「営業力」を生み出す「継続力」

「南澤さん、営業スタッフによって営業活動の量に、こんなにバラツキが出るのはどうしてでしょうか？」これは、ある自動車ディーラーの社長の一言でした。

私自身、営業、そして店長としての経験から、個々、そして店舗レベルで、活動量に差が出るのを実感してきました。一般的に活動量は直接的に成果に結びつくと言えます。しかし、問題はこの「活動量の差」が成果にどう反映されるか、という理解の深さにあります。

頭ではわかっていながら、実際にはスタッフごとに活動量に大きな差が生まれがちです。これは多くの企業で共通する課題ではないでしょうか？

営業力をあらわす式は、一般的に「営業力＝営業の質×営業の量」としてあらわされます。質というソフト面と量というハード面、この二つの掛け算です。これは、ランチェスター戦略の第一法則下のビジネスの考え方に基づいています。

「継続力」を考えるとき、多くは営業の「質」の一部として捉えがちですが、私は「継続力」こそが、営業活動の「量」を支える最も重要な要素だと考えています。なぜなら、どんな時でも「活動量」を維持することが、商談数の増加、そして成果へと直結するからです。つまり、「継続力」が営業活動の量において極めて重要な役割を果たします。

売れる時売れない時も、忙しい時も暇な時も、気分が乗る時も乗らない時も、常に活動量を保つことが、最も重要な営業量を担う「商談」に結びつきます。私はこの点を強調し、しばしば「受注の数＝商談の上手さ×商談の数」と置き換えて説明しています。

「商談の数」を増やすためには、日々の継続的な営業活動が不可欠です。業種や業態によってその内容は異なりますが、訪問、ＴＥＬ、ＤＭ、メールなど、様々なアプローチが求められます。そして、これらの活動が商談の数を生み出すのです。

結果を週単位、月単位、四半期、半期、年単位で見た場合、「継続力」の差が「活動量」の差として明らかになります。継続力のある人は、活動量を圧倒的に確保できるのです。長期的に見れば、一時的な努力に終わる人との差は顕著です。

したがって、「営業力＝営業の質×営業の量」という式を考慮すると、「継続力」こそが、営業の量を生み出す鍵となります。つまり、「継続力」は「営業力」を生み出す根源なのです。

では、なぜ営業スタッフ間で「継続力」、すなわち活動量に大きな差が生じるのでしょうか？

答えの一つは、個々が「継続することが成果に結びつく」と真剣に信じているかどうかにあります。継続できない人は多くの場合、「成果に結びつくイメージ」を持ちづらい傾向にあります。まずは、この認識の変化が必要です。

そして、そのようなイメージを植え付け、支える「仕組み」の構築も重要です。

例えば、朝のランニングを継続したい場合、寝る前に枕元にランニング用ウェアを準備するなどの方法があります。また、アルコール摂取量を減らすためには、生活環境の変更が効果的です。アルコールを冷蔵庫の奥にしまい、より手前にノンアルコール飲料を置くことで、自然とアルコール摂取を減らすことが可能になります。これは、アルコールを取るための手間を増やし、敢えて飲まない状況をつくり出す工夫です。このように、継続を支えるためには意図的に環境を整え、仕組みをつくることが大切です。

この「考え方」と「仕組み」は、個人だけでなく、チームや企業レベルでも当てはまります。継続力を持ったチームや企業は、高い確率で成果を上げる傾向にあります。その鍵となるのが、やはり、「考え方」と「仕組み」です。

我々が推進する「ストック型営業」の戦略は、効果的な営業におけるこれらの「考え方」と「仕組み」の要素を核としています。この戦略によって、営業の継続力を根本から強化し、より大きな成功へと導くことが可能です。

ぜひ貴社でも、この「ストック型営業」の仕組みを取り入れて、事業のさらなる発展を目指してみてはいかがでしょうか？