注目のコンサルタント ── 髙窪 祥文氏（１／４）

社内に、「銀行を活用して、次々と新規取引先を獲得する仕組み」を構築する

株式会社 結コンサルティング
代表取締役　髙窪 祥文 氏

 

 

 

白川◉まず、どの様なコンサルティングをされているか教えてください。

髙窪❖私は「銀行からのビジネスマッチングを活用して、新規取引先を獲得する仕組み」を社内に構築するためのご指導をしています。

白川◉ビジネスマッチングと聞くと、国や自治体、展示会イベントなんかが浮かびますが、銀行も実施しているのですか？

髙窪❖超低金利の状況下、貸出金利での収益確保が難しくなってきている銀行は、新しい収益源として、ビジネスマッチングに非常に力を入れています。
　ビジネスマッチングとは、取引先開拓の支援を行うサービスで、企業と企業を引き合わせるお見合いですね。
　銀行のビジネスマッチングは、〝新たな販売先を獲得したい〞〝外注先を紹介して欲しい〞といった、依頼主企業からの要望・課題に対し、自行の顧客の中から最適な企業を紹介するという流れです。
　今、メガバンクはもちろん、地方銀行や信用金庫といった地域密着系の金融機関でもビジネスマッチングに注力しています。
　つまり、銀行を使って新規獲得をするチャンスなんです。手数料や成功報酬などが発生しますが、営業経費と考えれば十分に元は取れます。

白川◉とはいえ、右から左に紹介してもらえ、次々と成約するほど簡単ではないと思いますが…。

髙窪❖はい、そこまで甘くはないですね。まず、銀行側も自行の大事なお客様をご紹介するわけですから、紹介できる会社かどうかの事前審査があります。
　審査が通った後に、取引先候補を紹介してもらうわけですが、どこの会社でもいいというわけではないですよね？ そこで、自社の願望を実現するために獲得したい対象先を明確にし、しっかりと伝えるツールが必要です。世間話の延長の様に紹介依頼をしても、望む成果は得られません。
　自社にとって理想的な取引先候補が見つかり、「会いたい」と熱望しても、相手企業が「ＮＯ」と言えば面談はできません。
　相手にも「ぜひ、会ってみたい」と思ってもらえる様に自社を魅力的にアピールするためのツールも必要です。
　面談では、銀行を味方につけ、確実にクロージングさせる営業スキルも必要です。取引先候補を紹介してもらう時点で手数料が発生するケースもありますので、成約できなければ、無駄な経費となります。
　また、銀行側もビジネスとして取引先紹介をしていますので、あまりに成約率が低いと、その後の紹介案件が滞る可能性もゼロではないからです。

白川◉超えるべきハードルが多いですね。

髙窪❖はい。そこで、当社では、銀行のビジネスマッチングで取引先を獲得するために必須の手順・ポイントを体系化し、仕組みとして社内に導入するためのコンサルティング「結（ＭＵＳＵＢＵ）パッケージ」を提供しています。「結パッケージ」を活用頂くことで、大きく三つの仕組みを社内に導入することができます。
　一つ目は、銀行に正しく自社の価値や今後の展望を伝え、銀行側が喜んで取引先を紹介したくなる様な提案書を作成するための仕組み。
　二つ目は、紹介してもらった後、企業規模に関係なくクロージングに繋げる為に、会社の商品・サービスの強みを的確かつ強力に提案できる営業ツールを作る仕組み。
　三つ目は、新人でも、銀行経由のビジネスマッチングで取引先候補へのセールスやクロージングが一人前にできるようになるストレスフリーな営業の仕組み。
　この三つで、「銀行からのビジネスマッチングを活用して、新規取引先を獲得する仕組み」を社内に構築できるので、ベルトコンベアーのごとく、銀行が新規取引先を紹介してくれる様になります。

仕組みを構築すれば、銀行の方から取引先候補を紹介してもらえる

白川◉ベルトコンベアーとは、興味深い表現ですね。

髙窪❖銀行にとってビジネスマッチングは手数料・成功報酬以外にも大きな利があります。
　例えば、Ａ社を紹介して成立となれば、設備投資や運転資金などの融資が発生するケースが多いです。次にＢ社をご紹介し、契約成立すれば、再び、追加融資が発生する可能性があります。

次号につづく

聞き手：日本コンサルティング推進機構　理事　白川 博司