お客様に「なるほどそうか」と言ってもらうためには

およそ経営者として、誰もが日々最も気にかけるのは営業成績だろうと思います。そしてその営業成績を決めるのは、古今東西変わることなくお客様の納得である、という図式もまた経営者にとって自明の話です。どうしたらお客様の納得を得られるか、どうしたらお客様に「なるほどそうか、であれば御社にお願いしよう」と言ってもらえるのか。

程度の差こそあれ、世の経営者は誰もみなこの悩みを背負って生きています。これを解決できたなら、それこそノーベル賞モノの発明かもしれません。

私は発明家ではないのでノーベル賞につながるような発明は作り出せないのですが、それでも工夫を重ねることでかなり良い線の対策をご提案することができます。

１． お客様の視点に立ってみる
　これは、あちこちでとてもよく言われる営業ソリューションの一つです。会社の営業マンは特に、どうしても自社の強みを売り込みたがったり、自分の言いたいことを先に話そうとしたりしがちです。他方で、もしも自分が売り込みを受ける側の幹部だったと想定すると、どんな話を聞きたいと思いますか？こっちが頼みもしない持ち込み話にずっと付き合うほど暇な人間は、このご時世とはいえ、なかなか見つかりません。

２． お客様の未来を想像してみる
　お客様の立場に立てたとして、ここが今日のポイントなのですが、先々を心配する最も重要なポイントは何か？について想像を巡らせてみてください。５年後、１０年後、お客様の懸念材料はどう変化しているだろうか、それを未然に防ぐには何をどうすれば良いか。

３． 良い未来のために今何をすればよいか、を考える
　未来の想像を、コトバで可視化できたとすれば（注：これは難しい作業ですが、コツさえつかめば誰にでもできるようになります）、その先は解決策を考えるプロセスになります。ここは経営者として日々最も苦心している部分でしょうから、同じ努力をお客様に代わって少しだけ試してみる、というような感覚で構いません。お客様にとって「ありたい未来」とはどんなものなのか、それを実現させるために今何をしなくてはならないのか。

　お客様から見れば、「自分の悩みを考えてくれる人はありがたいが、自分の将来について思いを馳せてくれる人はさらにありがたい」ということになるのです。ここまで読んでみて閃くものがあったなら、そこに集中してお客様と対話してみてください。最終的にはお客様から「なるほどそうか」と言っていただけることを当社がお受け合いいたします。このプロセスこそが、お客様の納得を得られる最も確実なアプローチなのです。