社長が理解しておくべき「集客が大事」の勘違い

「今後ますます集客が大事になりますねー…」──　先日当社の個別相談を受けられた方が、相談の冒頭でこうおっしゃいました。

コロナで人が動かない時代だからこそ、集客をしっかりやって自分の商売に人を呼び込まないといけない、との考えられた上でのご発言でしたが、実は当社ではこれとは真逆の考え方をずっとお伝えしてきています。

つまり、「人が集まらない時代だからこそ、集客に頼る発想は捨てるべし」ということです。

現に、コロナの影響で一番苦しんでいる飲食業界においても、もともと繁盛していたお店は今ますます繁盛していてまったく予約が取れないという状況になっていたりします。

これは、「（前と違って）滅多にない外食の機会なんだから、やっぱりいいお店に行きたい」という、利用する側のしごく真っ当な考えが引き起こしている現象でしょう。あちこち行けないから本当にいいところだけに行きたいということです。

これは飲食業に限ったことではなく、もともと「強い商売」をしていたところはコロナ禍においてますます強くなっているということが、多くの業種・業界で顕著になっています。

そして、ここで大事なことが、いま選ばれている「強い商売」というのは、決して集客がうまいということではない、ということです。

提供している商品やサービスが大して魅力的ではないのに、集客をうまくやってなんとか顧客を獲得していたところは、すでにもう苦しくなっています。

そして、冒頭の社長のように、「人が集まらないからこそ集客を頑張る」という発想を捨てきれなければ、今後ますます苦しくなるでしょう。

今後しばらく（おそらく数年間）は人が動かない時代が続きます。そして、そのような状況を受けて多くの企業が集客をしっかりやろうと、とくにWeb広告などに力を入れるはずです。それゆえ、ただでさえ人が動かないのに広告過多（競争過多）となり、ますます人が来てくれないという状況になります。

つまり、「人が集まらないから集客を強化する」という短絡的な発想ではなく、「なぜ集客しないと人が来てくれないのか」という本質的な問いに、いよいよ向き合う時が来たということです。

ここで、このようなことをご相談に来られた経営者にお伝えすると、「いい商品やサービスを持てってことですよね？」と言われることが多いのですが、この「いい商品、いいサービス」という表現は非常に要注意です。

いまどき「いい商品があれば売れる」などということはありません。粗悪な商品やサービスであふれていた過去の時代ならいざ知らず、いまやいい商品、いいサービスなんてどこに行っても触れられます。

飲食店でいうと、単に「おいしい」とか「接客がいい」というだけで人が来てくれるほど甘くないということです。

つまり、「もともと強い商売」というのは、集客がうまいのでもなく、いい商品やサービスを提供しているからでもない、と言えますが、では強い商売とはなんなのか？というとその答えは単純です。

それは、「ほかでは手に入らない何かを提供している」という実にシンプルなものです。

ここでしか味わえない味、
　ここならではの独特な雰囲気、
　ここでしか得られない体験、楽しみ、
　ここでしか得られない知識、ノウハウ、
　ここでしか頼めないお願いごと、お助けごと……

この「他社にはない当社ならではの○○」── これを言語化することこそ、人が動かない時代に社長が向き合うべき最重要課題なのです。

この言語化は、「集客のために広告を打つのにどんなキャッチコピーにしようか…」というような、考えの浅いものではありません。もっと根本的な、それこそ社長の抱いている理念や志といったレベルから考えるべき、非常に本質的ものとなるはずです。

これまでの「差別化」の発想では埋もれるばかりです。他社を意識して「彼らと差をつけよう」と考えれば考えるほど似てしまうという皮肉が起こります。そうではなく、顧客も競合も考えていないような、まったく違う独自の発想が求められる時代です。

「そんな独自の発想なんてあるのか？」と思われるかもしれませんが、経営者の事業に対する想いが一人一人異なるように、「顧客にこんなことをしてあげたい！」という想いから想起すれば、必ずや「貴社ならではの○○」を創る余地は必ずあります。

現にこれまでの当社のクライアント企業も、いわゆる「よくある業界」の企業ばかりですが、どの会社も他社にはない『キラーサービス』を構築し、非常に強い事業を築き上げています。

市場規模が縮小する局面において、他と同じような「ありふれたこと」をやることほど怖いことはありません。「この会社があってよかった」── そう思ってもらえる独自性なき経営が成り立たない時代となりました。

独自の道を行く経営者を当社は全力で応援します。