なぜ、Ｈ社は８店舗もありながら、儲かっていないのか？

お盆休み直前の暑い日にＨ社長は、当社に相談に来られました。
Ｈ社長が汗を拭いている間、私は経営計画書を拝見します。

最初の数ページを確認し、決算書に移ります。

Ｈ社長は、言いました。
「先生、経営計画書はどうでしょうか？」

そして、続けられます。
「先生、８店舗もあって、儲かっていません。」

ダメな経営計画書、儲かっていない８店舗、どちらも根底にある問題は、一緒なのです。

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組織は大きくは、『設計層』と『実行層』になります。

『設計層』とは、その字のごとく設計する役割を担います。
儲かる事業の設計をします。各方針を決めます。
そして、仕組みを作ります。
ピラミッド組織の上層と考えてもらって問題はありません。

『実行層』とは、それを実行する層になります。
実際に、顧客にサービスを提供します。案件や業務をこなします。
仕組みを回して、今日の稼ぎを上げるのが役目です。
ピラミッドの下層になります。

設計層が設計したものを、実行層が実行する。
それにより、ビジネスで儲けることができます。

すべての組織は、この２層になります。
工場を思い浮かべてください。
設計層が、工場での加工方法やそのレイアウト、物の流れを設計します。
そして、それを実行層が、実際に加工したり、物を動かしたりします。
これは、他の事業でも、同じなのです。

店舗系ビジネスでは、すべてを本部が設計をします。そして、それを各店舗が実行します。
建設会社では、本社が、「積算の仕方」や「工程表の原紙」、「安全の基準」を設計します。そして、各現場でそれを実行します。
ＢtoＢビジネスでは、上層で「営業の仕方」や「案件の流し方」が設計されます。それを多くの営業担当や事務スタッフ、そして、外注のコールセンターや運送業者、そして、コンピューターシステムが実行します。

まずは、優れた設計が必要になります。そして、それを、正しくスピーディーに実行するのです。どちらも必要です。
しかし、どちらがより重要かは、明白です。
それは、設計です。

設計が良ければ、実行もスムーズに行きます。また、成果も出ます。
設計が悪ければ、実行段階で問題だらけになります。そして、当然、成果も出ません。もし、実行が素晴らしくても、成果は出ないのです。

そのビジネスが儲かるか儲からないかも、当然、その設計に多くが起因します。
儲かるビジネスが設計出来ていれば、儲かります。
多少、実行が悪くても、儲かります。

儲かるビジネスの設計が出来ていなければ、やはり儲からないことになります。
そして、実行は更にうだうだになります。努力の割に、成果にならないので、疲れてきます。

本当に重要なのは、設計なのです。
この設計を担うはずの設計層が、機能していない会社が多くあります。
設計に関わる社員がいないのです。
社長だけ、良くて優秀な幹部の二人だけです。
あと全員、実行層です。これが、文鎮型組織というものです。

この実行層が「ロボット」であれば、まだ問題は大きくありません。
多くのネットビジネスや、多くの製造業では、実行層がプログラムで動きます。
だから、ネットビジネスの経営者には、この設計と実行がきっぱり分かれてしまっているということに、実感が持てないのです。設計に貢献できない社員は、居場所が無いことになります。

下手すると、設計層に誰もいない会社もあります。
社長までもが、実行層に入って、案件をこなしているのです。

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冒頭のＨ社の経営計画書を拝見すると、設計に関する記載がありません。
これから、どうビジネスを展開するのか。何の仕組みを変えていくのか。
その設計が全くないのです。典型的なダメな経営計画書です。

その替わり、社員の心構えや職場のルール的なものの記載が沢山あります。
また、「社員教育」の計画があります。
これらは、重要ではありません。
心構えもルールも、実行段階での注意事項にすぎないのです。ましてや、社員教育など、「儲かる所とは一番遠い施策」になります。

決算書を拝見すると、儲かっていません。８店舗ありながら、ほとんど利益がでていないのです。
なぜ儲かっていないか、店舗系の場合、一番に考えるべきことは、「ひとつの店舗でしっかり利益が出せているか」です。

私は、一つの店舗の想定収支をＨ社長にお尋ねしました。
売上（単価、客数）、店舗の大きさと家賃、また、スタッフ数と人件費。
そして、残る利益。

Ｈ社長は、その問いにしどろもどろです。根本的な、店舗の設計が出来ていないのです。設計段階で「儲かる設計」ができていなければ、儲かるはずがないのです。感覚で出してしまった８店舗なのです。
もし儲かっていても、それは不幸です。そこには、再現性が無いのです。

次の面談で、店舗の設計書が提出されました。
しっかり出来ています。
Ｈ社長の中には、経験的にはあったのです。それをまとめていなかったのです。

Ｈ社長は、言われました。
「これを、社員に見せたら、色々な意見が出てきて、驚いています。」
私は答えました。
「その意見を出した社員が、本部の候補生ですね。」

この３か月後には、Ｈ社は、単月で十分な黒字を出すことになりました。

提言：儲かる事業の設計をしましょう。
経営計画書を正しくつくりましょう。
そして、設計層と実行層の２層が機能する組織をつくりましょう。

 

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