DX時代　営業としてチェックすべき〇〇〇〇力

久しぶりの東北某社の営業支援　Zooｍによるヒトコマ

成長著しい営業マンの一言です。

「DX商材の営業ガンバラないと」

「何を頑張るのですか？」

前回のコラムではツールありきを払拭し、その前に対応すべき環境についてまとめてみました。

今回は、顧客の環境と併せて重要視すべき事、それは組織把握力

企業には、経営方針や経営戦略があります。

その方針や戦略を具体的に実行するのが組織です。

どの部署に、どんな人材を何人おき会社の目標を達成するのか？

組織図は、その体制を把握する貴重な資料です。

加えて、その組織を把握・理解する過程で提案したい商材の役割（機能）が組織の中でどのように位置づけできるのか？

明確にしなければいけません。

販売や経理など業務に近い商材なのか？

防災やセキュリティなど、会社リスク管理の商材なのか？

SNS等でコミュニティ強化を意識した商材なのか？

組織の規模感と提供したい商材の役割（機能）によって、アプローチから受注までのプロセスは大きく異なってきます。

例えば営業活動の締めくくりでもあります受注

中小企業であれば、決裁者は全て社長ですが組織が大きくなればなるほど、その役割とプロセスは複雑多岐になってきます。

よって、組織の把握なくして受注はありません。

組織図を見ながら昨年度の比較で体制は何がどう変わったのか？

検討するキーマンはだれ

決定するライトマンはだれ

決定プロセスはどうなっているの

導入に反対する人はだれ

これらを組織、そしてその中のヒトに焦点をあて、考えるのが営業マンの重要な仕事なのです。

貴殿は、受注のゴールに向けて組織の把握力にどれだけ力を入れていますか？

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

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