注目のコンサルタント ── 村松 勝氏、吉田隆太氏（１／４）

わずか２〜３年で、売上10億円増も！
他社を圧倒する自社独自の強い商品づくりを
指導する敏腕コンサルタント

株式会社ミスターマーケティング
代表取締役 / 代表コンサルタント　村松 勝氏
取締役 / 代表コンサルタント　吉田隆太氏

 

 

 

白川◉まず、どの様なコンサルティングをされているのか、教えてください。

村松❖当社は、カテゴリーキラーを生み出すコンサルティングを行っています。
　本来のカテゴリーキラーとは「あるカテゴリーに絞った業態で展開する小売業」を意味しますが、私達は「競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業」と定義しており、これを生み出すお手伝いをしています。

白川◉カテゴリーキラーを生み出すとは、つまり、新たに商品やサービスをつくると捉えていいですか？

村松❖新しい商品・サービス・事業を生み出すプロジェクトもありますし、既存の商品・サービス・事業をカテゴリーキラー化して、リブランディングするプロジェクトもあります。

白川◉カテゴリーキラーという概念に馴染みがない経営者が多いと思います。中小企業におけるカテゴリーキラーの重要性を教えてもらえますか？

吉田❖私達は、中小企業が事業成長を果たすためには、「売り方」よりも「売る物」をどうしていくかが重要だと考えています。
　多くの経営者は、まず、商品が売れない時・売れなくなった時、「プロモーションを変えよう！営業スタイルを変えよう！」と、売り方の変革に意識をとられます。
　しかし、売る物そのものが弱いままでは、いくら売り方を変えても無駄です。
　売上を上げるために最も大切なこととは、売る物を強くすること、つまり、カテゴリーキラー化することなんです。

村松❖誤解して欲しくないのですが、売り方を軽視してもいい、という意味ではありません。実際、当社では、売り方の指導もしています。
　ただ、売り方は外から見える活動のため、他社が参考にしやすいんですね。そのため、もし、効果的な売り方で優位に立ったとしても、一時的であり、継続性はありません。
　そもそも、売り方での勝負は、広告宣伝の予算が潤沢な大手が絶対的に有利です。
もし中小企業が売り方で優位に立ったとしても、あっという間に大手に抜かれます。
　その点、他社を圧倒するほど強く、差別化された売る物があれば、例え相手が大企業だとしても攻め入ってこれないので、長期成長が実現するんです。

白川◉クライアントには、どういった会社が多いのですか？

村松❖会社規模としては、年商数千万〜50億円くらいの会社が多いです。
　業態でいうと、BtoBをされている会社が半分。例えば、製造受託卸・専門商社・IT・人材派遣などです。
　残り半分がBtoCをされている会社で、アパレル・食品・玩具・病院など、こちらも幅広いです。
　ご相談内容も「自社商品が売れずに困っているから、売れる様にしたい」「ヒット商品を生み出したい」「下請け脱却のために自社サービスを作りたい」「新規販路開拓の仕組みを作りたい」「価格競争から抜け出したい」など、様々です。
　それぞれの課題やテーマに合わせ、カテゴリーキラーをつくるコンサルティングを通じて、お手伝いしています。
　これまで300社以上の会社をコンサルティングさせて頂きましたが、平均的には２〜３年の期間で、2億〜10億円ほどの売上増を実現しています。

白川◉素晴らしい成果ですね。

 

コンビで指導するユニークな体制

白川◉御社は２名体制で指導されていることが大きな特徴かと思います。中小企業向けのコンサルティングで、複数体制をとる会社はかなり珍しいですよね。実際には「この案件は村松さん、こちらは吉田さん」と振り分けるのですか？

村松❖いえ、ほぼ100％、２人で担当させて頂きます。お互いの専門領域が違うので、一緒に取り組むことで違う見方ができますし、知恵を出し合うことで、より精度の高いコンサルティングが提供できます。

白川◉お二人の専門領域は何ですか？

村松❖私は、電通グループの広告代理店出身で、広告宣伝をやっていました。どうやって売っていくか？を考えるのが専門ですね。

吉田❖私は、機械商社のミスミで、新商品や新規事業の開発に携わっていました。具体的には、競合関係の整理、ユーザー分析、商品開発など。マーケティング用語でいう、ポジショニングを作っていくのが専門です。

村松❖吉田は、海外のMBAや中小企業診断士を持っており、アカデミックな知識も持ち合わせている人間ですね。

白川◉とはいえ、アカデミックな知識だけでは、ある種、泥臭い中小企業のお役には立てませんよね？

村松❖もちろんです。その点、吉田は、学問としてのマーケティングを極めながら、実践で多くの中小企業を指導してきたので、理論と実務が共存しています。中小企業向けコンサルタントで、吉田の様な人間は他にいないと思います。

吉田❖当時、ミスミの社長だった三枝匡さん（現ミスミグループ本社名誉会長・「V字回復の経営」著者）が、「アカデミックな世界をどうやって現実に落とし込んでいくか」という思考の持ち主でして、私は、そのイズムを強く継承していると思います。
　理論だけでは現場で役立ちません。しかし、理論がないのに実務だけがあっても戦略的に散漫になります。理論と実務が伴うことでコンサルティングの精度が上がり、ものすごい勢いで成果を発揮できると考えています。

 

 

次号につづく

聞き手：日本コンサルティング推進機構　理事　白川 博司