みるみる売れるようになる販路開拓の具体策

「メーカーになる! 」疫病によって市場と顧客が変転している今、「メーカー」になりたいとビジョンを描く中小企業が急増しています。下請けからの脱却、中間業者から、販売代理店からの独歩、生殺与奪権の奪還を立志する社長たちが今、本気で商品戦略に取り組んでいます。

わたくしは前々職は「年賀状」や「ブライダルカード」をつくるカードメーカーで腕を振るい、前職は「シュークリーム」や「ショートケーキ」をつくる洋菓子メーカーにいました。合わせて15年、商品企画を軸に、商品開発、製造、販売、宣伝、販促、PRの現場で実務に取り組んできました。

メーカー独立後は60社ほどの中小企業の商品戦略、売上増支援をご指導してまいりました。その間には、リーマンショックや震災などがあって、自社の事業ドメインを再構築をし、新商品や新サービスづくりに意気込む中小企業経営者との有為転変がありました。そのなかで、結果が出せない社長には、ある種の共通点があります。それはメーカーに対して勝手な「思い込み」を持っているということです。

そもそも「メーカー=maker」とは何でしょうか。広辞苑を紐解けば、第一義に「作る人」となっています。そして「製造者。特に名の知られた製造業社」と定義されています。しかし、広辞苑といえども、メーカーの実務に携わった人間が書いているのではありません。

作る人、はメーカーの表面です。真のメーカー、本物のメーカー、いついかなる時代であっても強くしなやかに伸びるメーカーには、必ず「〇〇力」があります。むしろ、企画開発すること、つくることよりも大事にしていたりします。しぶとく生き残ってきたメーカーは、必ず「〇〇力」に執着し、魂を燃やし、情熱を込めています。

売る力。ロングライフなメーカーは売ることに心を燃やします。そしてメーカーになりたい会社、メーカーとしてビジネスを飛躍させたい中小企業に圧倒的に欠けているのが「売る力」です。あなたは、自社が作った商品やサービスを「本気で売っていますか?」ということを問うています。

今までご指導してきた経験から、自社商品を販売すること、売ることに真剣に取り組んでいない会社の特徴です。

1. 自社ホームページがない
2. SNS、メルマガなど一切やっていない
3. 問合せ窓口が電話やFAXだけである
4. 展示会に興味や関心がない
5. 宣伝広告は紙媒体しかやらない
6. 営業がいない、いても既存客を回るだけ
7. マーケティング活動に興味・関心がない
8. 広報をしていない、やり方を知らない
9. 出会いや人との縁を育てていない
10. 自社につくって売る「仕組み」がない

以上の１０ポイントのうち、５つ以上該当していれば、「売る」ことに真剣ではないと考えられます。そして第三者からも「売る気がないんだな」と見られています。

わたくしどものコンサルティングビジネスでいえば、公式サイトはもちろん、２.「SNSやメルマガ」、４.の「展示会出展」、５.「広告宣伝」、７.「マーケティング」、９.「縁」が特に重要な取り組みとして関わっています。

「ネット検索」が入口の時代です。ホームページも、公式SNSもすべてわたくしどもの「店舗」です。お客様が検索して、立ち寄ってくれるお店です。自社商品サービスの買い方が一目瞭然でなければなりません。そして、お客様がどこからでも入れるよう、いろいろな場所に「入口」を設計することが求められています。

マーケティングとは「売れる仕組みづくり」です。マーケットとはお客様がいる「場所」です。マーケットには法人や個人のお客様がいます。そこに働きかけるからマーケティングなのです。

ですから自社のお客様を深く理解し、研究しなければなりません。一方、自社のお客様はだれなのか。オールラウンドではなくて、腹をくくってお客様を決めることも必要不可欠です。

だれに何を売るのか、という全体設計をし、さらに「つくって売る」そして「お客様に喜んでいただき、また買っていただく」という循環を“装置化”することが必要不可欠です。

この喜びを創造し続ける「装置」には、装置を動かすためのエンジンが必要です。それが、自社の「哲学」であり「思想」です。「何のために事業をしているのか」「自社は何のために存在しているのか」という、ビジネスへの強い動機、想いや使命こそがエンジンとなります。

作るだけのメーカーなら、やめてしまいなさい。本気でわたくしどもはお伝えしています。なぜならマーケットの価値観が変容しているからです。地球の資源は枯渇しています。人間が増えて、食料、水、空気といった資源の取り合いが始まっています。生活者は、実感として「消費」することに、危機感や不安感を募らせています。

ですから、企業にも、商品やサービスをつくる「責任」、商品を世に出す「使命」や「必然性」を求める時代です。大量生産、大量消費といった時代のマーケティングは親和しませんし、パンデミック前の価値観もフィットしません。

例えば、コンビニエンスストアのスイーツコーナーでは、日々新しいスイーツが発売されています。そしてその競争に負けた商品、売れ残りは捨てられています。その舞台裏は、だれしもがネットで検索すれば知ることができます。今、新しい商品を出すことがアンチになる時代なのです。

新しいものをつくっては壊し捨てる。地球に捨てる。モノを消費したあと、今度は「ヒト」や「イキモノ」を消費する時代がやってきました。教育や福祉、医療といった聖職を「ビジネス」に置換する。生徒や利用者や患者が「お客様」となってサービス化される。地球は悲鳴をあげ、人間性も、動植物も壊れてゆく。

商品サービスは人の幸福に向かう、とわたくしどもは定義しています。創業時からの想いです。人間は、地球という星と一体の存在です。ただ儲けたい、稼ぎたいからメーカーになる。自社都合の発想なら、やらない方がいい。ぜったいに本気で販売することができないからです。

情熱や想いがあるからこそ真剣に販路開拓に取り組んでゆけるのです。伝わるまで伝えてゆきたいと思うのです。青くさい、というなら笑ってください。あなたとわたくしどもとは考え方が異なります。

人の喜びのためにメーカーをつくる。とか、本気で自社の物語をつくろうと、社長が決意してください。決意することで、ほんとうのドラマがはじまるのです。そして、自社とお客様と、みんなでひとつの大きなドラマを展開してゆくのです。

なせ、自社商品を本気で売らないの? 売れないものをつくっているのですか? どうして自社商品をお客様に伝えてゆかないの? どうして本気で販路開拓しないの? それは、どうしても伝えたくなる商品づくりをしていないからではないですか?

あなたは何のためにメーカーになるのですか? あなたの商品やサービスで、だれが幸せになるのですか? なぜそのビジネスをしているのですか? 考えることから逃げないで、晴れ晴れとたちむかっていきましょう。どうしてもお客様に伝えたくなる商品やサービスにリニューアルし、世界を変えてゆきましょう。世のため、人のために、本気で売ってゆきましょう。