強みを正確に知る方法

皆さんの会社の「強み」は何でしょうか？　私の経験上、「そもそもそんなこと考えたこともない」という経営者の方が多い印象を持っています。他にも「強みなんかうちには何もない」という声もよく聞きます。一方で「うちの強みはこれ」と言われる方も中にはいらっしゃいますが、その大半が強みとは言えないような、単なる実績や経験、得意なことを挙げる方がほとんどです。

何が言いたいのか。多くの人が「強み」を適当に考えている現状、これは非常にもったいなく、なにより相当な損失だということです。

弊社のミッションは「誰もが気づかない隠れた強みを、誰もが認める最高の価値に変える」ことです。なぜこのミッションなのか。冒頭にも触れましたが、私がこれまで数百社の経営者の相談を受けていて痛感したのは、自分自身の強みに気がついていない経営者が大半に上ることです。それがゆえにお客様に自社の価値が伝わらず、その他大勢を相手に苦戦を強いられ、しなくてもよい苦労をしています。

経営者が自社の強みを正確に把握できていない理由は様々だと思います。私が考える理由の一つは、そもそも経営者自身、あるいはそれをサポートする専門家やコンサルタントが、「強み」という言葉の定義をあいまいにしていることです。「強み」を考える際に一番抜けてはいけないことが抜けているのです。結果、まあまあ得意なことや、過去の実績を羅列するだけになります。

ということで、私のこれまでの経験や学びから、まずは「強み」が成立する3つの要件を以下に挙げます。

 

【強みの3要件】

１．競合相手が存在すること

２．競合相手より優れた要素があること

３．優れた要素をもとに顧客が求める成果を出していること

 

「強み」を定義としてまとめると

「競合相手より優れ、かつ顧客が求める成果を出している要素」

となります。

ここからは上記の要件を一つずつ見ていきましょう。

１．競合相手が存在すること‥「強み」は相対的なもの（相手あってのもの）です。自分一人、自社だけで測れるものではありません。誰かと比べて初めて「強み」「弱み」はわかります。そもそもコンサルタントや専門家もこの視点が抜けている場合がかなり多いと感じています。

２．競合相手より優れた要素があること‥ここが一番難しい部分で、単に得意なこと、好きなこと、長く続けていることが相手より優れているとは限りません。表面的な浅いSWOT分析の事例では、自画自賛で独りよがりな「強みっぽい何か」がよく見受けられます。

ちなみに優れている要素は、経営資源のヒト・モノ・カネ・情報で分けると、たたき台としてわかりやすくなると思います。例えばヒトだったら「長年積み重ねた顧客リスト」「業界の人脈」、モノだったら「製造技術」「秘伝のレシピ」などです（わかりやすいように簡潔な表現にしています）。繰り返しますが、誰と比べて優れているのか、という視点を忘れないようにしましょう。

３．優れた要素をもとに顧客が求める成果を出していること‥この点は言わずもがなですが、「これが自社の強み」と言って、単に自分が得意、あるいはやりたいだけで実は何も成果を残していないことを「強み」として挙げられる場合もあります。強みというからには、成果は“絶対に”必要です。

ただし、自分自身の強みは自分ではわからないことがほとんどです。見方を変えれば、自分が強みと思っているものの大半は強みでも何でもないということです。では、強みの要件を満たしているかをどう確認すればいいでしょうか。

結論から言えば、顧客に直接聞くことが一番です。すべては顧客が知っています。すべては顧客に関わってくるものです。自社の強みを知る際は、可能な限り顧客に聞くようにしましょう。それに加えて、「第三者の視点」を得ると、さらに正確性は増します。ぜひ信頼できるパートナーを巻き込み、「強み」の正確な把握、言語化に取り組んでみてください。そのプロセスから徐々に成果が表れてきます。