新事業、ブランド構築、商品開発・・・。すべて「心の仮説」を立てることからでしか始めてはならない。

静岡県の中心部で古くから不動産業と飲食業を営まれているI社のコンサルティングがいよいよスタート、I社長を筆頭に、部長、店長など計5名のプロジェクトチームが結成されました。

冒頭で、I社長からチームの皆さんにこう紹介され、私もますます気合が入りました。

「物販ビジネスの経験が豊富な園先生です。これからどうぞよろしくお願いします！」

このような当社コンサルティングをお受けいただく企業に個別にお伝えしていることはヤマのようにあり、コラムではとても書き切れないのですが、このI社においてとても大事な第1回目にお伝えした中から1つだけ、今日はピックアップしました。

さまざまなことを考えるため、豊かな事業を作っていくため、その根本において重要なこと、それはまず ”心の仮説” を立てることとお伝えしています。数字目標設定も大事でなことなのでもちろん設定はするのですが。

「仮説ならもちろん立てますよ。当然です。」

というような、小売業において（ECも含め）ビジネスを進められていらっしゃる方にはお読みいただく必要はないかもしれません。ですが、最初のうちは確かに様々に仮説を立ててからスタートしたとしても、事業が進んでにいくにつれて、

「売上の日販、月次はいくらになっている？」

「利益はどれだけ出ている？」

「目標とした顧客獲得数は達成出来ているのか？」など、

一旦スタートしますと、目の前に浮かび上がる数字にばかり目が行きだします。

時には担当者さんが社長から、

「なぜ、目標の数字が達成できないんだ！」

「マイナスになっているところをどうやって穴埋めするのか？」

「挽回するための施策は分かったが、確固たる数字の裏付けを持って示せ！」

など詰められたりする様子は、ビジネスの現場でとても多く見られる光景です。お心当たりはありませんか？

もちろん経営において、数字が全てみたいなことは現実にありますし、否定はしません。

ですが、特に新規で事業を立ち上げる場合、新商品や新サービスを開発する場合などで、仮に多額の費用を掛けて徹底的なマーケティングリサーチを行なってから裏付けられそうな（裏付けられる・・・ではありません）数字を導き出せたとしても、スタートしてしまえばまったく予想もしなかった結果になることが多々起こりませんか？

確かに数字の裏付けがあるに越したことはないですが、どちらかというと社内の説得材料であったりもします。リサーチは計測時点のマーケットニーズに対するもので、まだ見ぬ商品やサービスからの計測であり、現実的に大事なのは、商品やサービスを世に出してからの反響を測ることですよね。

それにどうなるかやってみないと見えない希望的な数字が重要なのではなく、 消費者の “心の仮説” の組み立てがまずは大事なのです。

この仮説を立てるタイミングの最初はPDCA（Plan・Do・Check・Action）で言うところの”P”のところです。この設計時に目標数字を出すのは当然ではありますが、それよりも大事なのが、自社の商品、サービスに対しての消費者心理の仮説なのです。

売れて儲かるための夢数字を語ったり、そのための設計をする前に・・・。

どんな属性を持ったお客さんが今自社にはいるのか？

これから新たにどんなお客さんを得たいのか？

自社の商品やサービスをどのように利用して欲しいか？

人々の生活に豊かさや潤いを与えるられるものか？

こういった自問自答から、今時点とこれからの社会の見通し、そこに対する自社の商品やサービス、自社があるべきポジショニング設定と得たいターゲット層マーケットなどからの視点を絡ませて仮説を導き出していく。

例えばですが、昨今の時流だと・・・

「サステナブルな意識を持つライフスタイルで人生を過ごしている。そんなライフスタイルでこれから過ごしたいたい。贅沢ではなく上質な生活を送りたい。」など。

このような消費者の ”心の仮説” を立てておいて、実際に販売した時（PDCAのDo）から検証（PDCAのC）の時点で表れた数字からだけでなく、 ”心の仮説” に対してのズレも同時に検証、改善し、次のアクション（PDCAのA）へと繋げる。

PDCAを回す時、決して数字だけで全てを語ってはいけません。商品もサービスも利用するのはあくまでも人であり、利用するかどうか？利用してみて再び利用するか？はすべて、人の心が決めるのですから。

あなたの会社では、1にも2にも3にも数字ですか？

オンライン化、IT化、EC化がいくら進んでも真ん中には「人の心」が常にあることを、一時も忘れてはなりません。