今ある商品を“SHOW品”化する具体策

『商品とは “SHOW品” なり』。これは弊社商品リニューアルコンサルティングの根幹思想であり哲学です。わたくしどもが定義している「SHOW品」とは、見た瞬間に人を魅きつけるもの。人の心を動かし、喉から手がでるほど欲しい!と思うものです。ですから、SHOW品とは、モノやサービスだけではなくそれに関わる人（ヒト）、積み重ねてきた時間と体験（コト）、存在する空間（バ）であり、「モノ・ヒト・コト・バ」の合体と定義しています。

メディアの空気感が変化しています。９月２１日付の日本経済新聞では「コロナ後」「コロナ禍超えた」「ポストコロナ」等のワードが目に飛び込みます。人間はメディアに心をマッサージされながら、無意識に影響を受けています。その刺激が重なることでライフスタイルがゆっくりと変化していきます。

昨日と今日とではまるで違う時代です。コンサルティングの現場では「昨日と同じでは、やっていけるわけない。ですね、〇〇社長」とお伝えしています。すると〇〇社長は身を乗り出して応酬されます。「コザキ先生、しかしですね、時代が変わったからといってパッケージやネーミングを変えることなんて、中小企業にはムリでしょう」と。最初から出来ないことが前提です。

「今ある商品をもっと売れるようにしたい」「商品を復活させて、ヒット商品に育てたい」「社内からアイデアが生まれ、商品開発が得意な会社に成長したい」。わたくしどもは、そんな社長の夢を叶えるための専門機関です。実際、次から次へと売れる商品を作る会社とそうでない会社があります。その決定的な違いは何か。ズバリ「自社商品サービス」に対する考え方です。

先の〇〇社長にご登場いただきましょう。「〇〇社長、御社の主力商品である竹蒸羊羹の魅力は何ですか? 」という質問をしました。社長は「ああ、これはですね・・・」とこれまでの硬い表情を一転させ、味のおいしさ、製法、品質、パッケージのこだわり、ネーミング、開発秘話などを熱く語ってくれました。

わたくしは「以上ですか? 社長」と聞きました。この問いかけに、一瞬ムッとされました。さらに「竹蒸羊羹の魅力は、それで終わりですか?　」と畳み掛けます。しばらく沈黙が続きます。社長は心の中で、（何を言ってる、このコンサルタントは! ）と、怒りが渦巻いています。

売れないモノの多くが「味のおいしさ」「製法」「品質」「パッケージのこだわり」「ネーミング」「開発秘話」のどれか、または組み合わせて表現しています。だから売れないのです。自社商品サービスが、企業にとっての「商いの道具」でしかないのです。商品やサービスを、売上をつくる「ツール」としてしか見ていないのです。

自社のツールとして「商品」を売っているうちは、売れるようにはなりません。お客様の心を動かすことができません。購買行動は理論や理屈ではありません。研究や論文とも無縁です。そうした学術的世界から最も離れているのが、商いの営みです。

お客様がついつい衝動買いしてしまうお店があります。スマホやパソコンからポチッとクリックしてしまうブランドがあります。「なんだかわからないけど買っちゃった! 」とか、「買ってみたら、意外と美味しかった! 」と、笑顔といっしょにクチコミされ、SNSに書き込まれる商品やサービスがあります。

必要なものを必要な数だけ手に入れるために並ぶなら、それは買い物ではなく、割り当て、すなわち「配給」です。お客様はだれしも、有限の人生を楽しむために、昨日よりも今日をより豊かにするために買い物をしています。

お客様にとって買い物は「これ欲しい! 」という衝動であり、喜びであり、エンターテイメントです。「シュークリーム」であろうと「エロ」であろうと同じです。楽しくて、嬉しくて、ドキドキして、夢がひろがる世界こそ、わたしたち人間が求める買い物の行為です。夢や願望を描き、憧れを求めてきたからこそ、人間は石器時代から進化してきました。

裸の製品を「商品」にしただけで終わり。だから売れないのです。冒頭でお伝えしましたように、商品とは、「SHOW品」でなければならないのです。少なくともお客様に買っていただく、喜んでいただくためにはSHOW品化されていなければなりません。

都心で人気のスーパーマーケットNには、お客様の目線を奪うキャッチーなPOPがついています。「今日は必要なものだけを買いに行こう! 」と決意し、超激安の牛乳に手を伸ばした瞬間、店長がマイクを握って口上。「今日の限定商品は、ふわぁっと、とろける北海道のミルクプリンです〜♪」と売り場を温め、盛り上げます。となりの棚にずらりと並ぶ「ミルクプリン」に手を伸ばしていたりします。

バックヤードで製造した色とりどりのお惣菜を、冷ケースに並べているのは齢80才くらいでしょうか、白衣姿のおじいちゃん。「冷めてもおいしい昭和の味、ナポリタンがオススメですよ」とやわらかな笑顔で推し。スーパーNの名物会長です。必要なものだけを買おうと決意していたのに、一品、また一品とカートに入れてしまいます。理屈ではわり切れない、衝動買いで完了します。

わたくしどもが伝授する商品リニューアル戦略は、今ある商品を「SHOW品化」させる商品開発装置です。新しいフレームで、新しい考え方で商品サービスを俯瞰した時、はじめて自社商品の魅力や強みがわかります。

時代が動き出しています。思わず心が踊り出してしまう、魅力的なSHOW品にリニューアルしましょう。御社は自社商品を、「SHOW品化」していますか?　SHOW品づくりこそ、自社を永続させる「無敵の武器」です。