販売促進策としての「情報発信（アウトプット）」を見直してみる―「広告宣伝」との比較において―

私がお勧めする「情報発信（アウトプット）」は、自社そのものや自社の商材、サービスなどについて広く外に届ける、訴えかける、という点では「広告宣伝」とよく似たところがあります。

どちらも自社から未知の顧客候補が潜むマーケット（市場）に対して、こちらの存在や商材サービスなどの情報を、できるだけわかりやすい形で届けるという点において共通しているのです。

いずれも経営において必要かつ重要な企業活動だと思うのですが、この点を少し整理してみましょう。

私が主にクライアントとして意識し、対象としている地方の中堅中小企業では、こういった企業活動はどのように位置づけられているのでしょうか。

それは次の４パターンに分類されると思います。

１、「広告宣伝」も「情報発信（アウトプット）」も行なっていない。

２、「広告宣伝」は行なっているが「情報発信（アウトプット）」は行なっていな　　

　　い。

３、「広告宣伝」は行なっていないが「情報発信（アウトプット）」は行なっている。

４、「広告宣伝」も「情報発信（アウトプット）」も行なっている。

と、この４パターンに分類されるのではないでしょうか。

とはいっても、「広告宣伝」はともかくとして、３と４の「情報発信（アウトプット）」を行なっている、という企業はまだ少なく、こういう分類をしたとしても、現実にはかなり偏った割合になると思います。

地方の零細な企業の中には１のどちらも行なっていない、というものも多く、私がコンサルタントの一方で専門としている税理士業務では、必ず顧問企業の決算書を見るのですが、「広告宣伝費」についてはほとんど計上されていない、というケースが多数存在します。

また、「広告宣伝」に費用をかけるといっても、戦略的な発想は全くなく、大半はお付き合いとか、たまたまとかのケースなのです。

ましてや「情報発信（アウトプット）」という発想になると、まだ皆無といってもよく、これらに対する意識改革はこれから、といったところです。

こうやって整理して、あらためて感じるのは、「地方企業の場合「販売促進戦略」に関する取り組みが、極端に不足しているなあ・・」ということです。

「広告宣伝」にしても「情報発信（アウトプット）」にしても、その必要性と効果についての理解が不足しており、そのためにこれらに関するノウハウもほとんど存在しません。これも大きな一因となって、地方企業の衰退を招き、ひいては地方の活性化を大いに毀損してきたと言っても過言ではない、と私は思っています。地方企業が再び活気を取り戻すためには、これだけではなく様々な課題があるとは思います。しかし、その中でも大きなテーマであるこれらの手法に習熟することで、対外的にもっと前のめりに、自社というものを売り込んでいくことが大切なのではないでしょうか。

さて、先述した４つの分類の中で、理想的なのは４番の「広告宣伝」も「情報発信（アウトプット）」も両方取り組む、というものです。実際、どちらか一方では販売促進としてやや弱いのは事実です。

ただ、すでに財務的に疲弊してしまった地方企業において、今さら多額の広告宣伝費をかけて、自社を売り込んでいくというのは難しい課題かも知れません。

それに、「広告宣伝」の場合、「外れ」てしまったら、多額の経費をドブに捨てることになります。「広告宣伝」は、その制作と媒体使用を他者に頼らざるを得ないために、常にその（外れてしまうかも知れないという）リスクが伴います。

これが「情報発信（アウトプット）」になれば、話は違ってきます。「情報発信（アウトプット）」は基本、自らの責任においてほぼすべてを完結させるために、他者に経費を負担する必要がありません。

代償として必要なのは自分の「努力」或いは「苦労」ということになります。

「情報発信（アウトプット）」が企業の「販売促進戦略」において、かなりの効果を発揮することが、次第に明確になってきているにもかかわらず、いまだにそれほど普及していないのはどういう理由によるのでしょうか。

それは、ここにおいてその威力を発揮する媒体としてのインターネットがそこまで普及していないからにほかなりません。

こう書くと「そんなことはない。日本においてインターネットは、全国津々浦々までもう随分普及しているよ。」と、おっしゃる方もいるかも知れません。

しかし、「情報発信（アウトプット）」において、インターネットを駆使している経営者は、私から見ればまだ少数派です。

直接の商取引や情報収集に利用している経営者は増えているかも知れませんが、「販売促進戦略」としての「情報発信（アウトプット）」を明確に意識して、それを実践するためにインターネットを駆使している経営者は、まだほんの一握りなのです。

そういう意味では、インターネットが普及していないというよりは、インターネットの本質とその利用価値が普及していない、といってもいいかも知れません。

先述の４分類において、４番が理想的であることはすでに申し上げましたが、それがかなわない場合は、３番の「広告宣伝」は予算的に難しいが、がんばって「情報発信（アウトプット）」を目指してみる、ということを課題にしてみてください。これが実践できれば、少なくとも今の状況が低迷しているならば、そこからの脱出は可能になるはずです。

ただそのためには、他者に制作を依頼し、媒体利用も先方次第の「広告宣伝」とは、努力しなければならない度合いがかなり異なります。

経費がかからない代わりに「汗」をかく必要があることは先述した通りです。

しかし、この「汗」は自分のビジネスや専門分野についてかく「汗」になります。

これは「情報発信（アウトプット）」というものに慣れてしまえば、それほど苦労するものではないことは実践してみればわかると思います。

先述の４項目中、１番の何もしないというのは、現代経営においてもはや許されるものではありません。

２，３，４のどれを目指すかは経営者次第です。理想的には４番、それがかなわない場合でも、２番か３番、予算が厳しければ３番の「情報発信（アウトプット）」だけは、どうにかして我がものにしてください。

そうやって企業業績が上昇し、４番の「広告宣伝」にある程度お金をかけることが可能になったとき、それはシナジー効果として、大きな成果を生むことを保証いたします。