売上を爆増させる！中小企業の社長が考えるべき２大ポイント！

「これまで、いろいろと頑張ってきたのですが、売上・利益ともにある壁を超えることができません。どれだけ頑張っても超えることのできない壁をブレイクスルーするためには、何が必要なのでしょうか？」──とある製造業の二代目社長からのご相談です。

確かに、売上高について１億円、３〜５億円、１０億円、３０億円、５０億円、１００億円という壁があることは、昔からよく言われています。

例えば、起業してからは順調に売上を伸ばして、５億円までは一気に達成したのだが、その後の１０億円の壁が厚くて、いろいろとチャレンジしたけれども全て跳ね返されてしまった事例。

他にも、売上高３０億円までは達成したのだが、それ以上の売上高には届かずに、２０億円＋α程度の水準で落ち着いてしまっている事例など・・・何をしても、どう頑張っても、ある一定の水準以上を達成することができずに悶々とされている社長は相当数いらっしゃいます。

【売上を爆増させる２大ポイント】

結論から申し上げると、次の２つのポイントを両輪として、きちんと回し続けることができれば、売上を爆増させて壁をブレイクスルーすることが可能になります。

＜儲かるビジネスモデル＞

我々のような中小企業は、大企業と比べるとどうしても下請け体質になりやすいです。

大企業から仕事をもらって、なんとかやっている中小企業は結構多いです。一般論として、業界内で川上から川下を考えた時に、儲かる川上は大企業がやっぱり抑えていて、中小企業は儲からない川下でやっています。

このため、中小企業と大企業では、やっぱり儲かり方が全然違います。

鮭が遡上するように、中小企業は儲かる川上に活動拠点を変えていかないと駄目。どうやって、川上に活動拠点を変えて、下請け体質から脱却するかがポイントになります。そうすることで、「生殺与奪権」を自分の手に取り戻すことができるのです。

具体的には、「営業利益率１２％超」が実現できるような儲かるビジネスモデルで、しっかりと稼いで強い営業・財務基盤を構築してください。

＜組織を回す仕組み＞

さらに、中小企業には大企業のような組織を回す仕組みがありません。

このため、中小企業によくあるのが、人に仕事をつけてしまうことなのです。この結果、仕事が属人化してしまい、あちこちに「●●さんにしか分からない業務や事務」といったブラックボックスができてしまいます。

そして、●●さんがいないと、業務や事務が流れずに滞ってしまうため、有給休暇の取得もままならない状況に陥ってしまうのです。このご時世で、有給休暇の取得もままならないようだと、経営者失格の烙印を押されてしまいかねません・・・

一方で、大企業では、仕事に対して人を割り当てますので、属人化したり、ブラックボックスとなることはありません。組織を回すためのマニュアルやツールなどの仕組みが整っていて、誰でもほぼ同じように仕事をこなすことができるのです。

皆さんの会社でも大企業といわれるところと取引があると思います。そして、その大企業の担当者Ａさんが人事異動で担当者Ｂさんに交代になったとしても、少しの間はバタバタするかもしれないけど、別に致命傷にはならないですよね。組織を回す仕組みがきちんと機能していますので・・・

【売上爆増を阻む原因】

過去、４，０００社超の企業を担当し、多くのオーナー社長、そして企業経営と関わってきた経験から申し上げると、ある一定の水準で売上高や利益が止まってしまう原因が、次のようなものであることがわかっています。

＜ビジネスモデル＞

「ビジネスモデルがその売上高や利益水準で頭打ちになるモデルである」ということについては、次のような原因が考えられます。

・マーケットの飽和

競合が多く、マーケットが飽和しているような状況では、新規顧客の獲得が難しく、売上が頭打ちになってしまう。

・顧客ニーズの変化

顧客ニーズが変化することにより、商品やサービスの需要が低迷することで、売上が頭打ちになってしまう。

・競合他社の進出

競合他社がマーケットに進出してくることで、既存企業がマーケットシェアを奪われることで、売上が頭打ちになってしまう。

・商品やサービスの陳腐化

発売当初は、新しい商品やサービスとして需要が多く、売上も順調に伸びていたが、競合他社などが同じような商品やサービスを発売することで陳腐化することで、売上が頭打ちになってしまう。

・流通チャンネルの限界

流通チャンネルの販売網のキャパシティに上限がある場合、それ以上に顧客に販売することができずに機会損失となり、売上が頭打ちになってしまう。

＜組織を回す仕組み＞

次に、「組織を回す仕組みがその売上高や利益水準に一番合っている」ということについては、次のような原因が考えられます。

・戦略の欠落

明確な経営理念、事業理念、事業目的、事業方針などを設定していないといった戦略の欠落により、組織が進むべき方向性などが明確になっておらず、意思決定や経営資源の配分ができずに売上が頭打ちになってしまう。

・人材の限界

売上が増加して組織の規模が拡大するにつれて、人手不足となり、売上が頭打ちになってしまう。社長がトップセールスで、事務対応やクレーム処理までと、何から何までやっている場合は、社長の能力次第で会社の売上規模や利益水準が決定される。

・組織の仕組みの限界

組織の仕組みが柔軟性に欠けているために、売上が増加するにつれて仕組みが回せなくなり、売上が頭打ちになってしまう。

・経営資源の限界

会社が保有する経営資源が限られる場合、売上が増加して組織が拡大するにつれて、業務の停滞や生産性の低下を招く事態となり、売上が頭打ちになってしまう。

【売上を爆増させるためにやるべきこと】

これまでみてきたように、「儲かるビジネスモデル」と「自走する組織」を両輪として、きちんと回し続けることができれば、売上を爆増させて壁をブレイクスルーすることが可能になります。

＜儲かるビジネスモデル＞

「高付加価値化・高価格化」を実現し、特定マーケットに特化した戦略で、営業利益率１２％超の利益を生み出す「儲かるビジネスモデル」に変えること。

このために、会社が進むべき方向への道標となる、「北極星」が「社長の夢」であり、これを実現するための「羅針盤」として「事業未来図」を策定する。

＊事業未来図：全社的、かつ５〜１０年程度の長期的・戦略的視点をもって、社長の夢である「会社のあるべき姿」を１枚の図に落とし込んだもの。目標を達成するための中核となる、「儲かるビジネスモデル」への変更、「自走する組織」づくり、さらに目標達成へどのようなアクションをするのかという戦術的視点で、「会社のあるべき姿」に到達するまでの具体的な実行プランを示した計画書。

「社長の夢」を「事業未来図」として明文化することで、従業員が目指すべき方向が明確になるのです。

＜組織を回す仕組み＞

自走する組織（従業員が自ら考え、対話し、行動する組織）に変えて仕組みで回すこと。

この仕組みをつくるには、内面的要因によって生まれる動機づけの前提となる「心理的安全性」を確保した上で、従業員全員が社長の夢である「事業未来図」で、目指すべき方向性をきちんと理解しなければなりません。

あなたも、「社長としての夢」を「事業未来図」として明文化してみませんか？

そして、儲かるビジネスモデルと自走する組織を両輪として、きちんと回すことで売上・利益を爆増させていきましょう。