営業の視点を変えて、売上を伸ばす方法

営業の世界には大きくわけて「法人営業」と「個人営業」があります。

私がコンサルタントとしてお手伝いする企業は、「法人営業」に特化していますが、その理由の一つは、個人営業は、摑みどころが難しいためです。

法人営業は、その商品を買ってもらう理由が明確です。
　売上があがるか、コストがさがるか…極論は、この2点に絞られます。

しかし、個人消費は、買ってもらう理由が複雑怪奇。

なので、個人営業向け商品を扱う企業をお手伝いするときも、法人営業に切り口を変えて、営業手順を再設計していきます。

以前、講演会で、衣装品を製造する企業さんからご相談を受けたときのことです。

その衣料品の特徴は「温かい」という機能性をウリにしていました。

でも、今の季節（夏真っ盛り）、そのような特徴をうたった商品を「小売店が扱いたいでしょうか？」どうも想像できません。

しかし、機能・特徴を「利益や満足」に変換すれば、印象は大きく変わります。

「温かい」をウリにするのではなく、「体温があがれば病気にならない」という少し前に流行った“常識”にテコの原理を働かせ、「カラダを冷やさない肌着です」と謳い、病気になることに気を配っている人達が“溜まっている場所”に商品を置いていくのは、有効な一手となるでしょう。

たまたま、その社長さんは、おじいちゃん、おばあちゃんのたまり場である「巣鴨」にご縁があるらしいので、巣鴨商店街の衣料品で、圧倒的なシェアをまず獲得しましょう…とアドバイスをしました。

乱暴な言い方をすれば、無償でおいてもらっても居よいのです。

そこで、とにかく店頭を動かす仕掛けを店員さんと一緒になって考える。

メーカーの一方的目線で見るよりも、顧客に近い小売店を巻き込んで店頭の販促を考えた方が、成功確率は高まります。

店舗だって、売上があがれば自社の利益になりますから、キチンと主旨を伝えコミュニケーションを取れば協力的になってくれます。

そして、店頭で商品が動き出したら…

その実績をベースにして、他のチャネル開発を行えば波及効果は、充分に狙えます。

個人営業で「波及効果」を狙うには、広告宣伝費が莫大に掛かりますが、チャネル開拓なら、小資本でも「波及効果のある営業展開」は充分に実現できるわけです。

営業活動は、「どんな時に、どんな人（会社）に、どのようなモノを、どのように語りかければ」もっとも売りやすいのか？

この創造力が、突破口を開くカギになります。

今まで通りの商品を、今まで通りの売り方では厳しくなっている時代、創造力を発揮したセールス活動が求められています。