ビジネスモデルと収益管理

経営者としてビジネスモデルを考える時、一体何で儲けるのか？は最も重要なポイントであると言えます。よく言われる話ではありますが、パソコンのプリンタはインクカートリッジ、すなわち消耗品で儲ける構造になっているそうです。確かにプリンタ本体の価格はそう高いものではなく、ネットの広告を見ても小型機なら数千円から、本格的なビジネス用のものでも5万円しないモデルが数多く見つかります。他方でインクカートリッジは、商品の性格的に安売り対象になってもおかしくないのですが、家電量販店でもそれを目玉にすると言う売り方にはほとんどお目にかかりません。

同様に、建機の世界でも消耗部品で儲けるというビジネスモデルは良く言われるところです。ただ、自動車やバイクのように在庫基地をありとあらゆるところに配置するには普及台数が限られるため、コマツは稼働中の建機をモニタリングすることで、消耗部品のサプライチェーンを強化すると言う戦略を取っているのだそうです。稼働状況をチェックしながらサプライに対する備えを怠らない、というわけですね。

このように、長期サービスを前提とするなら最初の契約による売上は安くても良いことになります。囲い込んだ顧客がたとえば10年間、安定的に収益をもたらしてくれるようなモデルを作ることができれば、営業的な負荷も随分と変わってくることになります。

他方で、年度の予算に影響するような高額なビジネスの場合にはだいぶアプローチが異なってきます。まずは顧客としっかりとした対人関係を作り、予算の確保からフォローアップに至るまで、いわゆる営業活動にかなりの負荷を覚悟することになります。でもその分だけ、受注できることによる効果は大きいわけですから、そこに注力する価値があると言えるわけです。

この場合にも、提供するサービスや製品の寿命、いわゆるライフタイムを考えておくことは重要なファクターです。提供するノウハウや製品がどのくらい顧客に便益を提供し続けるのか。導入期、活用期、更新期に分けて、それぞれ求められるサービスを予め計画しておくことは大変重要な取組みだと言えます。

たとえば導入期の社内研修、活用期のメンテナンス、更新期の買い替え提案などは、誰でもがやっていることと捉えられがちですが、ビジネスモデルをデザインする段階でしっかり見通せるかどうかによって、事業の立ち上がり方が違ってきます。

まだ一度もこのような議論をされていないという方がいましたら、遅すぎることはありません。導入期、活用期、更新期の時期をどう想定するのか、その時期にどのような資源を動員する必要が出て来るのか、営業段階から見通しておくことで計画的な顧客対応を図ることが可能になります。

実施段階で計画を見直し、PDCAサイクルに沿って計画の立て方を精緻化してゆくことを通じて、自然と「顧客に寄り添い、顧客の明日を考える」営業ができるようになるのです。

ビジネスモデルをしっかりとデザインし、それを常に見直そうとする経営者を当社はいつも全力で応援しています。