる可能性があります。
③ 市場への適応リスク: 市場のニーズや競争状況を正確に理解しないまま営業利益率の改善に注力すると、市場からの乖離が生じるリスクがあります。これは、長期的な市場シェアの低下につながる可能性があります。
④ 短期的な目標への固執: 営業利益率の改善に過度に焦点を当てると、短期的な利益の追求に偏り、長期的なビジョンや革新的な取り組みがおろそかになる可能性があります。
⑤ 顧客満足度の低下: コスト削減によるサービスの質の低下や製品の品質の低下は、顧客満足度を損なうリスクを伴います。これは、長期的な顧客関係の損失につながる可能性があります。

営業利益率の改善は、小売業における経営の持続可能性と成長を確保するために非常に重要ですが、その過程で直面する可能性のあるデメリットにも注意を払い、バランスの取れたアプローチを採ることが重要です。経営者は、短期的な利益と長期的なビジョンの両方を考慮に入れ、持続可能な成長を目指すべきです。

３. 小売業の営業利益率の実態は？

小売業界における営業利益率の現状は、多くの経営者にとって重要な関心事です。特に、コロナ禍を経て売上が回復傾向にある現在、営業利益率の改善は企業の持続可能性と成長に不可欠です。しかし、小売業の営業利益率は一般的に低い水準にあり、業界や市場環境によって大きく異なることが特徴です。

中小企業庁のデータによると、小売業の平均営業利益率は約4%前後で推移しています。これは他業界と比較しても低い水準であり、小売業特有の課題が反映されていると言えます。小売業の利益率が低い主な理由としては、高い固定費、競争による価格圧力、商品の在庫管理コスト、顧客の購買行動の変化などが挙げられます。

固定費の高さは、特にリアルな店舗を持つ小売業において大きな影響を与えます。家賃、光熱費、人件費などが売上に対して大きな割合を占め、利益率を圧迫する要因となっています。また、オンラインショッピングの台頭により、顧客の購買行動が変化していることも、小売業の営業利益率に影響を与えています。オンラインとオフラインの両方で競争力を保つためには、追加の投資や戦略的な運営が必要となります。

さらに、小売業は価格競争が激しく、利益率を維持するためには、効率的な在庫管理やコスト削減が求められます。過剰在庫や売れ残りは、利益率を低下させる大きな要因です。これに対処するためには、需要予測の精度を高め、在庫を最適化する必要があります。

また、小売業界では、顧客のニーズに応えるための多様な商品展開が求められますが、これが逆に在庫リスクを高めることもあります。顧客の嗜好は常に変化しており、これに迅速に対応するためには、柔軟な商品管理とマーケティング戦略が不可欠です。

結論として、小売業の営業利益率を改善するためには、これらの課題に対する戦略的なアプローチが必要です。固定費の削減、効率的な在庫管理、顧客ニーズへの迅速な対応、オンラインとオフラインの統合戦略などが、利益率向上のポイントとなります。また、デジタル化の推進や新しいビジネスモデルへの適応も、今後の小売業における重要な課題です。

４. 小売業の成功者が実践する：営業利益率向上10の秘訣

4.1. 顧客満足度の向上

顧客の満足度を高めることで、リピート購入を促し、新規顧客の獲得につながります。優れた顧客サービス、個別化されたマーケティング、顧客フィードバックの活用がポイントです。

小売業における顧客満足度の向上は、営業利益率を効果的に高める重要な要素です。顧客の期待を超えるサービスを提供することで、リピート購入を促し、新規顧客の獲得にも繋がります。このプロセスは、顧客のニーズと期待を深く理解し、それに応えることから始まります。

まず、顧客のフィードバックを積極的に収集し、それをサービス改善に活用することが重要です。例えば、アンケート、レビュー、直接の顧客インタビューを通じて、顧客の声を聞き、サービスや製品の質を向上させます。また、個別化された顧客体験を提供することも、顧客満足度を高めるために効果的です。顧客の購買履歴や好みに基づいてパーソナライズされた推薦やプロモーションを行うことで、顧客にとって価値のあるショッピング体験を創出します。

さらに、顧客サービスの質を高めることも重要です。迅速かつ丁寧な対応、問題解決のための効果的な手段、顧客との良好なコミュニケーションは、顧客の信頼と満足を築く上で不可欠です。これらの取り組みは、顧客のロイヤルティを高め、口コミによる新規顧客獲得にも寄与します。

顧客満足度の向上は、単に一時的な売上増加にとどまらず、長期的な顧客関係の構築とブランドの信頼性向上に貢献します。これにより、持続可能な収益の向上と営業利益率の改善が実現可能となります。

4.2. 在庫管理の最適化

過剰在庫を減らし、必要最小限の在庫を保持することで、キャッシュフローと収益性を改善します。効率的な在庫管理システムの導入が効果的です。

在庫管理の最適化は、小売業における営業利益率向上の重要なポイントです。適切な在庫管理により、不要な資本の拘束を避け、キャッシュフローを改善することができます。具体的には、過剰在庫の削減と在庫回転率の向上が目標です。

まず、需要予測の精度を高めることが重要です。過去の販売データ、市場動向、季節変動などを分析し、需要を正確に予測します。これにより、過剰在庫や品切れを防ぎ、在庫コストを削減できます。

次に、効率的な在庫管理システムの導入を検討します。デジタルツールを活用することで、在庫状況をリアルタイムで把握し、迅速な補充や調整が可能になります。また、バーコードシステムやRFIDタグを使用することで、在庫の追跡と管理が容易になります。

さらに、サプライチェーンとの連携を強化します。サプライヤーとの緊密なコミュニケーションにより、在庫補充のタイミングを最適化し、効率的な在庫管理を実現します。また、ジャストインタイム（JIT）配送システムの導入により、在庫を最小限に抑えつつ、顧客の要求に迅速に対応することが可能です。

在庫管理の最適化は、単にコスト削減に留まらず、顧客満足度の向上にも寄与します。適切な在庫量を維持することで、顧客のニーズに迅速に応え、リピート購入を促進することができます。また、在庫管理の効率化は、従業員の作業負担を軽減し、より生産的な業務に集中できる環境を提供します。

小売業における在庫管理の最適化は、営業利益率の向上に直結する重要な戦略です。正確な需要予測、効率的な在庫管理システムの導入、サプライチェーンとの連携強化により、在庫コストの削減と顧客満足度の向上を実現しましょう。

4.3. コスト削減

不必要な経費や無駄なコストを見直し、削減します。例えば、電力消費を抑える、不要なサブスクリプションを解約するなどの方法があります。

小売業におけるコスト削減は、営業利益率を効果的に改善する重要な戦略です。コスト削減のアプローチは多岐にわたりますが、主には不必要な経費の削減、効率化による運営コストの最適化、そして資源の有効活用に焦点を当てます。

まず、不必要な経費の削減には、定期的な費用の見直しが必要です。例えば、使用頻度の低いサービスやツールの契約を見直し、解約することで、固定費を削減できます。また、電力消費を抑えるために、エネルギー効率の高い照明や機器への投資も長期的なコスト削減に寄与します。

次に、効率化による運営コストの最適化では、プロセスの自動化やデジタル化がポイントとなります。例えば、在庫管理システムの導入により、在庫過多によるコストを削減し、必要な商品のみを適切な量で保有することが可能になります。また、販売データの分析を通じて、売れ筋商品の適切な在庫量を把握し、過剰在庫による損失を防ぎます。

最後に、資源の有効活用を考慮することも重要です。店舗内のスペースを最大限に活用し、無駄なスペースを削減することで、レンタルコストやメンテナンス費用を減らすことができます。また、廃棄物の削減やリサイクルの促進により、廃棄物処理にかかるコストを削減することも可能です。

これらのコスト削減策は、小売業の経営者が直面する財務上の圧力を軽減し、より持続可能なビジネスモデルへと導くための重要なステップです。効果的なコスト管理は、企業の競争力を高め、市場での成功に不可欠な要素となります。

4.4. 生産性の向上

従業員の生産性を高めることで、同じ労力でより多くの成果を出すことができます。効率的な作業方法の導入や、モチベーション向上策を検討します。

小売業における生産性の向上は、営業利益率を劇的に改善するポイントです。生産性向上の核心は、従業員の効率と効果性を最大化することにあります。これを実現するためには、まず作業プロセスの見直しと最適化が必要です。例えば、在庫管理、商品陳列、顧客サービスのプロセスを効率化することで、時間とリソースの節約が可能になります。

次に、従業員のスキルとモチベーションを高めることが重要です。定期的な研修やワークショップを通じて、従業員の知識と技能を向上させることで、彼らの作業効率が向上します。また、適切なインセンティブや報酬制度を設けることで、従業員のモチベーションを高め、生産性の向上に寄与します。

さらに、デジタルツールの活用も生産性向上に不可欠です。POSシステム、在庫管理ソフトウェア、顧客管理システムなどのテクノロジーを導入することで、手作業による時間の浪費を減らし、データ重視型の意思決定をサポートします。

生産性の向上は、単に作業の速度を上げること以上の効果があります。それは、従業員が自ら考え、より賢く、より効果的に働ける環境を作ることであり、これが結果的に営業利益率の向上につながります。小売業においては、顧客体験の向上と直結するため、生産性の向上は売上増加にも寄与します。

4.5. 価格戦略の見直し

製品やサービスの価格設定を見直し、利益率が改善するよう調整します。市場の価格感度を考慮する必要があります。

小売業における営業利益率の向上には、価格戦略の見直しが不可欠です。市場の動向、競合の価格設定、自社製品の価値認識を考慮し、最適な価格を設定することが重要です。価格設定は、単に利益を最大化するだけでなく、顧客の購買意欲を刺激し、ブランドイメージを維持するバランスを取る必要があります。

まず、市場調査を行い、顧客が支払い意欲のある価格範囲を把握します。次に、コスト構造を分析し、利益を確保しつつ競争力のある価格を設定することが求められます。価格設定には、コストプラス価格設定、競合ベースの価格設定、価値ベースの価格設定など、さまざまなアプローチがあります。

また、プロモーションや割引戦略を活用することで、短期的な売上増加や在庫の回転率向上を図ることも有効です。ただし、頻繁な価格変更は顧客の混乱を招くため、慎重に計画する必要があります。

価格戦略の見直しは、小売業における営業利益率向上の非常に重要な要素です。市場と顧客のニーズを理解し、適切な価格設定によって、売上と利益の両方を最適化することが目指されます。

4.6. 売上の増加

アップセルやクロスセルによる売上増加は、比較的低コストで実施でき、非常に効果が高いです。新規顧客の獲得にも注力します。

売上の増加は、小売業における営業利益率向上の重要な要素です。この目標を達成するためには、複数の戦略が効果的に働きます。まず、アップセルやクロスセルを積極的に行うことが重要です。これには、顧客が既に購入している商品に関連する製品やサービスを提案することを意味します。例えば、衣料品店であれば、服を購入する顧客にアクセサリーや靴を提案するなどです。

次に、新規顧客の獲得にも注力する必要があります。これは、効果的なマーケティング活動や口コミ、リファーラルプログラムを通じて行うことができます。特に、ソーシャルメディアを活用したプロモーションは、新規顧客を引き付ける強力な手段となり得ます。

さらに、既存顧客のロイヤルティを高めることも売上増加に寄与します。顧客ロイヤルティプログラムやポイントシステムの導入は、リピート購入を促し、長期的な顧客関係を築くのに役立ちます。

これらの戦略は、比較的低コストで実施可能でありながら、売上の大幅な増加をもたらす可能性があります。重要なのは、市場のニーズと顧客の行動を理解し、それに応じた適切な戦略を展開することです。売上の増加は、営業利益率の向上に直接的に貢献し、小売業の持続的な成長を支える基盤となります。

4.7. マーケティング活動の強化

効果的なマーケティングは売上増加に直結しますが、戦略によっては高コストになる可能性もあります。ターゲット市場の分析と効果的な広告戦略が重要です。

小売業における営業利益率の向上には、マーケティング活動の強化が不可欠です。効果的なマーケティングは、顧客基盤の拡大と売上増加に直結し、結果として利益率の向上に寄与します。まず、ターゲット市場を明確に定義し、顧客のニーズと行動パターンを理解することが重要です。これに基づき、製品やサービスの強みを前面に出した広告キャンペーンを展開します。

デジタルマーケティングは特に効果的で、SNS、メールマーケティング、SEO（検索エンジン最適化）、オンライン広告などを活用して、低コストで高いリーチを実現できます。また、顧客エンゲージメントを高めるために、ソーシャルメディアでの積極的なコミュニケーションや、インフルエンサーマーケティングの活用も有効です。

オフラインでは、店舗のプロモーションイベントや地域コミュニティへの参加を通じて、地元顧客との関係を深めることが重要です。また、顧客ロイヤルティプログラムやリファーラルキャンペーンを通じて、既存顧客のリピート購入を促し、新規顧客の獲得を図ります。

これらのマーケティング活動は、戦略によっては一定のコストがかかるものの、適切に実施すれば売上の増加につながり、結果的に営業利益率の向上に貢献します。重要なのは、マーケティング活動の効果を定期的に分析し、必要に応じて戦略を調整することです。

4.8. デジタルツールの活用

効率化を図るためのデジタルツール導入は、初期投資が必要ですが、長期的な効果が期待できます。例えば、オンライン販売プラットフォームやCRMシステムなどです。

現代の小売業界では、デジタルツールの活用が営業利益率向上のポイントとなります。デジタル化は、顧客データの収集・分析、在庫管理、オンライン販売、マーケティング活動など、多岐にわたる業務を効率化し、コスト削減に貢献します。例えば、CRM（Customer Relationship Management）システムを導入することで、顧客の購買履歴や好みを把握し、パーソナライズされたマーケティング戦略を展開できます。これにより、顧客満足度の向上とリピート購入の促進が期待できます。

また、ERP（Enterprise Resource Planning）システムや在庫管理ソフトウェアを利用することで、在庫の正確な管理が可能となり、過剰在庫や品切れによる機会損失を防ぎます。オンライン販売プラットフォームの活用は、物理的な店舗に依存しない販売チャネルを提供し、新たな顧客層の獲得につながります。

デジタルツールの導入には初期投資が必要ですが、長期的には業務の効率化、コスト削減、売上増加に大きく寄与します。特に中小企業にとっては、限られたリソースを最大限に活用するための強力な手段となり得ます。デジタルツールを適切に選択し、経営戦略に組み込むことで、小売業の営業利益率を劇的に改善することが可能です。

4.9. エコフレンドリーな運営

環境に配慮した運営はブランド価値を高めますが、初期投資が必要な場合があります。エコフレンドリーな包装材料の使用や、エネルギー効率の高い店舗運営が求められます。

現代の小売業界において、エコフレンドリーな運営は単なるトレンドではなく、企業の社会的責任としての重要性が高まっています。環境に配慮した運営は、顧客からの信頼を得るだけでなく、長期的なブランド価値の向上にも寄与します。具体的には、エコフレンドリーな包装材料の使用、エネルギー効率の高い店舗設計、廃棄物の削減、持続可能な資源の利用などが挙げられます。

エコフレンドリーな運営を実現するためには、初期投資が必要な場合もありますが、これは長期的なコスト削減にもつながります。例えば、LED照明への切り替えや省エネルギー機器の導入は、電力消費を減らし、運営コストを削減します。また、リサイクル可能な材料の使用や廃棄物の削減は、廃棄コストの低減にも貢献します。

顧客の意識が高まる中で、エコフレンドリーな運営は競争優位性をもたらす要素となり得ます。環境に配慮した商品の提供や、持続可能なビジネスプラクティスの実践は、特に環境意識の高い顧客層を引き付けることができます。さらに、社会的責任を果たす企業としての評価は、ブランドの信頼性を高め、顧客ロイヤルティの向上にも繋がります。

エコフレンドリーな運営は、単に環境への配慮に留まらず、企業の経済的な持続可能性にも寄与する重要な戦略です。小売業の経営者は、環境への影響を考慮したビジネスモデルを構築することで、社会的な責任を果たし、同時にビジネスの成長を図ることができます。

4.10. 従業員研修とモチベーション向上

従業員のスキルアップとモチベーションの向上は、中長期的な効果がありますが、継続的な投資が必要です。定期的な研修やインセンティブの提供が効果的です。

小売業における従業員研修とモチベーションの向上は、企業の長期的な成功に不可欠です。従業員が最新の市場動向、顧客サービス技術、製品知識を習得することで、顧客体験を向上させ、売上増加に直接貢献します。研修プログラムは、従業員のスキルセットを拡大し、新しい販売戦略やテクノロジーの導入に対応する能力を高めます。

モチベーションの向上は、従業員の生産性と職場の満足度を高めることで、離職率の低下と効率的な業務運営に寄与します。インセンティブプログラム、キャリアアップの機会、適切な報酬体系、そして健全な職場環境の提供は、従業員のモチベーションを高めるためのポイントです。また、定期的なフィードバックと認識の機会を設けることで、従業員は自身の仕事に対する価値と貢献を感じることができます。

従業員研修とモチベーション向上の取り組みは、直接的な財務的利益だけでなく、ブランドの評判向上、顧客ロイヤルティの強化、そして競争上の優位性をもたらします。これらの戦略は、従業員が企業の最大の資産であるという理念に基づいており、従業員が満足し、エンゲージメントを感じる職場は、顧客に対しても同様のポジティブな影響を与えることができます。

５. 実際の成功事例

ここでは、小売業界で営業利益率を劇的に改善した実際の事例を紹介します。例えば、ある小売店はデジタルツールの活用により在庫管理を最適化し、年間で営業利益率を5%向上させました。また、別の小売店は顧客満足度の向上に注力し、リピート顧客の増加により売上を20%増加させました。

事例1: 地域密着型の小売店による顧客満足度の向上

企業概要: 地域密着型の小規模小売店
実施内容: 地元のイベント開催と地元産品の販売促進による地域コミュニティとの連携強化
成果: 売上が前年比で15%増加し、顧客からのポジティブなフィードバックが大幅に増加。リピート顧客の増加により、長期的な顧客基盤が確立された。
ポイント: 地域コミュニティとの密接な関係構築により、顧客の信頼とロイヤルティを獲得。地域に根差したマーケティング戦略が功を奏した。

事例2: アパレル小売店のデジタルマーケティング戦略の見直し

企業概要: 中規模のアパレル小売店
実施内容: SNSを活用したターゲット広告、オンライン限定プロモーション、顧客レビューに基づく製品改善
成果: オンライン売上が20%向上。店舗内のデジタルサイネージ導入により、店舗体験の向上も実現。
ポイント: デジタルマーケティングと顧客フィードバックの活用により、ターゲット市場へのリーチが拡大。オンラインとオフラインの統合マーケティング戦略が成功を収めた。

事例3: エコフレンドリーな運営によるブランド価値の向上

企業概要: 都市部に位置する中規模の食品小売店
実施内容: エコフレンドリーな包装材料の使用、エネルギー効率の高い店舗設備への投資、地元農家からの直接仕入れによるサステナブルな商品ラインナップの拡充
成果: 環境に配慮した運営が顧客の支持を集め、売上が前年比で10%増加。特に若年層の顧客からの支持が高まり、新しい顧客層の獲得に成功。
ポイント: 環境への配慮と地域社会への貢献を重視することで、ブランドイメージが向上。サステナビリティを重視する顧客層の獲得につながった。