第221話　見込み客を紹介しあうなんてナンセンス！

先日、何か催しがあるからと言われて、知り合いのコンサルタントの方に誘われるままに、ある会社の事務所に行った時のことです。

誘いを受けたコンサルタントとは、以前、仕事らしきことを一緒にしたことがあり、その方に安心感を持っていたのと、催しの内容をはっきり聞かなかったのが間違いのもとでした。そうは言っても、何も犯罪とか悪に加担したとかではないのでいいのですが、実は、こんな催しでした。

世の中には異業種交流会というものがあって、業種の異なる経営者が集まって見込み客を紹介しあうのだそうです。聞くだけでばかばかしく思えるのですが、当人らは大まじめです。その交流会にオブザーバーとして招かれたのです。

月に１回例会があって、お互いに見込み客情報を提供しあいます。該当する業種の会社は、その情報を基に営業活動をしてもいい事になります。１つの情報に同業種が複数いると争いのもとになりますので、１業種１社です。

仮に、それで顧客を獲得できたとしても、本当に自社の発展につながるかは大いに疑問です。しかし、続けているのですから、何かメリットはあるのでしょう。

ほかにも、これに似たものがあります。名刺交換会です。例えば学生時代のOBが大勢集まって、名刺を交換しあうというものです。お互いにビジネスチャンスを見つけようとして集まるのでしょうが、うまく行ったという話は聞いたことがありません。

お互いに相手を「利用」するか「依存」しようと思っているのですから、普通に考えれば「参加するだけ無駄」ということは分かるでしょう。名刺を100枚単位で束にして、学校の先輩後輩のよしみで挨拶して、しばらく立ち話して次から次へ。当人たちはそれで満足しているのですから、外野が騒ぐことはないのですが、これも大いに疑問です。

以上、２つお話ししましたが、共通点は自己集客ではないということです。そうです、他者集客とか他人依存です。これで本当にビジネスができるのでしょうか？　こんなことを考えているようでは、大したビジネスはできないと思うのですが…。

翻って、ショールームへの集客活動です。みなさんがショールームイベントや展示会を行うことになって、集客を他者に依存しているのであれば、それは生殺与奪権を他者に渡していることになります。

他者が、あなたのために集客しているうちはいいでしょうが、もし集客しなくなったら「アウト！」です。なぜなら、あなたは集客のノウハウも実績も持っていないからです。そうであれば、あなたは死んだも同然です。慌てて自己集客しようにもノウハウを身に付けるには時間はかかりますし、その間に同業他社に見込み客は持っていかれるでしょう。

そうならないために、当社では、ショールームイベント・展示会は自主開催、自己集客をおススメしています。おススメというよりも、それが大原則であり絶対なのです。

ただし勘違いしていただきたくないのは、自主開催、自己集客と言っても自社単独で行う必要はないということです。もっと言えば、サプライチェーンの中で垂直連携するべきです。

例えば、あなたの会社が卸売りの商社であれば仕入れ先メーカーがいるでしょう。そのメーカーを巻き込んでショールームイベント・展示会を開催するのです。

ただし「巻き込む」のですから、メーカー側にもメリットがあることと、イベントの主体は必ずあなたの会社にあるということをお忘れなく。ここを間違えると、メーカーを「頼る」ことになり、イベントは成功しません。

どんなイベントでも集客は難しいです。難しいからやりがいがあるのですし、成功した時の喜びは大きいのです。そこを他者に渡してしまってはもったいないです。それは、あなたの会社が成長するための試金石です。