経営者が強く認識すべき、事業を拡大するための考え方

「中川さんは何系のコンサルですか？」── コンサルタントとして起業してからのこの６年間、幾度となく聞かれた質問です。

営業コンサル？　商品系？　それとも製造系とか？

こちらもスパッと「◯◯系」と答えられれば楽なのですが、私は営業系でも製造系でも人事系でもないのでそうはいきません。

あえて一言でいうと「特別系（？）」となりますでしょうか…。でもそれでは伝わりませんので、「イレギュラー対応を仕組み化することで、事業を『特別ビジネス化』し、格段に儲かるようにする専門家」と言うようにしています。

そう言ってもやはり伝わらないのは承知しているのですが、『事業の特別ビジネス化』のためには「商品・サービス企画」、「オペレーションの仕組み化」「営業」「マーケティング」と、総合格闘技さながらに様々な側面が入ってきますので、なかなかワンフレーズではお伝えしにくく…。

ですので、私の場合は拙著「利益３倍を実現する『儲かる特別ビジネス』のやり方」を読んでいただいて、「うちもこれやりたい！ 儲かるようにしたい！」と思われた方に来ていただいています。

やっていることをお伝えするのに、わざわざ本を一冊読んでいただかないといけないというのもどうかと思いますが、やっていることがそれだけ特別だということでもありますから、他のコンサルタントと比べられることはほとんどありません。「こんなことやっているのは中川さんだけですよねえ」と言っていただくこともよくあります。

これが逆に、「営業コンサルタント」とか、「経営全般の…」なんて言っていたらどうなるか…。それはもう腐るほど、いや、星の数ほどいる他のコンサルタントと同じように思われてしまいますから、お仕事をご依頼いただくことは非常に難しくなるはずです。

「経営全般のコンサルタント」とか「顧問型コンサルタント」というのはよく「町医者」に例えられたりしますが、医者なら「近くにいる」というメリットというのは確かにあるでしょうが、これがコンサルタントの場合は全く当てはまらないでしょう。

「私の専門は経営全般です」なんて言える資格があるのは、稲森さんや柳井さんクラスのトップ経営者に限られるのではないでしょうか。もちろん、どう名乗ろうが人の勝手なのですが、普通の人がそう言って信用されるのか？と私は思うわけです。

ですので、コンサルタント業をやる以上、自身の専門分野に磨きをかけることは必須と私は考えていますが、これは別にコンサルタントに限らず、いまやほとんどすべての業種で同じことが言えるのではないでしょうか。

つまり、自分たちのことを「機械商社」とか「食品加工業」とか「美容院」とか「ホームページ制作会社」というように、単に「◯◯業」的に表現していたのでは、見込み客に刺さらないですよ、ということです。

「いろいろやってます」「◯◯全般です」「お客様のニーズに合わせて」「長年の実績と知見をいかして…」こういった表現も同じことです。説明しているようで説明になっていないのです。

もちろん、すでに取引のある既存顧客でしたら、信頼関係ができていればいろいろとご相談がくるかもしれませんが、御社のことを知らない新規を攻める場合、単に「◯◯屋です」「なんでもできます」と伝えて信用されるでしょうか？

もちろん、たまたまその分野の会社を探していた、なんていういいタイミングだったら話を聞いてくれるかもしれませんが、いまやネットでいくらでも業者を探せる時代ですから、「うちはいろいろやってます！なにかご相談とかありませんか？」なんて声をかけても相手にされるはずがありません。

なぜ相手にされないのか？ それは御社が「誰の、どんな悩みを、どう解決できるのか？」がまったくわからないからです。言い換えると「何のプロなのか？」が見えないということす。

ビジネスの基本は「困りごとの解決」です。相手には「困りごと」や「満たされないニーズ」があり、それを誰かに解決してもらいたい。そして、解決できると言っている会社はいくつもある。大抵の場合、見込み客はこういう状況なわけですから、当社がベストなチョイスだということをわかっていただく必要があるというのは、少し考えれば誰でもわかる話です。

ところが、売れない人はその言葉を持ちません。「お客様によって違う」「ケースバイケース」「ご相談に応じながら…」といった言葉に逃げて、自分が何のプロかを説明しないのです。それは売れない飲食店が「食べてもらったらわかるのに…」と言いながら何も手を打たないのと同じです。

逆に売れている人は、「自分が他社と何が違うか」を伝える言葉を持っています。

「うちは普通の英会話スクールではありません。英語を教える前に、頭の使い方と身体の使い方を変えてもらいます。それにより英語習得のスピードは格段に上がります」

「工場の自動化は中小企業にとって急務ですが、ロボットメーカーや機械屋に相談してもバカ高い機械の見積もりがくるだけです。うちはお金をかけない『半自動化』のご提案が得意です」

「うちは美容院ですが、カットだけのメニューはありません。カットだけではその人の本来の美しさは引き出せないからです。うちでは髪そのものを美しくすることに特化しています」

このように、自分は何のプロフェッショナルかを伝える言葉を持つ人はお客様に困っていません。なぜなら、よくある普通のやり方では自身の困りごとが解決しなかった人はたくさんいるからです。

「自分たちは、誰の、どんな困りごとを、他社とどう違うやり方で解決するのか」──　この言語化ができれば、自分たちは何を磨いていけばいいのか、何を頑張っていけばいいのかが明確になります。そして、自分たちのやっていることに自信が持てます。その自信は間違いなくお客様に伝わります。その道のプロと評されるようになっていくのです。

御社は「自分たちが何のプロで、他社とはどう違うか」を説明する共通の言葉を持てていますか？