新規顧客を獲得する仕組みづくりに外せない２つのポイント

「うちは新規顧客はだいたい紹介で来られますねえ。本当にありがたいことです」―
オンライン個別相談にお申し込みいただいた、製造業を営むN社長の言葉です。

忙しくてなかなか新しい取り組みに着手できないとの話をされたN社長に、新規獲得はどのようにやっているかと尋ねたところ、このようなお答えが…。

「その紹介が来るように、社長も結構走り回られてたんじゃないですか？」とこちらからお聞きすると、「いや、そうなんですよ。それが大変だったんですが、それもコロナでできなくなって…」とN社長は肩を落とされました。

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これまで当社が関わらせていただいた会社の中でも、社長がガンガン動き人と会うことで新規受注を取られているところは多くありました。

バイタリティあふれ、人当たりも良く、いろんな人脈をたどってビジネスチャンスを掴んでこられますが、内心は紹介が途切れて新規が取れなくなることを恐れて憂いている方も少なからずいらっしゃいました。

この、人脈を使って紹介で受注を取るやり方は、創業時ならある程度は致し方ないものの、なるべく早い段階でそれから抜け出すことを当社はお勧めしています。

もちろん、紹介や口コミで新規顧客が獲得できることは素晴らしいのですが、それに頼るというのは別の話で、経営的にリスクがありますし、社長の精神も安定しません。

なぜなら、口コミや紹介は基本的には自分たちでコントロールできないからです。そういったものは、当たり前ですが「あるときにはあるが、ないときにはない」ということになります。この「ないとき」が続くと経営が立ちいかなくなります。そこで初めて社長は、それが「仕組み」ではなかったことに気づきます。

経営の仕組みとは、自分たちでコントロールできて、うまくいかないときには修正が効くものでなければなりません。

そして、企業にとって新規顧客の獲得は生命線です。限られた数の既存顧客に頼る経営は、これまた大きなリスクがありますし、このような先行き不透明の時代にはよりそのリスクが顕在化します。主要取引先がM&Aや廃業で仕事がこなくなる、なんてことは、もはや突発的な出来事でもなんでもなく、普通に起こる時代です。

結論、「集客から新規顧客獲得までの導線」を自社がしっかりコントロールできる形で構築する必要があります。言葉にすれば当たり前に聞こえますが、この当たり前のことが多くの企業できていないという現実があります。そこに多くの社長が不安感を抱いています。

また、顧客獲得の仕組みを作る以前の問題として、自分たちの手で顧客開拓をするということに対してのマインドが完全に欠落している場合もあります。例えば、これまでずっと大手の下請けでやってこられた会社などでは、新規に顧客を獲得するということについて社員が及び腰になるというところも多いです。

しかし前述のとおり、これからは自分たちの事業を自分たちの手で売っていく仕組みを持っていないと、それこそ経営のコントロール権を自分たちが持てないという、非常に危うい事態となってしまいます。獲物を自分で取れない動物は飢え死にするしかないのと同じことです。

ただここで注意すべきことは、世の中で伝えられている顧客獲得のマーケティング手法を導入しただけで自社に顧客獲得の仕組みができる、というほど簡単なことではないということです。

ホームページを刷新した、ウェブ広告が出るようになった、SNSも始めてみた、初の動画にもチャレンジした…このようなことをやったから見込客が向こうからやってくるかというと、そんな甘いものではないことは社長自身がおわかりのことでしょう。

新規顧客獲得の導線をつくるために大事なポイントがいくつかありますが、ここでは基本的な２点についてお伝えしましょう。

まず何をやるにしても大事なことは、「メッセージにインパクトをもたせる」ということです。

これは過去のコラムはセミナーでも常にお伝えしていることですが、どんなにわかりやすく御社の商品やそれから得られるベネフィットを説明したとしても、その内容が「よくあること」「どこかで聞いたことがあるもの」だったとしたら、誰も見向きをしてくれません。

「こんなにいい商品がありますよ」という話に人は飽き飽きしています。しょせん広告です。広告でいいことを言うのは当たり前すぎて心が動かないのです。

インパクトといっても、何もどぎついことを言えということではありません。顧客にとって気づきになるような、あるいは彼らの常識に反するような、ある種『違和感』を感じさせるようなものでないと、目に止まらないということです。

これはどんな媒体でマーケティングをするにしても同じことですし、実際のセールスで話す際でも同様です。

そして、もうひとつ大事なポイントとしては、「見込客がアクションを起こすハードルを下げてあげる」ということです。

よくある失敗として、最初から高額な商品や、使うのが難しそうな商品を売ろうとしてしまうというものです。

相手はお金を払うこと自体が嫌なのではなく、失敗したくないのです。ですから、最初からハードルを上げすぎると「やっぱりやめておこう」とか「ちょっと考えよう」というリスク回避のマインドとなってしまいます。

細かい話はここでは割愛しますが、相手が飛びつきやすいように、段階的な商品設計をする必要があります。事前に十分な情報提供をするのはもちろん、それに加えてお試し品や簡易版の商品を用意するとか、無料体験やレンタルを導入するとか、勉強会を実施するとか、やり方はいくつもあります。

以上、詳しい話は当社が定期開催するセミナーでぜひお聞きいただきたいと思いますが、今後マーケットが非常に縮小されることが予想される中で、顧客の奪い合いも激化していきます。そのような中で、継続的に新規顧客を獲得するためには知恵を絞る必要があります。ただ単にみんながやっていることをやっても見込客はやってきてくれません。

御社では見込客が向こうからアプローチしてきてくれる導線はできていますか？ 御社の商品やサービスの良さをちゃんと伝わる形で告知し、見込客に選んでもらえる仕組みをつくっていきましょう。