自社のポジショニングを見える化する

「今日伺ったポジショニングの話は大変参考になりました。先生にはぜひ当社の営業会議で話をしてもらいたい。」先日、スポットコンサルティングに来られた中堅企業の営業担当取締役の方から伺ったコトバです。

経営に携わる方ならどなたでも、業界内における自社のポジショニングはある程度把握されていると思います（逆に、そうでない企業経営者には出会ったことがありません）。でも、そのポジショニングが正しいか、もっと言うとそのポジショニングから経営に役立つ情報をどれだけ得ているか、真剣に考えたことのある人はあまりいないのが現状だと思います。なぜなら、多くの場合において業界という言葉が意味するのは同業者の集合以上のものではなく、たとえば業界団体のような形で可視化されているものでしかないからです。

確かに業界団体も、たとえば行政とのつながりや公的支援など、経営に役立つ情報を提供してくれはしますが、そればかりに目が行くと、経営にとって最も大切なお客様とのつながりが見えなくなってしまう危険性が生じます。その中で売り上げ規模ランキングの上下を考えたところで、得られる洞察は限られています。

今日このコラムを読まれた方は、ぜひ一度以下のような視点で自社のポジショニングを洗いなおしてみてください。

１． サプライチェーンにおける自社のポジショニングを確認する
お客様との取引きが一社のみで成立している、という場合は極めて稀で、圧倒的多数が何らかのサプライチェーンを形成しつつ日々のビジネスを展開しています。まずは自社とお客様をむすぶサプライチェーンを図に描いてみることから始めましょう。

２． サプライチェーンそのものの強みを考える
次にお客様の視点から、サプライチェーン全体の強みを考えてみます。ここでは競合サプライチェーンを想定すると比較がしやすくなります。まずは最も競争的な対象と一対一で比較したら、競争環境にある主なサプライチェーンをポジショニングマップに展開できればさらに立体的な比較ができるようになります。

３． サプライチェーン内のチャンピオンになる
サプライチェーンの強みが見えたら、それをさらに強化するために自社が果たすべき役割を考えます。端的に言えば、そのサプライチェーンにおけるチャンピオンになる、ということです。そのための切り札はたとえば技術的なものかもしれませんし、あるいは地域への影響力や顧客リストかもしれません。今それを手にしていないとしたら、それを獲得することが当面の経営目標になるはずです。

４． サプライチェーン全体を強化する
チャンピオンとして取るべき施策は、サプライチェーン全体の底上げに他なりません。強みをより強化できるように、どうやったらサプライチェーン全体を仕向けられるかを考えます。具体策は業界によって、あるいは企業によって異なると思いますが、常に「お客様から見た強み」であることを意識できれば、強化の方向性がぶれることはありません。

　同業者の中での競争から一度離れて自社のポジショニングを洗いなおすことで、自社の進むべき方向性が裏付けを持った形で可視化されます。新しい年、新しい一歩を自信を持って踏み出すために、ぜひ一度、自社のポジショニングについて考えてみてください。