DX時代、顧客の経営課題を共有する２つの質問
某社、人材育成担当者の一言「内の営業マンに期待するのは、経営者との商談で課題を共有する事です」
DXを迎えた時代でなくても、「ソリューション」を意識する営業マンにとって顧客の経営課題を把握する事が大切です。
しかし、これには長い経験と知見が必要若い営業マンにとっては至難の業です。
そこで、大森は経営者との商談の際、次の２つの質問をする事を推奨しています。
その２つとは
・「人・物・金・情報」の中のウエイト感
・そのように考えた理由はどこから
です。
前半の質問、全体を１０としてその比率等で伺い、後半の質問で、そのように考える理由を把握します。
前半は数字でお聞きしますので、答えやすいです。
殆どの経営者は、考えた事がないので気づきになります。
後半の質問、日頃実行している経営姿勢の本質を私たちは、理解する事ができます。
そして、本質を捉えているか否かは別にして経営者の日頃の悩みに寄り添えます。
さて商談時に、営業マンは当然自社の商品が脳裏に浮かびあがってきます。
システム会社は、情報（システム）
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銀行の営業マンはお金 等
ここで、営業マンは、自社商品を経営の観点から
その位置づけや意味づけを考えるようにします。
システムですと、新事業立上げや経費削減を実施
銀行ですと、コロナ対策としての生き残り策
これらによって、経営課題が具体的に
どのように改善できるのか？
経営者と一緒に考えます。
経費を〇％削減し、収益構造を改善する
△ケ月の資金確保で、この間に〇〇を実現する
そうすると、経営者と同じ目線にたて
課題の裏にある潜在化した問題点や日頃の悩みを
打ち明けてくれる可能性が高いのです。
もちろん１度や２度の商談で、できる事ではありません。
しかし、意識と数多くの経験の中から
自身の商談スタイルが確立できるのです。
「経営課題を共有する」
この大きな課題への意識が貴方はできていますか？
今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
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